Spørg enhver tidligere virksomhedsejer, om det var sværere at starte deres virksomhed eller forlade den, og du vil sandsynligvis blive overrasket over svaret.

Selvfølgelig er det ekstremt udfordrende at starte en virksomhed, med et vilkårligt antal variabler og uventede forhindringer, der kan slå selv den mest kyndige iværksætter i fare. At komme ud kan dog være endnu mere kompliceret af meget forskellige årsager. Men sådan behøver det ikke være.

Beslutningen om at sælge en virksomhed giver en lang række spørgsmål, der kræver svar. Den største udfordring, jeg ser, når jeg taler med mine klienter, er denne:Er de klar til at besvare disse spørgsmål ærligt? Endnu vigtigere, kan de? Hvis virksomhedsejere ikke kan være ærlige om, hvorfor de kommer ud, og hvad de vil have ud af et salg, beder de om problemer.

Begynd at planlægge din exit mindst 5 år i forvejen

En af de største fejl, jeg ser virksomhedsejere begå, når de søger at sælge, er ikke at have en klar exit-tidslinje. At sælge en virksomhed, som du har brugt år på at opbygge, er en planlagt proces. Du bør ikke vågne op en morgen og beslutte, "Jeg vil sælge." Det er en tankevækkende proces, og den skal behandles som sådan. Jeg plejer at fortælle mine kunder, at fem til syv år er målet. Det er nok tid til, at de kan finde ud af, hvad de vil have ud af et salg, og det giver os begge tid til at udarbejde den rigtige form for plan for at få det til at fungere.

Det er her, ærlighedsdelen kommer ind i billedet. Før en ejer accepterer f.eks. en femårsplan, skal han spørge sig selv, om han virkelig er forpligtet til den tidslinje. Det store spørgsmål er, om han egentlig vil vente så længe? For jeg har fundet ud af, at nogle gange, når en klient siger "fem år", er det, de virkelig mener, "lige nu." Og åbenbart er der ingen måde at opnå det, du skitserede i et halvt årti på mindre end halvdelen af ​​den tid, endsige et par måneder.

Afgørende spørgsmål:Sælg til en insider eller en tredjepart?

Et andet vigtigt spørgsmål, som en ejer skal stille er, "Hvem er den ideelle køber af min virksomhed?" Endnu en gang er dette et spørgsmål, der kræver en masse sjælesøgning.

Der er generelt to typer exits for en ejer at overveje:Ønsker han at sælge til en insider eller en tredjepart uden for virksomheden? Beslutningen om at sælge til en insider vil fuldstændig ændre en rådgivers tilgang til et salg. I stedet for at lede efter den højest mulige pris, som de ville med en tredjepartskøber, betyder salg til en insider, at ejeren er tryg ved at sælge for mindre for at sikre succes for deres håndplukkede efterfølgere, normalt et familiemedlem eller nøglemedarbejdere.

Nu er dette måske det vigtigste spørgsmål af alle:Hvis en ejer vil sælge til en insider, er han så sikker på, at de virkelig vil eje virksomheden? Du ser dette ske oftest med familiemedlemmer. En ejer kan ikke gå ud fra, at hans børn for eksempel ønsker at overtage virksomheden. Det er samtaler, de skal have meget tidligt i processen - og derfor er det fornuftigt at begynde at planlægge år i forvejen.

Virksomhedsejere vil meget ofte antage, at nogen i familien ønsker at holde virksomheden i gang. Men du vil blive overrasket over, hvor mange mennesker ser deres forældre bryde ryggen over en virksomhed i årevis og beslutter, at de ikke selv vil have noget med det at gøre. Bare spørg mine børn, den spirende sygeplejerske og fysioterapeut. Jo tidligere du finder ud af, at du bliver nødt til at lede efter en ekstern køber, jo nemmere vil salget gå.

Gør dig nu klar til at arbejde hårdere end nogensinde

Hvilket bringer os til det sidste vigtige spørgsmål, som en ejer skal stille, før han sælger:Er han klar til at arbejde? At beslutte sig for at sælge en virksomhed er ikke en licens til at tjekke ud og løbe indtil salget er gennemført. Langt fra det, faktisk. Afhængigt af, hvem der skal købe virksomheden, skal ejeren få de sidste par år til at tælle.

• Indvendigt salg: At sælge til en insider kræver en helt anden køreplan end at sælge til en tredjepart. Når først det familiemedlem eller nøglemedarbejder, der skal overtage, er identificeret, skal ejeren fjerne følelser fra ligningen og igen være ærlig over for sig selv og køberen om, hvad optakten til salget vil indebære. Det er i denne tid, de måske skal arbejde hårdere, end de nogensinde har arbejdet før. De skal tage sig sammen med køberen - uanset om det er deres barn eller en mangeårig medarbejder - og sætte præstationsmål, der skal rammes, før salget kan gå igennem. Sammen bliver de nødt til at opbygge momentum for virksomheden og bygge opadgående vækstmønstre. Hvis disse præstationsmål ikke nås, kan det gøre det dyrere for køberen og mere akavet for ejeren, men uden disse forventninger ville begge være meget værre stillet.
• Udenforsalg: Det samme gælder for at lede efter en ekstern køber. At gå udenfor betyder, at ejeren ønsker at gøre sin virksomhed så værdifuld som muligt, så målet må være at finde alle måder at opbygge deres balance på. Hvor har de råd til at blive slankere, og hvor giver det mening at lede efter vækst? Nogle gange giver det mening at være mere aggressiv i de sidste år med at eje en virksomhed, end de nogensinde har gjort før, selvom det er i modstrid med, hvad det føles som de sidste par år burde være.

At sælge din virksomhed kan være en fantastisk belønning for mange års veludført arbejde. Men ingen virksomhedsejer bør forsøge at gøre det alene. At ansætte de rigtige rådgivere er et godt sted at starte, men tro mig, når jeg siger, at det kun er begyndelsen i en række svære beslutninger.