Det nye buzzword inden for den finansielle industri er "fiduciary", men hvad betyder det egentlig for en rådgiver at være en fiduciar?
En administrator er en person, der handler på vegne af en anden person og sætter deres kunders interesser foran deres egne. At være en tillidsmand betyder derfor, at rådgiveren er forpligtet både juridisk og etisk til at handle i den andens bedste interesse.
Dette virker ret ligetil, hvilket efterlader en nysgerrig efter, hvorfor dette er et så omdiskuteret emne blandt rådgivere, regulatorer og særlige interessegrupper.
Bør alle rådgivere ikke handle i kundens bedste interesse? Selvfølgelig, men som de fleste ting er svaret ikke så ligetil, som det ser ud ved første øjekast.
For at forstå, hvorfor dette er et så omdiskuteret emne inden for branchen, skal du først vide, at den finansielle industri er opdelt i to lejre af kundepleje:
Ja, de ser semantisk ud som det samme, men før du bruger for meget tid på at overtænke disse definitioner, bør du vide, at disse definitioner ikke rigtig er det, debatten handler om. Sandheden er, at hele debatten i virkeligheden handler om, hvordan rådgivere kompenseres. Ser du, der er et skænderi blandt rådgivere og regulatorer om, hvorvidt kompensation skal være i form af provisioner, faste gebyrer eller en procentdel af aktiver under forvaltning.
Debatten lyder sådan her:Rådgivere i tillidslejren vil argumentere for, at egnethedslejren træffer klientbeslutninger ud fra, hvor meget provision rådgiveren modtager og derfor ikke fungerer som tillidsmand. På den anden side vil rådgivere i egnethedslejren hævde, at tillidslejren kun er interesseret i at samle klientaktiver, så de kan opkræve et gebyr, og de fungerer ikke rigtig som en tillidsmand.
Ja, det er så småligt og har resulteret i en splittelse i branchen, da begge lejre forsvarer deres position uden at erkende, at klienten er bedst tjent lige i midten.
Personligt ser jeg dette som en ligegyldig debat, for uanset tillidsmærket, regler, afsløringer, definitioner og kompensationsmetoder, vil hvor godt en klient bliver betjent altid koge ned til rådgiverens karakter og motiver. Jeg ejer en ejendom nogle få kilometer fra mit hjem, og ligesom mange grundejere har jeg "Ingen indtrængen"-skilte rundt omkring. Disse skilte informerer tydeligt folk om det åbenlyse:Dette er ikke din ejendom, og du bør ikke begå indtrængen. Men tror du, at disse tegn holder uærlige mennesker væk fra min ejendom? Det gør de ikke.
Ingen etiket, skilt, regel eller regulering kan stoppe dem, der ignorerer det rigtige, fra at gøre, hvad de vil.
Selvom rådgivere alle kan se ud til at være ens fra offentlighedens synspunkt, er virkeligheden, at rådgivere kan være meget forskellige i, hvilke produkter eller tjenester de tilbyder offentligheden på grund af hvilke licenser de har.
Licenser udstedes af FINRA gennem beståelse af en "eksamenserie", der giver personen mulighed for at praktisere som finansiel rådgiver. Der er en række serieeksamener, der giver forskellige privilegier, men det er tilstrækkeligt at sige, at de alle muliggør generel brug af titlen finansiel rådgiver. Så selvom nogen fremstår som rådgivere, betyder det ikke, at de alle tilbyder de samme produkter eller tjenester.
For mange vil rådgivere bære den ene eller den anden licens inden for et begrænset sæt serier, såsom en serie 65 eller serie 7, og uanset hvilken licens de anskaffer giver dem begrænset autoritet til at tilbyde specifikke produkter til offentligheden.
For eksempel får en rådgiver, der har en Series 65-licens, bemyndigelse til at tilbyde gebyrbaserede tjenester i henhold til Investment Advisers Act af 1940 og modtager typisk ikke provision for værdipapirsalg. Udover at kalde sig selv finansielle rådgivere, vil disse rådgivere ofte fremstå over for offentligheden som enten en registreret investeringsrådgiver eller som en investeringsrådgiverrepræsentant. Disse rådgivere er reguleret af SEC under The Investment Advisers Act af 1940, som faktisk fødte den fiduciære standard.
Jeg nævnte tidligere, at ingen etiket, skilt, regel eller regulering kan stoppe dem, der ignorerer, hvad der er rigtigt, fra at gøre, hvad de vil, og Bernard Madoff er plakatbarnet for at gøre min pointe. Bernard L. Madoff Investment Securities LLC opererede under Investment Advisers Act af 1940, og Bernie selv var teknisk set en "tillidsmand".
Madoffs historie om at drive den største Ponzi-ordning i historien understøtter pointen om, at ingen lovgivning, ingen mængde af regeludformning eller reguleringsmæssigt tilsyn vil kompensere for en karakterfejl. Derfor bør et mærkat som tillidsmand ikke være et blindt hal-pas for klienten til at antage, at den rådgiver, de arbejder med, er "bedre" eller mere "ærlig" end en rådgiver, der ikke er godkendt som tillidsmand. Teknisk set betyder det bare, at de har en Series 65-licens og formodes at operere under en adfærdskodeks for at gøre en "bedste indsats" for at fungere som en tillidsmand.
Så der er mere at overveje end blot spørgsmålet "Er du en tillidsmand?" men før vi går ind i det, lad os tage et kig på "egnethed"-lejren. For det meste har disse rådgivere en serie 7-licens og kompenseres gennem provision. Denne licens indehaves af mæglere, der har indgået kontrakt med forhandlere, der mægler produkter reguleret af FINRA (deraf navnet broker-dealer eller BD).
Mægleren får adgang til de produkter, de bruger, gennem deres BD, som får bemyndigelse til at imødekomme eller afvise mæglerens anmodning om at bruge et bestemt produkt til en klient. Mægleren er forpligtet til at give deres BD en rationalisering for, hvordan produktet er egnet til at opfylde kundens behov.
Forholdet mellem en mægler og deres BD kan ses som en konflikt - da begge drager økonomisk fordel af salget af et produkt - men hvis du spørger en mægler, vil de sandsynligvis fortælle dig, at due diligence-afdelingerne på de fleste BD'er er strenge og citerer FINRA retningslinjer ofte. De er strenge, fordi FINRA nøje overvåger transaktioner, processer og registrering, og efterlader BD'en udsat for bøder og andre juridiske klagepunkter, når retningslinjerne ikke følges.
Så en rådgiver, der arbejder under egnethedsstandarden, skal give passende anbefalinger til deres kunder. Men igen, mens rådgiveren er juridisk bundet til enten egnetheds- eller tillidsstandarderne, er det i sidste ende op til rådgiveren at handle i god tro efter de regler, de følger.
Endelig er der en hybridmodel, hvor rådgiveren har både en serie 65 og en serie 7 licens, der giver dem mulighed for at tilbyde begge kompensationsmetoder, afhængigt af den type produkt eller service, der er nødvendig for at betjene kunden.
For at gøre dette emne endnu mere forvirrende, er der nogle, der hævder at være en finansiel rådgiver, men som slet ikke har nogen serielicenser, men i stedet opererer med kun en forsikringslicens, der er reguleret af statens forsikringsafdelinger.
Disse såkaldte rådgivere holdes ikke af nogen af standarderne og fungerer som agenter for forsikringsselskaber, der udelukkende fokuserer på at markedsføre faste livsforsikringer eller faste livrenteprodukter mod provision.
Her er pointen, provisionsbaserede produkter udgør langt de fleste muligheder for rådgivere, hvilket er grunden til, at mange i tillidslejren vil bære en forsikringslicens og tilbyde forsikringsprodukter til deres kunder mod en provision.
Med over 27 års brancheerfaring ved jeg med sikkerhed, at hver klient er forskellig og kræver særlig opmærksomhed for at tilfredsstille deres unikke behov og præferencer.
Det, vi kan antage ud fra de forskellige licenser, er, at der er fordele og ulemper ved hver enkelt licens, og for at en rådgiver virkelig kan handle i kundens bedste interesse, føler jeg, at det er nødvendigt for dem at have en serie 7 og 65 licens sammen med en forsikringslicens. Denne licenskombination gør det muligt for rådgiveren at forblive agnostisk med hensyn til, hvilke produkter der i sidste ende bruges, da jeg har svært ved at se, hvordan en klient kan betjenes uden adgang til størstedelen af tilgængelige produkter eller tjenester.
I min daglige interaktion med kunder er det ikke ualmindeligt, at jeg tilbyder en administreret konto mod et gebyr til én kunde, et forsikringsprodukt for en provision til den næste og derefter en privat markedsinvestering for en anden – alt sammen kræver forskellige licenser. (For at lære mere om, hvordan en rådgiver kompenseres, kan du tjekke min podcast.)
Når nogen spørger mig, om jeg er en tillidsmand, er mit svar ja og nej. Hvad mener jeg med det?
Det er uheldigt for kunder at skulle navigere i detaljerne i branchens vilkår og regler, men det er nødvendigt at forstå i betragtning af det pres, kunderne er under for at finde den rigtige rådgiver og vil ofte ty til at spørge:"Er du en tillidsmand?"
Jeg tror dog på, at der er en bedre række af spørgsmål, der kan hjælpe kunder med at finde en rådgiver, der både kan handle i kundens bedste interesse, samtidig med at de kan tilbyde det bedste fra begge verdener:
Q1:"Hvilke licenser har du?" Du vil have en rådgiver, der har en serie 7 og 65 sammen med en forsikringslicens.
Spørgsmål 2:"Ejer du din egen virksomhed?" Hvis en rådgiver arbejder for en anden, arbejder de for den virksomhed. Hvis nogen ejer virksomheden, har de en tendens til at være mere tilbøjelige til at arbejde for kunden.
Q3:"Hvilket produkt eller hvilken tjeneste tilbyder du?" Hvis en rådgiver er fokuseret på produktsalg, vil de ofte føre en samtale med produktfunktioner, såsom afkast, ledelsesstil, algoritmer, iørefaldende sætninger og andre klokker og fløjter. Du vil have en rådgiver, der begynder og afslutter deres proces fokuseret på dig, mens produktfunktionerne kun forbliver i baggrunden dér for at udføre din plans mål.
En rådgiver, der fokuserer på deres klients behov, forstår, at en velafrundet finansiel plan omfatter ting som pengestrøm, gældsreduktion, begrænsning af skatteeksponering, ejendomsplanlægning, pensionsindkomstplanlægning, risikobegrænsning og familieplanlægning, før der nævnes produkter. , tjenester eller aktivallokering. (For at lære om en familiekontormodel, se venligst min podcast.)
Rådgiveren, der skal undgås, er den, der fører an med porteføljepræstationer og teknikker til aktivallokering, eller som har et produktmanuskript, der fokuserer på deres produkts klokker og fløjter.
Den nederste linje er, at en kundes behov bør være en rådgivers prioritet, og en fornuftig kunde forstår, at der er en omkostning ved den rådgivning, der gives, uanset om der betales en provision eller et gebyr.
Det er rådgiverens ansvar at oplyse kunderne om deres muligheder, være gennemsigtig omkring, hvordan de kompenseres og placere velegnede produkter, der er i kundens bedste interesse.
Indtil videre vil jeg arbejde ved at have både en Series 7 og Series 65 sammen med min forsikringslicens for at opfylde den forpligtelse, jeg føler, jeg har over for mine kunder, som er at have evnen til at tilbyde dem det bedste fra begge verdener.