Kun 30 procent af finansielle rådgivere søger aktivt efter kunder under 40 år.
De fleste rådgivere holder ikke pause ofte nok for at gøre status over deres kundegrundlag. Mange, der oplever, at et flertal af deres kunder er medlemmer af de ældre generationer – nemlig Gen Xere og babyboomere. Hvad finansielle rådgivere dog skal huske på er, at i 2016 overgik millennials generation Xer og babyboomere som den største generation beskæftiget i arbejdsstyrken.
Disse rådgivere går glip af unge potentielle kunder, som kan være i besiddelse af nøglen til enestående langsigtet indtjening for deres virksomheder:millennials – den yngre gruppe af potentielle investorer, som måske lige er begyndt deres karriere. Da unge investorer står til at overtage lederskabet i erhvervssektorerne inden for det næste årti, skal finansielle rådgivere flytte deres opmærksomhed mod samarbejde, følelsesmæssig intelligens, ungt lederskab og teknologi for at være på forkant med konkurrenterne og styrke den fremtidige forretningsfremgang.
Millennials kunne i det væsentlige have nøglen til brandets overlevelse.
Mange medlemmer af denne generation er ved at nå deres bedste arbejds- og indtjeningsår. Problemet er imidlertid, at et flertal af dem begyndte deres karriere under den store recession i 2008 og nu finder det en udfordring at sikre job, der betaler godt. Denne økonomiske virkelighed kræver en specifik tilgang til at yde finansiel vejledning til unge investorer.
Efterhånden som denne generation bliver ældre, vil dens købekraft stige, hvilket betyder, at millennials vil flytte deres penge. Rådgivere skal vise dem, at de muligheder, de tilbyder, stemmer overens med millennials stil. De tjener allerede mere end tidligere unge voksne gjorde på deres alder. Men siden millennials blev myndige under den recession i 2008, er de tvivlsomme med at investere. Dette er en generation af skeptiske, analytiske og teknologi-afhængige mennesker, som også er fulde af potentiale. De er nødt til at lægge deres penge hos pålidelige, relaterbare rådgivere, som er lige så tilpasningsdygtige, som de er.
Fordi finansielle virksomheder konsekvent søger den næste store vækstmulighed, vil de måske vende deres opmærksomhed mod denne lukrative investorbase af tre hovedårsager:
Babyboomere vil snart overføre deres rigdom til deres børn, hvilket gør det nu til et passende tidspunkt for rådgivere til at fange nye kunder. Ifølge CNBC er ikke mindre end 68 billioner dollar ved at skifte hænder i USA, hvilket gør det til den "største formueoverførsel i historien."
Hvor kommer finansielle rådgivere i spil?
Undersøgelser viser, at 66 procent af børn skifter rådgiver, efter de har modtaget deres arv, så du vil sikre dig, at du er tilgængelig, opmærksom og engageret i alt, hvad unge investorer har brug for i en rådgiver for at sikre, at din virksomhed er lige der, når disse overførsler sker.
Når du leder en virksomhed, er det afgørende, at du har både din kortsigtede og langsigtede omsætning for øje. Selvom det er rigtigt, at unge investorer lige er begyndt deres karriere og har færre aktiver, er det også rigtigt, at når de fortsætter deres karriere, vil deres aktiver vokse. Ved at fange dem tidligt og opbygge et forhold, vil du være top i sindet, når disse aktiver øges. En del af dette langsigtede potentiale ligger i, at unge investorer har brug for vejledning i, hvordan man reducerer økonomisk stress. Rådgivere ville gøre klogt i at give unge kunder finansiel viden, fordi der i øjeblikket er et betydeligt marked for det.
Yngre investorer foretrækker en fiduciær tilgang til investeringer. Tilføjelse af nye færdigheder og fordele til din praksis vil gøre dig mere konkurrencedygtig på markedet. Kun 4,5 procent af den amerikanske befolkning har 1 million dollars eller mere i investerbare aktiver; finansielle fagfolk, der kun hjælper den velhavende befolkning, vil gå glip af en stor mulighed for at hjælpe unge investorer, der har færre økonomiske ressourcer.
Det meste af befolkningen er middel- eller arbejderklasse, hvilket åbner døren for rådgivere til at bygge bro over denne rigdomskløft. Hvis du gør det til din virksomheds mission at hjælpe unge investorer - som ikke allerede er rige - med at opnå økonomisk sikkerhed, vil de sandsynligvis holde fast i din virksomhed i det lange løb.
De gamle måder at finansiel rådgivning på er døde og væk. Efterhånden som rigdom overføres fra babyboomere til millennials, skal rådgivere lære at tilpasse sig. Indtil nu har industrien ikke fungeret til at opfylde behovene hos den gennemsnitlige investor, der lever løn til lønseddel - men det er præcis, hvad unge investorer i dag har brug for.
Fra total gennemsigtighed til overbevisende billeder er der flere vigtige måder at engagere sig med yngre investorer på:
For at kunne levere virkelig omfattende finansielle tjenester, skal du tilbyde mere end blot finansiel rådgivning – du skal også tilbyde finansiel vejledning. En af de største udfordringer, unge investorer står over for, er mangel på finansiel viden - når det kommer til deres økonomi, har de "vinget det". Finansielle rådgivere kan afhjælpe dette hul i uddannelse ved at give mere end blot rådgivning. Når en større livsbegivenhed opstår, såsom ægteskab, bør rådgivere hjælpe yngre klienter med bekymringer såsom:
Derudover starter mange millennials deres karrierer med betydelig studiegæld og har brug for finansielle rådgivere, der er i stand til at hjælpe dem med at håndtere det. Rådgivere, der ikke er velbevandrede i emnet, skal uddanne sig selv for at tiltrække unge investorer, der har brug for hjælp til et så komplekst emne. Rådgivere bør være i stand til at hjælpe dem med at navigere i krav og papirarbejde, oprette budgetter og administrere udgifter og i sidste ende betale gæld.
Unge investorer har forskellig smag end deres ældre kolleger:De foretrækker robotrådgivere, fjernkommunikation, e-mail, sms og sociale medier. Faktisk hævder næsten 90 procent af millennials, at de aldrig er uden deres mobiltelefoner. Dette betyder, at du skal sikre, at dine unge investorer kan kommunikere og få adgang til information via disse mobile enheder. Information skal gøres let tilgængelig på tværs af en række forskellige platforme.
På samme måde vil millennials heller ikke altid være i stand til at mødes med deres finansielle rådgivere personligt. Gør møder tilgængelige og tilgængelige via video eller telefon, så de kan oprette forbindelse fra hvor som helst i verden. En ekstra fordel ved at skærpe dine færdigheder for at tilpasse dig til et yngre publikum er, at du også vil tiltrække og fastholde ældre målgrupper. Hvis du f.eks. tilføjer denne videokonferencefunktion til din suite af tjenester for at appellere til et yngre publikum, kan ældre investorer også finde bekvemmeligheden ved konferencer nyttig.
Medlemmer af den yngre investorgeneration er skeptiske sandhedssøgere. Det betyder, at du bliver nødt til at give hver investor alle de relevante oplysninger med hensyn til potentielle forretningsmuligheder.
Vær på forkant lige i starten om oplysningsgebyrer. Traditionelt afslørede finansielle planlæggere ikke gebyrer, før kunderne mødtes med dem. Men yngre investorer ønsker ikke at spilde tid på at rejse til kontoret, hvis partnerskabet ikke vil være overkommeligt. Vis tydeligt dit gebyr og omkostninger på din hjemmeside. Sørg for at inkludere kortfattede oplysninger om, hvordan gebyrer vil blive beregnet. For eksempel vil potentielle kunder gerne vide på forhånd, om gebyrer er baseret på en procentdel af aktiver under forvaltning eller indkomst.
Yngre investorer er afgjort inkluderende og mangfoldige, så du vil gerne tiltrække disse potentielle kunder ved at sikre, at din virksomhed er på samme side. Der er mange områder i USA, hvor engelsk ikke er et hovedtungemål – faktisk anslås det, at der tales over 350 forskellige sprog i USA. I Los Angeles, for eksempel, taler over halvdelen af byens befolkning engelsk på kontoret eller i skolen, men sjældent - eller slet ikke - når de først vender hjem. Omfavn inklusivitet og mangfoldighed ved at levere flersproget kundeservice og tilføje mangfoldighed til dit team.
Rådgivere kan også fokusere på sprog ud over engelsk i deres mobilapps for at opnå større brandrækkevidde. Mobile enheder er personlige - de giver et virtuelt rum, hvor forbrugerne vender tilbage til deres sande jeg og dermed til deres modersmål. Hvis du holder din app ensproget, går du glip af store forretningsmuligheder med unge investorer. Oversættelse åbner op for nye markeder og udvider rækkevidden af din mobilapp.
Millennials leder mere end nogen anden generation efter måder at bruge deres penge på at arbejde for sociale og miljømæssige forandringer. De udgør en gruppe af investorer, der er på vej mod deres højeste indtjening år. 21,7 procent af millennials siger, at den vigtigste enkeltfaktor, når de foretager investeringer, er målene for de virksomheder, de investerer i.
Over 60 procent af millennials undersøgt i begyndelsen af 2019 af TD Ameritrade havde mindst 21 procent af deres penge i ESG-investeringer. Disse investeringer, der fremmer miljømæssige, sociale eller forvaltningsmål, taler meget om unge investorers generationstankegang. De ønsker, at deres penge skal have indflydelse i verden.
En undersøgelse foretaget af Wealth Management-afdelingen i Bank of America viste også, at 37 procent af investorer med høj nettoformue gennemgik deres investeringsporteføljer for ESG-påvirkning, og den største stigning på et år (+14%) var fra millennials. Vær sikker på, at din virksomhed kommunikerer ESG-prioriteten til unge investorer - lad dem vide, at din virksomhed anerkender dens betydning og værdsætter deres engagement i det.
Tre hovedhindringer står i øjeblikket i vejen for at få flere millennials til at udforske investeringsmuligheder:hastighed, kompleksitet og omkostninger. Disse unge investorer ønsker ikke at vente på, at transaktioner bliver behandlet; de er vokset op i "nowismens tidsalder". De er vant til øjeblikkelige svar og ønsker ikke at håndtere lag af bureaukrati og juridiske småt.
Unge investorer er meget risikovillige, i høj grad på grund af virkningerne af recessionen i 2008. De sætter pris på forsøgsinvesteringsmetoder, der kommer med en overkommelig adgangsomkostning, især når de er nye til at investere. Din virksomhed bliver nødt til at fokusere på at løfte barriererne for omkostninger, kompleksitet og hastighed for at tiltrække tusindårige investorer – hvilket sandsynligvis også vil appellere til Gen Xere og babyboomer-investorer.
Gør det til en prioritet at blive fortrolig med dine kunders værdier og missioner, så du kan guide disse kommende unge samvittighedsfulde investorer ordentligt. Sørg for at holde listen over "kan ikke gøres" på et minimum. Ingen, især dem i den yngre arbejdsgeneration, ønsker gentagne gange at få at vide, at de skal være en gnier med deres penge og ikke bruge noget af dem. Fokuser på at finde en forsigtig balance. Når din virksomhed opretter budgetter for unge investorer, medtag penge til ferier og udflugter. Selvom det er rigtigt, at de vil investere og også spare op til pension, ønsker de ikke at gøre det på bekostning af at leve deres liv nu.
Volatiliteten på markederne og den store recession i 2008 har resulteret i en tilstand af generel skepsis over for finansielle institutioner blandt unge potentielle investorer. Derudover stiller denne kundekreds krav fra formueforvaltere, der er forskellige fra tidligere generationer. Millennials vil snart være den største gruppe af potentielle investeringskunder, hvilket får mange finansielle rådgivere til at revurdere deres forretningsmodeller.
Tidlig adoption vil gøre det muligt for finansielle fagfolk med succes at tjene unge investorer og til gengæld bevare deres førende position og beskytte deres markedsandel.
Axos Advisor er et program, der betjener finansielle rådgivere ved at tilbyde eksklusive bankkonti til deres kunder og et CRM-dashboard til at administrere kunders konti. Hvis du har spørgsmål under denne proces, så tøv ikke med at kontakte vores Axos Advisor-team på 1-866-833-0529 eller e-maile [email protected].
Hvorfor Larry Fink kan blive Trustbusters næste mål
Det er World National Financial Planning Day! Hvorfor skulle du være ligeglad?
5 måder, hvorpå din finansielle rådgiver bør holde dig ansvarlig
10 pengefejl, som millennials bør undgå (nr. 10 er en chocker)
Hvorfor skal der undervises i personlig økonomi i skolerne – alle sammen