At udvikle et overbevisende pitch deck kan være en af de sværeste dele af at være iværksætter. Mens du i sidste ende ønsker at rejse penge, er målet med din første præsentation simpelthen at overtale potentielle investorer til at give dig et opfølgende møde. At lave og sekventere dine pitch-deck-komponenter, så de fortæller en effektiv historie, er afgørende for at opbygge dette forhold.
Venturekapitalindustrien nåede nye højder i 2021 og forpligtede rekordbeløb til startups, mens de så en hidtil uset tilgang fra investorer. Men det betyder ikke, at det blev nemmere for iværksættere at indsamle penge. Det modsatte var ofte tilfældet, hvor markedseufori og konkurrence om kapital gjorde det sværere for mange virksomheder at skille sig ud. Nu mere end nogensinde har startups behov for at forfine deres fundraising-indsats.
Siden jeg gik fra at være en corporate finance-direktør til en konsulentrolle, har jeg hjulpet adskillige startups i Nordamerika, Europa og andre steder med at udvikle fundraising-strategier. Jeg fortæller altid mine kunder, at det er en kunst at skabe et pitch-deck, der giver en overbevisende business case og samtidig genererer en følelsesmæssig respons hos potentielle bagmænd.
Fortællingsmæssigt ligner et pitch-deck en filmtrailer, idet det introducerer de vigtigste beats for at skabe interesse og spænding uden at give den fulde historie væk. For et pitch-dæk er der 10 forskellige beats at inkludere.
For at hjælpe med at illustrere, hvordan disse koncepter udspiller sig, hver for sig og sammen, har jeg lavet et eksempelkort til en fiktiv startup-virksomhed, OfficeFlex, en online bookingplatform for fjernmedarbejdere på jagt efter et coworking-rum. Den søger startfinansiering for at klargøre produktet til lancering. Dette forenklede dæk er kun til illustrationsformål; afhængigt af kompleksiteten af din virksomhed eller din fundraising-spørgsmål, kan du have brug for mere end ét dias pr. emne. Prøv bare at holde det samlede antal under 20.
Spænding er central i enhver overbevisende fortælling, der skaber forventning, der fremkalder en følelsesmæssig reaktion fra lytteren. Problemformuleringen introducerer den spænding.
Problemformuleringen – beskrivelsen af det problem, dit produkt eller service vil behandle – skal være specifik, personlig og fokuseret på det største smertepunkt (selvom du kan diskutere andre smertepunkter i din præsentation). Vær ærlig om konsekvenserne af, at problemet forbliver uløst, hvilket skaber empati for kunderne og et presserende behov for en løsning i dine investorers sind.
OfficeFlexs grundlæggere har identificeret en kerneudfordring, som fjernarbejdere står over for:På trods af udbredelsen af coworking-steder, kan det være svært at finde den bedste pasform. Fjernmedarbejdere har brug for en nem måde at finde et coworking-rum, der passer til deres behov.
Følg straks op med løsningen - lad ikke investorerne vente på en stor afsløring. For at holde din fortælling stram og sammenhængende, er det vigtigt, at dette dias adresserer de smertepunkter, der blev rejst i det første dias direkte. Ellers har du simpelthen en løsning, der leder efter et problem.
At lave en kortfattet løsning er vanskelig for mange iværksættere, fordi de ofte er så tæt på produktet eller tjenesten, at det er svært for dem at træde tilbage og beskrive det på en klar, objektiv måde. Bekæmp trangen til at diskutere alle aspekter af dit produkt. Fokuser i stedet på det, der gør brugerne mest begejstrede.
Alle kan Google coworking spaces for at finde en i nærheden, men OfficeFlex tilføjer værdi ved at hjælpe brugerne med at identificere dem, der bedst opfylder deres behov, og lette reservationen.
Demonstrering af produktfunktionerne er det centrale punkt på banen - dette er trods alt nøglen, der låser op for den løsning, du lige har præsenteret. Dit mål her er at fokusere på, hvorfor dit produkt skiller sig ud, og hvordan det løser det rodproblem, du har etableret. Tænk på det som en ejendomsliste, der huser de mest specielle funktioner ved et hus.
Investorer vil også gerne vide, hvor svært det vil være for konkurrenter at kopiere din løsning. Dette er din "konkurrencedygtige voldgrav", den bæredygtige fordel, du har på markedet. Sørg for at fremhæve dette. Brug samtidig tilbageholdenhed og undgå tekniske og jargontunge beskrivelser af, hvordan produktet fungerer. Vær optimistisk, men grundstødende, fordi overdreven entusiasme kan give bagslag og gøre investorerne mistænksomme.
OfficeFlex arbejder gennem en patentanmeldt anbefalingsmotor, der ikke kun matcher brugerne til deres ideelle arbejdsområde, men genererer brugerindsigt, der kan tjene penge på.
Nu hvor du har sat scenen for din historie og fanget dine lyttere, er det tid til at vise, hvem dette produkt skal hjælpe. Investorer vil gerne vide, at mange mennesker oplever det problem, du skal løse, hvilket viser et stærkt potentiale for vækst i omsætningen.
Dette dias er, hvor du definerer markedsstørrelsen. Du bør være parat til at beskrive dine kundesegmenter, så investorer kan forstå din strategi. Business-to-business-virksomheder segmenterer typisk efter medarbejderantal, anvendt teknologi eller placering, mens business-to-consumer-virksomheder fokuserer på individuelle egenskaber som alder, livsfase eller husstandsindkomst.
Mens OfficeFlex's grundlæggere håber på at ekspandere landsdækkende, fokuserer de deres lancering i tre amerikanske metroer med betydelige fjernarbejdere:New York, San Francisco og Charlotte, NC. Af det samlede adresserbare marked (TAM) på 12 millioner fjernarbejdere i USA, bor 750.000 af dem i disse tre byer og udgør det brugbare adresserbare marked (SAM). Omtrent 1 ud af 7 fjerntliggende amerikanske arbejdere bruger et coworking-område, hvilket betyder, at det brugbare marked (SOM) er omkring 107.000 mennesker.
Dernæst skal du opbygge investorernes tillid til din evne til at indfri dine løfter. En effektiv måde at gøre det på er at øge spændingen igen – så du kan lindre den senere, selvfølgelig.
At kende dine konkurrenter er lige så vigtigt som at kende dit produkt og din kunde. At præsentere en robust konkurrenceanalyse viser, at du ved, hvor du står i din branche, og hvordan du planlægger at udmanøvrere eksisterende spillere.
Den mest populære visuelle visning af konkurrenceanalyse, især for teknologivirksomheder, er kendt som Gartner Magic Quadrant, som klassificerer konkurrenter på et gitter under fire kategorier:ledere, visionære, udfordrere og nichespillere. Det er dog ikke den eneste mulighed. OfficeFlexs grundlæggere har valgt at vise deres konkurrence på tværs af to akser, der fanger det, deres kunder værdsætter mest.
En kontraintuitiv, men effektiv tilføjelse til din konkurrenceanalyse er et dias, der åbent anerkender de udfordringer, du står over for. Eric Lagier, stiftende partner af byFounders, har kaldt denne ærlige risikovurdering for det "grimme rutsjebane". Denne analyse skal give indsigt i, hvad der holder dig vågen om natten, samtidig med at du viser, at du ikke er naiv, og at du tager venturekapitalistens tid og penge alvorligt.
Jeg anbefaler kraftigt, at grundlæggere inkluderer en grim rutsjebane sammen med deres konkurrencemæssige evaluering, som OfficeFlex har gjort her. Heri anerkender stifterne både deres vigtigste risici og demonstrerer, hvordan de er parate til at konfrontere dem.
Nu hvor du har demonstreret, at du forstår territoriet forude, er det tid til at vise, hvordan du vil eksekvere. Dine omsætnings- og driftsmodeller bør give et detaljeret overblik over din forretningsplan og svare på den spænding, der blev skabt i det foregående afsnit.
Dette kan være den vigtigste del af din pitch deck, fordi indtægter er et enestående fokus for venturekapitalister. Det kan dog også være den mest forræderiske del, fordi markedsundersøgelser kan være den eneste måde for virksomheder i tidlige stadier og før indtægter at bestemme den optimale forretningsmodel – og virkeligheden kan se helt anderledes ud. Heldigvis forstår erfarne VC'er dette.
Du vil gerne være parat til at dele estimater for bruttoindtjening, margin og fortjeneste, såvel som dine prispunkter, og være klar til at forklare, hvordan du nåede frem til dem. Du vil også gerne dele detaljer om din marketingplan og din enhedsøkonomi, selvom du stadig optimerer dem.
Dette er meget at pakke ind i et enkelt slide, så du kan vælge at dele dit materiale op i to slides eller formidle nogle af disse oplysninger verbalt. OfficeFlex har allerede nævnt sine prispunkter i konkurrencebilledet og har valgt at fremhæve sin driftsmodel her. Kundepersonaerne hjælper investorer med at føle sig mere forbundet med OfficeFlexs brugere.
Der er måske ingen bedre måde at overtale investorer til at tro på dig end at demonstrere en rekord for succes. Brug dette afsnit til at vise, hvad du allerede har opnået, og hvor du er på vej hen inden for områder som:
En anden tilgang er at vise de nåede produktmilepæle, som kan indgå i en køreplan, der skitserer planer for yderligere funktioner og forbedringer.
Dette er din mulighed for at overbevise potentielle bagmænd om, at dette projekt vil være besværet værd.
Mange stiftere er overraskede over at erfare, at investorer er langt mere interesserede i, hvor solide forretningsforudsætningerne er, end i rå omsætnings- og resultatprognoser. Det skyldes, at fremskrivninger typisk har meget få data bag sig, mens forretningsantagelser er almindelige formodninger og let forståelige.
Målet med at udarbejde en detaljeret prognose er tydeligt at demonstrere disse antagelser og stressteste dem for at forstå, hvordan de påvirker ydeevnen. Forklar, hvorfor du mener, at de valgte input er troværdige. Denne begrundelse er forskellen mellem at gætte og estimere og vil demonstrere, at du forstår, hvad der skal til for at skabe en profitabel forretning.
Bortset fra måltallet for årlig tilbagevendende omsætning for år 1, berører OfficeFlex's fremskrivninger overhovedet ikke økonomi. I stedet ser de på de mest indflydelsesrige input:geografisk ekspansion, produktvækst og dataindsamling.
Ethvert forretningsforhold er baseret på mennesker, og investorer vil have tillid til, at den gruppe, der er involveret i din virksomhed, har kompetencerne og erfaringen til at bringe projektet til virkelighed. Det er derfor, det er meget nemmere for succesrige stiftere at rejse kapital. Hvis du ikke har en vellykket exit i din fortid, kan du overveje at fremvise følgende i dit kortspil:
Dette er din sidste mulighed for at opbygge investorernes tillid til dig og dit produkt, før du når frem til finansieringsspørgsmålet.
På dette tidspunkt forklarer du, hvilken rolle en investor vil spille i opbygningen af dit produkt. Som minimum skal du angive, hvor meget finansiering du har brug for, præcis hvad du skal bruge det til, og hvilken indflydelse investeringen vil have på virksomhedens værdi. Sørg for at beskrive brugen af midler i forbindelse med dine planlagte milepæle, såsom dit break-even-punkt, en eller anden meningsfuld vækst i væksten eller udviklingen af dit produkt.
Hvis du ønsker det, kan du også detaljere den værdiansættelsesvejledning og/eller egenkapital, du tilbyder. Investeringsrådgivere kan tilføje en stor værdi her for stiftere, der ikke har været igennem et pitch før.
OfficeFlex beder om $500.000 for at tilføje flere teammedlemmer, udvikle minimum levedygtige produkt (MVP) til en mere fuldt udstyret app og forbedre sin markedsundersøgelse for bedre at kunne positionere sig til succes ved lanceringen. Ved at sammenligne denne anmodning med andre runder skaber det en subtil følelse af knaphed, hvilket tvinger investorer til at komme ombord.
Der er ikke sådan noget som en universel pitch-deck-skabelon, der fungerer for enhver opstart, men der er vigtige narrative beats, der kan hjælpe dig med at fange essensen af din virksomheds unikke historie og overtale investorer til at hjælpe dig med at se den igennem til slutningen.
Ironisk nok hader de fleste venturekapitalister pitch-decks, fordi de bliver så gentagne. Husk, at dit publikum bliver bombarderet med et stigende antal af disse præsentationer, så vær ikke bange for at vise noget kreativitet og panache for at gøre din mindeværdig. Sørg samtidig for, at du er bevæbnet med alle de data og indsigter, du skal bruge for at besvare de spørgsmål, din præsentation vil generere.
Venturekapitalforpligtelser er nogle af de mest menneskelige investeringsbeslutninger, der udnytter følelser og mavefornemmelser lige så meget som finansielle analyser. I modsætning til obligationsallokeringer eller porteføljevægtninger eller afdækninger, repræsenterer hvert finansieringsvalg en tro på, at en bestemt virksomhed og et bestemt team har visionen og midlerne til at vokse hurtigt, trodse oddsene og give utrolig værdi til sine bagmænd. For at opnå denne overbevisning kræver det en fantastisk historie – og en overbevisende måde at fortælle den på.