Experts’ Corner er en serie artikler, der deler praktiske tips og løsninger, som vores eksperter har fået gennem mange års erfaring på jobbet. Det har til formål at løfte vores læseres daglige udførelse og ydeevne.
Fundraising, for virksomheder på ethvert stadie, er uden tvivl en udfordrende proces. Ifølge en nylig undersøgelse kræver en gennemsnitlig seed-forhøjelse kontakt med 58 investorer, 40 investormøder og over 12 uger for at lukke en runde. Selv for erfarne iværksættere og startups, der allerede har markedstrækkraft, er et overbevisende pitch og tilhørende pitch deck stadig nødvendigt. På trods af variation omkring stilistisk levering og æstetik, kan du blive lettet over at høre, at det berygtede pitch deck koger ned til en formel. Faktisk er der en række emner og slides, som investorer faktisk forventer - som alle vil blive diskuteret i denne artikel.
Det følgende stykke er beregnet til at tjene som en guide til at skabe effektive, succesfulde investordæk. Den fokuserer på skabelsen af selve dækket i stedet for leveringen af banen. Selvom der ikke er noget ultimativt one-size-fits-all-format til investordæk, deler vi et sæt bredt accepterede retningslinjer sammen med tilsvarende eksempler på pitch-dæk.
Væv en overbevisende fortælling om et problem i verden, hvad den uundgåelige løsning er, hvordan dit produkt er den løsning, og hvorfor din virksomhed vil få succes. Din historie skal føre til, at dit produkt er det logiske svar på det problem, du har identificeret. I stedet for at tilføje klokker og fløjter, skal du fokusere på at skabe en historie, der er både strømlinet og sammenhængende. Vær lidenskabelig. Gør det personligt.
Denne opgave kan nogle gange vise sig at være vanskelig for grundlæggere, der har levet og åndet deres virksomhed i måneder eller år. Tag et skridt tilbage og forestil dig, at du lærte om din virksomhed for første gang. Som venturekapitalisten Tomasz Tunguz foreslår, "De mest succesrige pitches hævder, at markedet vil udfolde sig ubønhørligt på den måde, grundlæggerne forestiller sig på en relevant tidsskala. Og at netop denne startup vil dominere andelen i den nye verden. Der er ingen præskriptiv måde, jeg kan anbefale til konsekvent at argumentere for uundgåelighed. Nogle grundlæggere bruger data. Andre bruger logik. Atter andre bruger følelser og lidenskab til at gøre det. Men i sidste ende giver disse enestående historiefortællere dig lyst til at tro, suspendere tvivl og se bort fra de store risici, som alle startups står over for under hele deres rejse, og blive involveret i virksomheden." Hvis du har brug for lidt inspiration, kan du låne fra den berømte Hero's Journey-fortælling.
I eksemplet nedenfor fra marketingsoftwarefirmaet SEOmoz var grundlæggerne Rand Fishkin og hans mor Gillian Muessig ikke blege for at dele deres prøvelser og prøvelser. I deres åbning placerer de deres historie som "Hvordan et lille mor + søn-konsulentfirma blev verdensledende inden for SEO-software." At være åben og bruge en tidslinje gør deres fortælling til noget, folk kan forstå og rode til.
SEOmoz Pitch Deck juli 2011 fra Rand FishkinIfølge finansekspert Jeff Fidelman, som har udført over $500 millioner i transaktioner på tværs af brancher, "Et pitch-deck skal ses som et dynamisk, levende dokument, der udvikler sig over tid." Når en iværksætter fortsætter med at pitche flere publikummer, vil de bemærke, at de ofte bliver stillet de samme spørgsmål gang på gang. De bør notere sig disse spørgsmål, inkorporere og behandle dem i præsentationen.
Derudover bør markedsdata og virksomhedens trækkraftsdata (f.eks. antal brugere, trafik til dit websted, salgstal) også løbende opdateres. Du ønsker aldrig, at dine data skal virke forældede, da du vil minimere mulighederne for at sætte spørgsmålstegn ved din viden eller troværdighed.
Forstå og evaluer konteksten, hvori dit publikum vil læse eller lytte til dit pitch. Hvor langt er du i samtaler med dem? Kender de dig og din virksomhed allerede? Er de bekendt med det pågældende marked og teknologi? Du bør endda overveje, om investorerne vil gennemgå pakken i blød kopiform eller personligt med en trykt kopi.
Toptal finansekspert Kelly Sickles, der rejste $100 millioner til Boxeds Series C, forklarer:"Lav flere dæk. Bortset fra de heldige få, er pitching en proces, der er mere beslægtet med dating end et arrangeret ægteskab:Du skal muligvis dele et kort med investorer, som du aldrig har mødt. Målet med det dæk er simpelthen at lokke dem til at tage et møde. Når du er interesseret, skal du bruge et kort til dit første møde. Målet med dette kort er at muliggøre en meningsfuld samtale om din virksomhed og din køreplan - igen, ikke at overdele detaljer, så investorerne stirrer på en PowerPoint under hele mødet."
Et ofte overset trin i skabelsen af pitch deck er forventningen til investorspørgsmål. Du skal kritisk undersøge din virksomhed og din præsentation for at identificere de potentielle huller. I stedet for at blive overrumplet af investoren, så tænk på, hvad investorer kan spørge, og lav supplerende dias for at give visuel støtte til dine svar. Hvis du leverer et personligt pitch, kunne det endda være nyttigt at inkludere disse supplerende slides i appendiks-sektionen af investor-dækket.
Pitch-dækket skal være æstetisk tiltalende og professionelt - dette kan hjælpe med at danne en investors første indtryk af dig og din virksomhed. Du kan blot bruge farverne og designet fra dit produkt som et tema. Eller det kan være en fordel at hyre en professionel til dækdesignet. Under alle omstændigheder bør pitch-decket afspejle din virksomheds personlighed og stemme overens med brandingen på dit websted og dit produkt.
Når du designer investorpitch-dækket, skal du huske på, at ikke alle investorer har samme mål og investeringstilgang. Toptal-finansekspert Zachary Elfman, der har fungeret som buy-side-rådgiver for en multimillion dollar Series A-finansieringsrunde, understreger vigtigheden af dette:"Hvis du pitcherer en ung investor, der er ny i VC, har du måske udbetalt efter at have solgt deres egne. startup, kan et mere racistisk eller mere trendy look og feel være passende. Hvorimod med flere veteraninvestorer, ville en mere nærliggende præsentation give mere troværdighed. Hold dig på højt niveau og undgå billeder, småt og enhver skrifttype, der er blevet opfundet i det sidste årti med disse investorer, der har set begge sider af cyklussen. Der flyver helt sikkert en masse gimmicky dæk rundt i netop dette øjeblik, som mere erfarne investorer smider med det samme i papirkurven. DOA."
I nedenstående investorpitch-dæk fra Tealet, et online landmandsmarked for te, matcher æstetikken deres produkt og hjemmeside. Den er også ren og let at læse.
Tealet - Drik TE fra 500 startupsInvestorer er også mennesker. Det betyder, at de har begrænset opmærksomhed. Ifølge den førnævnte undersøgelse brugte VC'er i gennemsnit tre minutter og 44 sekunder på at gennemgå bløde kopier af seriens seed raise pitch-dæk. Mind dig selv løbende om, at du bygger et pitch-dæk, ikke en omfattende forretningsplan. Medtag de nødvendige og mest overbevisende komponenter; prøv ikke at proppe alle detaljerne ind. Hvis du er alt for ambitiøs, er chancerne for, at den overdrevne information vil aflede opmærksomheden væk fra den historie, du forsøger at kommunikere. Hvis du har brug for at inkludere flere oplysninger såsom vækstdetaljer, komplekse tekniske forklaringer eller økonomi, skal du vælge at oprette separate dokumenter.
Finansekspert Aleksey Krylov, som har rådgivet over 50 kunder om at rejse tilsammen 1,6 milliarder dollars, foreslår at overholde forkortelsen KISS:"Hold det enkelt og kort. Jeg råder mine kunder til at holde deres dæk under 15 dias og flytte ikke-væsentlige detaljer til bilaget. Investorer gennemgår adskillige pitch-decks og forretningsplaner om dagen. Alt andet lige vil kortere pitch-dæk sandsynligvis give en mere positiv respons fra investorerne.”
I lighed med det foregående punkt vil investorer ikke have tid eller energi til rent faktisk at læse det med småt eller alle de ekstra detaljer på diasene. Du ønsker at fokusere på at kommunikere nogle få vigtige takeaways pr. dias, hvilket gør det så nemt som muligt for dit publikum at forstå og huske disse punkter.
Derudover skal du sørge for at inkludere relevante grafer, diagrammer, billeder eller andre medier. Brug af supplerende visuals kan være et effektivt værktøj til at forstærke eller kommunikere dit budskab. Vær dog fornuftig, når du beslutter dig for, hvad du vil tilføje; hver visualisering skal tilføje reel værdi.
Selvom dit produkt er særligt teknisk eller detaljeret, skal du ikke falde i denne almindelige fælde. Vær yderst klar over, hvordan du præsenterer din virksomhed og din historie, og vær villig til at forenkle. Hvis du pitcherer dit produkt som en "B2C-skalerbar cloud-baseret social medieplatform for den næste generation", vil det forblive uklart, om det er et websted, en app, og hvad det præcist gør. Hvis jargonen ville irritere en tech-journalist, vil den sandsynligvis heller ikke imponere investorer.
Selvom det er nødvendigt at anerkende din virksomheds position i forhold til dine konkurrenter, som vi vil diskutere i det kommende afsnit, er det vigtigt ikke at undervurdere eller forklejne dine konkurrenter. Dette kan give bagslag, reflektere dårligt på dig eller potentielt være afskrækkende for investorer.
Det følgende afsnit vil detaljere de emner, som investorer vil forvente og kigge efter i pitch-dæk. Alligevel er der en vis fleksibilitet med hensyn til emnerækkefølge, så længe du laver fortællingen på en logisk måde.
Company Overview-dias, der kan tjene som åbningen af dækket, bør sætte scenen for investorer, så de har en idé om, hvad der skal komme. Den bør indeholde en håndfuld punkter (mellem tre til otte) om, hvilket problem dit produkt løser, baggrund i ledelsesteamet og enhver vigtig trækkraft, som din virksomhed har set. De oplysninger, du inkluderer på dette dias, skal være ligetil, spændende og let forståelige. Du ønsker ikke at forvirre nogen eller få dem til at sidde fast tidligt på dækket.
Nedenfor er et eksempel fra sociale nyheder, medie- og underholdningsvirksomheden Buzzfeed. På kun seks kugler indeholder diaset vigtige højdepunkter, der kommunikerer trækkraft, tryk, antal ansatte og finansielle oplysninger på højt niveau.
BuzzFeed Pitch Deck fra Tech in Asia IDDenne slide er beregnet til at formidle din virksomheds ultimative mål, uanset om du vælger at inkludere dens formål, mission eller vision. Ifølge Harvard Business School, her er, hvordan du definerer disse termer:
Når du beskriver din virksomhed og dens mål, skal du forsøge at formidle originaliteten af din idé. Mange iværksættere beskriver deres forretning ved at bruge sammenligninger med andre velkendte teknologivirksomheder såsom "Vi er Airbnb for kokke." Denne tilgang anbefales dog ikke, fordi den kan mindske din idés unikke karakter. Ifølge Amy Webb, professor ved NYU's Stern School of Business, "Alene på ét websted - AngelList, hvor startups kan bejle til engleinvestorer og ansatte - inkluderede 526 virksomheder "Uber for" i deres fortegnelser. Som dommer for forskellige nystartede teknologikonkurrencer så jeg "Uber for" så mange gange, at jeg på et tidspunkt udviklede perceptuel blindhed."
Nedenfor er et eksempel på et Company Purpose-dias fra videodelingsfirmaet YouTube:
YouTube Pitch Deck fra startuphomeStartup-investeringer, især for tidlige startups, er ofte fokuseret på menneskelig kapital. I slutningen af dagen baserer investorer deres beslutninger på, om de kan stole på dig, dine evner og din vedholdenhed.
I betragtning af holdets betydning for at forme investorernes beslutninger, skal du sørge for at fremhæve både rækken af færdigheder og den nødvendige erfaring, som grundlæggerteamet besidder. Toptal finansekspert Samir Chaibi forstærker dette koncept:“Du kan vise mig, at du kan eksekvere på to måder:trækkraft og team; en kombination af begge er selvfølgelig bedst. Jeg vil med glæde bakke op om et stiftende team af en modemarkedsplads, der kan vise mig, at de kender den branche meget godt, at de har arbejdet med globale modeforhandlere og brands, og at holdets færdigheder som helhed repræsenterer det rigtige mix at tage på. branchens etablerede. I så fald ville en blanding af erfaring inden for e-handel, drift og marketing/merchandising være bedst. Hvis du hæver din seed-runde, vil dit hold ikke være komplet, og du vil mangle nogle nøglekompetencer; dit pitch bør adressere det gennem en detaljeret ansættelsesplan.”
Dette dias indeholder typisk billeder og tilhørende titler for hvert nøgleteammedlem og korte resuméer af teammedlemmers uddannelsesniveau og tidligere beskæftigelse. Det fremhæver også relevant ekspertise. Den bør også angive rådgivere, konsulenter og bestyrelsesmedlemmer, hvis nogen.
Der er forskellige råd om, hvorvidt holdet skal introduceres tidligere eller senere i bunken. Finansekspert Grant Blevins, venturekapitalist, som har hjulpet med at rejse over 20 millioner dollars i tidlig kapital alene i det seneste år, anbefaler at sætte holdet tidligt:"Sæt Team først, helt i begyndelsen af dine slides. Bias investorer fra begyndelsen med dine legitimationsoplysninger. Jeg kan fortælle dig nogle historier om gennemsnitlige pitches, hvor jeg ikke var så interesseret i produktet, før jeg fandt ud af, hvor dygtige og uddannede holdet var."
Nedenfor er et eksempel fra content marketing softwarefirmaet Contently. Det udstiller de vigtigste teammedlemmer, inklusive billeder og imponerende legitimationsoplysninger fra hver (uddannelse og erhvervserfaring). Det inkluderer også andre investorer, som kan opildne FOMO (frygt for at gå glip af). Y Combinator-grundlægger Paul Graham fortæller om denne flokmentalitet i et af sine blogindlæg:"Den største komponent i de fleste investorers mening om dig er andre investorers mening. Hvilket selvfølgelig er en opskrift på eksponentiel vækst. Når én investor vil investere i dig, får det andre investorer til at ville, hvilket får andre til at ville, og så videre.”
Contently Pitch Deck fra Ryan GumUanset hvilken fase din virksomhed er i, vil inklusiv overbevisende trækkraftstatistikker blive modtaget positivt og kan hjælpe med at opbygge troværdighed blandt investorer. Typisk omfatter "trækkraft" salg, trafik, downloads eller andre vækstmålinger for at angive skala og anvendelse. På dette dias kan du også inkludere strategiske partnerskaber, store konti eller vundne kunder, kundeudtalelser eller opnåede anerkendelser. Du er velkommen til at inkludere logoer for alle kunder eller store kunder.
Finansekspert Aleksey Krylov hævder, at iværksættere bør "Altid fremhæve milepæle. En startups milepæle kan være forbundet med teknologi, produkt, regulatoriske, markedsmæssige eller andre udviklingsmål. Markedsafprøvning og kundetiltrækningsmilepæle har tendens til at være af særlig interesse for investorer.”
Nedenfor er et eksempel fra kortoprettelsesplatformen Mapme, som inkluderer presse- og brugerstatistik.
Det kort, vi brugte til at hæve $1 mio. seed-runde fra Ben LangDen samlede adresserbare markedsdiagnose er beregnet til at demonstrere over for investorer, at den aktuelle mulighed er en del af et større markedsskifte eller -tendens. TAM-tallet er beregnet til at angive den underliggende indtægtsmulighed for et givet produkt eller en given tjeneste. Som sådan inkluderer iværksættere ofte de største, mest imponerende statistikker, de kan finde fra forskellige forskningsrapporter.
Ifølge Reid Hoffman, grundlægger af LinkedIn, er problemet med de fleste TAM-dias dog, at de ofte citerer enorme tal fra forskningsvirksomheder eller rapporter, der er tilskyndet til at puste disse tal op. Derfor anbefaler Hoffman, at TAM-beregningen anvender en "bottoms-up" tilgang - en tilgang med fokus på omsætning og trækkraft. Hvis du ikke bruger dine egne beregninger, skal du sørge for at citere kilder, der er objektive og uafhængige. Generelt foreslår Hoffman, at hvis du skal inkludere et TAM-slide, skal du ikke blive ved med det for længe under selve pitch.
Nedenfor er et eksempel fra privatøkonomi-appen Mint. Den beskriver de antagelser, der er brugt til at beregne det samlede adresserbare marked, en tilgang, der kan give mere troværdighed end blot at vise selve tallet.
Mint.com Pre-Launch Pitch Deck fra Hiten ShahDu har sikkert hørt dette råd før:du skal præcisere det "problem", du søger at løse med din virksomhed, dit produkt eller din tjeneste. Det er særligt vigtigt at indramme problemet på en måde, som folk nemt kan relatere til. Du bør se dette dias som en mulighed for at tilføje et personligt præg og komme i kontakt med dit publikum.
Ifølge Samir Chaibi, som har rejst en seed-runde på $1,5 millioner og forberedt en serie A-indsamling på $10 millioner til flere startups, "Alt for mange gange ser jeg grundlæggere angribe en vertikal uden en klar forståelse af de problemer, brugerne oplever, som ikke er allerede løst af de etablerede virksomheder. Når du udvikler en pitch, skal du være opmærksom på de smertepunkter, du vil fokusere på fra starten. Det er fint at vise en vækstvej hen imod et bredere sæt af tilbud, der vil gøre en startup til en kategorileder, men dit pitch-deck bør altid starte med det specifikke problem, du løser."
Nedenfor er et eksempel fra dataplatformen Mattermark:
Mattermark 2. (finale) Series A-dæk fra Danielle MorrillDu vil straks følge dit "Problem"-dias med den naturlige løsning:din virksomheds produkt eller service. På samme dias eller på et separat dias skal du også præcisere, hvad din virksomheds produkt eller service indebærer, og hvorfor det adskiller sig fra det, der allerede findes på markedet. At vise dit produkt er langt mere kraftfuldt end blot at beskrive dets funktionalitet med ord. Hvis din virksomhed har et produkt klar til at blive demonstreret, vil det være et naturligt punkt at introducere det til investorer, enten live eller i en video. Ellers kan du også inkludere skærmbilleder og kraftfulde billeder eller visuals. Hvis du ikke har færdiggjort selve produktet, skal du inkludere en mockup, så investorerne har en visuel assistent. Du bør fremhæve dit produkts nøglefunktioner, målbruger, produktmilepæle og køreplaner og vigtige differentierende funktioner.
Nedenfor er et eksempel fra online boligmarkedsplads Airbnb, som valgte at adskille løsningsbilledet (dias 3) fra produktdiasset (dias 6).
AirBnB Pitch Deck fra PitchDeckCoachFor at opbygge investorernes tillid vil du tage fat på din virksomheds planlagte indtægtsmodel, prisstrategi, gennemsnitlige kontostørrelse eller salgs- og distributionsmodel. For at indikere, at du ikke blot giver tomme løfter, kan du inkludere ikke kun nuværende indtægtsmodelplaner, men også fremtidige. Du kan også inkludere specifikke datoer for at demonstrere beslutsomhed. Naturligvis forventer investorer, at din virksomhed har brug for en vis fleksibilitet til at iterere, så at være beslutsom betyder heller ikke nødvendigvis at træffe beslutninger, der er hugget i sten.
Nedenfor er et eksempel fra privatøkonomi-appen Mint, som beskriver både nuværende og fremtidige indtægtsmodeller.
Mint.com Pre-Launch Pitch Deck fra Hiten ShahDette slide er beregnet til at give investorer indsigt i, hvordan du planlægger at vækste og markedsføre dit produkt eller din service. Det er også en rutsjebane med meget breddegrad. Du kan inkludere alt fra de forskellige markedskanaler, du vil bruge til at promovere dit produkt (betalt søgning, sociale medier, e-mailmarketing osv.) til ansættelsesplaner.
Nedenfor er et eksempel fra Mixpanel:
Mixpanel - Vores pitch-dæk, som vi brugte til at rejse $65 mio. fra Suhail DoshiInvestorer vil gerne forstå virksomhedens nuværende økonomiske situation og fremtidige forbrændingshastighed, den hastighed, hvormed et nyt selskab bruger sin finansiering, før det genererer positive pengestrømme fra driften. Adskilt fra pitch-dækket bør du have din økonomi klar i Excel, hvis investorer er interesseret i flere detaljer. Dette giver dig mulighed for at præsentere et enklere resumé i selve bunken.
Nedenfor er et eksempel fra den mobile betalingstjeneste Square, som faktisk udviser "bedste", "base" og "worst case" økonomiske scenarier. Denne tilgang kan hjælpe investorer med at forstå den generelle rækkevidde af fremskrivningerne og kan appellere til både konservative og optimistiske investorer.
Square pitch dæk fra pitchenvyDet hele er relativt. Selvom du har bygget det mest omfattende produkt på markedet, er det måske en industri med lav adgangsbarriere, eller der er allerede et par gigantiske konkurrenter at kæmpe med. Derfor bør din "Competitive Landscape" slide adressere følgende spørgsmål:Hvem er din virksomheds konkurrenter? Hvordan adskiller din virksomhed sig fra dem, og hvad er dine konkurrencefordele? At inkludere flere detaljer hjælper med at opbygge investorernes tillid.
Nedenfor er et eksempel fra erhvervslivets sociale netværkstjeneste LinkedIn, som ikke kun inkluderer virksomhedens konkurrenter, men også angiver deres relative positioner på markedet.
Linkedin Series B Pitch Deck fra Joseph HsiehVær klar over, hvad du beder om. Vis, at du har tænkt over din "spørg" omhyggeligt og ikke bare har plukket det beløb, du ønsker at rejse ud af den blå luft. Toptal finansekspert Aleksey Krylov anbefaler specificitet:"Jeg anbefaler mine kunder at være meget specifikke med hensyn til deres måltal i modsætning til at bruge et interval. De bør være konservative i deres estimater, da en lavere målrettet forhøjelse er mere tilbøjelig til at lukke hurtigt.”
Krylov rådgiver også, herunder oplysninger om, hvordan du vil bruge overskuddet, og tilføjer:"Efter min erfaring er det vigtigt for at opbygge tillid. Det skal understrege, at den eftersøgte kapital ikke vil blive brugt til at opretholde grundlæggerens livsstil. Diasset skal også kommunikere, at de indsamlede penge vil bygge bro over virksomheden gennem de næste værdiskabelsesmilepæle. Investorer kan godt lide historier, hvor det er højst sandsynligt, at en stigning i værdiansættelsen er fra den nuværende runde til den næste." Du bør vise din 18-24 måneders plan, og hvor meget du skal bruge for at udføre den strategi.
Nedenfor er et eksempel fra marketingsoftwarefirmaet Intercom:
Intercoms første pitch-dæk! fra Eoghan McCabeHvis du er interesseret i at downloade eller bruge pitch-deck-skabeloner, er følgende leveret af venturekapitalfonde:Google Ventures, Sequoia Capital, NextView Ventures.
Som en afskedstanke er det værd at huske på følgende:I dagens verden, hvor startup fundraising er blevet glamouriseret i en sådan grad, at det at rejse kapital bliver portrætteret som en nøglesucces-metrik, skal man huske at tænke over, om din "spørg" er hvad din virksomhed rent faktisk har brug for. Som Chris Dixon fra Andreessen Horowitz siger:"Det bedste er enten aldrig at skulle rejse penge eller at rejse penge, efter du har et produkt, brugere eller kunder." Egenkapital er den dyreste form for kapital, så sørg for at have sandfærdigt vurderet dit startups behov, i modsætning til at føle, at du er nødt til at indsamle penge, bare fordi det er den foreskrevne vej for teknologistartups.
Og hvis du beslutter dig for, at du virkelig skal indsamle penge, så vær klar over, hvor meget du skal indsamle, og hvad det præcist skal bruges til. De følgende to blogindlæg fra den legendariske investor Fred Wilson kan få dig i gang:Hvad er frøfinansiering til, og hvor mange penge du skal rejse.
Kunsten at fundraising er en kunst, der, hvis den mestres, ofte kan betyde overlevelse for din nyetablerede startup. Faktisk bliver du også nødt til at mestre kunsten at overtale gennem Aristoteles' tre overtalelsesmåder. Nettet er oversvømmet med råd om disse spørgsmål, men meget af materialet derude er ærligt talt ikke af høj kvalitet. Skulle du få brug for det, har vi hos Toptal en række erfarne fundraising-eksperter og pitch-deck-konsulenter, som kan hjælpe dig med at udarbejde succesfulde pitches og fundraising-strategier.