Toptal Finance er fyldt med de bedste finansielle konsulenter i verden (Toptal indrømmer faktisk kun de øverste 3 % af ansøgere, trods alt). Men hvordan blev de så store? Hvad gør de anderledes end deres jævnaldrende? Jeffrey Fidelman er en af Toptals mest efterspurgte finansielle konsulenter, så vi satte os ned med ham for at vælge hans hjerne på jagt efter større visdom. Læs videre for at finde ud af, hvorfor kunder elsker ham, hvordan han skabte en gentagelig proces, og hvilke ressourcer han bruger for at sikre succes. Han delte endda sin proprietære guide til oprettelse af pitch-dæk, som er tilgængelig her, som har vist sig at have en ekstrem høj succesrate.
Følgende svar er Jeffrey Fidelmans. Redaktørens kommentarer er i kursiv.
De projekter på Toptal, som jeg engagerer mig i, har ændret sig, siden jeg startede på platformen for over et år siden. Da jeg startede, kunne jeg placere projekter i tre spande. Nogle var enten modellering eller revision af modeller. En anden gruppe var præsentationskonstruktion, narrativ rådgivning, fundraising og sikkerhedsstillelse. Den anden spand var en forskellig gruppe af virksomhedsrådgivning. Forretningsrådgivning omfattede ting som "Jeg har en semi-profitabel virksomhed, og vi har omsætning, hvordan vokser jeg? Bruger vi finansiering, gæld, skaffer vi penge? Hvis vi rejser penge, hvad er strukturen så?" I bund og grund spillede jeg rollen som bankmand. Vi ville overveje at rejse under ren egenkapital eller konvertibel gæld, jeg ville sammensætte konvertible seddelberegnere osv.
Siden da har både jeg selv som konsulent og job på Toptal udviklet sig selvstændigt. Jobbene ser ud til at involvere lidt mere af alle mine ydelser. Det kan være en funktion af, at Toptal bevæger sig mere mod virksomheder i mellem- eller senere fase, eller det kan være, at min egen erfaring med Toptal nu har givet mig mulighed for at tilbyde hele min bredde af tjenester.
Så i dag er jeg rådgiver for en lang række ting. Nu er det gennemgå, revidere, rådgive. Så når jeg hjælper med en præsentation, inkluderer den et pitch-deck samt en fortælling (hvordan de formidler deres historie). Det involverer økonomisk modellering. Og selvfølgelig blot at være virksomhedsrådgiver.
For at udforske de forskellige typer konsulenter, Toptal har (f.eks. deltidsøkonomier, modeleksperter, vurderingseksperter), kan du tjekke vores ressourcesider her (inkluderer jobbeskrivelser, ansættelsesvejledninger, interviewspørgsmål og tutorials), som er nyttige for både konsulenter og dem, der ønsker at ansætte en konsulent.
Jeg stiller mange spørgsmål. Konsulenten bør aldrig være bange for at stille spørgsmål eller udfordre kundens idé i sig selv.
Før jeg overhovedet når at spørge personen i telefonen:"Hvad prøver du at opnå her?" Jeg vil tage omkring 30-40 minutter, bare så jeg kan forstå deres virksomhed inde og ude – tryktest. Nogle elsker det. Andre bliver overrasket. Et af mine job er at sørge for, at når du er færdig med mig og sidder foran en investor, er der ikke et eneste spørgsmål, som investoren vil stille dig, som jeg ikke allerede har stillet dig.
Derudover er meget af mit arbejde inden for finansiel modellering. Ofte bygger dette ikke fra bunden, men det er gennemgang af en eksisterende model, stresstest eller udfordrende antagelser. Så hvis en virksomhed siger:"Vi vil sælge til en milliard mennesker i år 1", vil jeg vende tilbage og spørge:"Hvad er markedsstørrelsen?" eller "Hvad får dig til at tro, at du kan få hele det marked?" Generelt får jeg økonomiske modeller til at give mere mening.
Med fundraising er mit nummer 1 job at sikre, at den administrerende direktør har et svar på hvert eneste spørgsmål, der måtte blive stillet. Dette er selvfølgelig underbygget med markedsundersøgelser, værdiansættelse osv. Jeg forsøger ikke bare at tvinge dem til at vokalisere et svar og køre med det. Vi arbejder på at få det rigtige svar.
Til værdiansættelse kommer nogle gange en administrerende direktør ind og siger:"Jeg vil have 1 million dollars for 10 %." Nå, vi har alle set Shark Tank, og når der undersøges nærmere, hvorfor en værdiansættelse på 10 millioner dollars er det rigtige tal, er svaret normalt ret tåget som:"Det føles bare rigtigt" eller "Det er der, lignende virksomheder er."
Jeg giver den administrerende direktør både en top-down og bottom-up tilgang til værdiansættelse. Så hver klient, jeg arbejder med, går væk med et dokument – flere siders vurderingsundersøgelse. Fra et top-down-perspektiv undersøger jeg, hvad lignende software- eller fintech-virksomheder (hvis det er den passende benchmark-industri) handlede i løbet af det seneste år eller to. Jeg vil se på, hvad den gennemsnitlige frøområdestørrelse er, hvis det er passende. Masser af makroarbejde.
Så på mikrosiden - jeg vil tage et mere detaljeret perspektiv. Jeg laver markedsundersøgelser af lignende eller konkurrerende virksomheder og bestemmer, hvilket multiplum de har handlet til for nylig. Jeg opnår disse multipler fra en række transaktioner – fra en anden investeringsrunde til en børsnotering til et opkøb. Jeg bruger masser af tid på at grave i for at finde tal, som andre ikke kan finde, og finde ud af, hvordan jeg kan vende tilbage til omsætning eller EBITDA eller volumenmultipler. Jeg tager dem, anvender dem på kundens virksomhed og laver en velbegrundet, underbygget værdiansættelse.
Så nogen siger, at de vil lave fundraising, og at de har brug for en præsentation. I dette tilfælde vil jeg tilbyde dem to muligheder.
Mulighed 1 – Jeg vil bede om al deres sikkerhed og forsøge at forstå alt om deres virksomhed. Så vil jeg sammensætte en præsentation fra bunden. Dette tager normalt omkring en uge.
Mulighed 2 – Jeg vil bede om al deres sikkerhed igen, og jeg vil gennemgå det, men denne gang sender jeg dem tilbage en brugerdefineret oversigt over, hvad jeg gerne vil have, at den endelige præsentation skal indeholde, og lader klienten lægge dækket sammen selv. Derefter vil jeg gå tilbage linje for linje, gennemgå og redigere.
Jeg opkræver klart mindre for mulighed 2; succesraten er dog væsentligt højere. Grunden til, at det er mere vellykket, er, at når klienten præsenterer, kender de hver enkelt detalje på hver side – hvert ikon, hver graf og hvilke data der kom fra hvor. Det er en langt mere naturlig præsentation.
En præsentation skal fortælle en historie. Det skal have en form for flow. Når nogen læser det, eller du præsenterer det, skal det bare give mening. Så lægger man omslaget til side, bør den første rigtige side altid illustrere problemet. På den anden side skal der altid stå, hvor stort problemet er. Den tredje side bør være din løsning.
Teorien bag det setup er, at når du præsenterer et problem, vil du gerne have, at publikum erkender problemet med det samme, begynder at identificere sig med det og bliver overdraget til måder at løse problemet på.
Den næste side (side 2) viser markedsstørrelsen – hvor stort og dybt dette problem er. Nu er en investor ikke kun enig med dig i, at der er et problem, men de kan også se omfanget af det. Nu er investorens hjerne på vej til at overdrive med, hvordan man løser dette problem.
Så når du trykker på løsningssiden (side 3), vil du allerede have tilpasset din løsning til publikums tanker om, hvad der er nødvendigt.
Jeg forsøger at anlægge en meget psykologisk tilgang til disse oplæg. Grundlæggende ønsker jeg at få investoren til at acceptere, at der er et problem, se, at det er et stort problem, og så "ah ha!" her er, hvordan du løser det.
Disse tre sider vil i høj grad bringe en investors og en CEOs tankegang på linje. Du starter med at sidde på hver sin side af bordet og til sidst løser du et problem sammen side om side.
Det er klart, at præsentationer kræver mere information, men disse tre ting er nøglen. Derefter er alt bevis eller støtte for de første tre sider (din forretningsmodel, hemmelige sauce, hvordan det virker, tidslinje, projektioner osv.)
Et yderligere tip, jeg har, som mange overser, er, at æstetikken eller designet af et pitch-dæk eller en præsentation skal matche virksomhedens hjemmeside. Dette etablerer kontinuitet mellem, hvornår du præsenterer, og hvornår de Googler dig.
Tjek denne artikel for at få flere tips og tricks til at skabe ekspert-pitch-decks – Experts' Corner:Pitch Deck Tips til fundraising-succes.
Som en effektiv konsulent er det afgørende at have en gentagelig og skalerbar proces. Mens kreativitet spiller en rolle, er det generelt en meget standardiseret proces. Når en administrerende direktør har brug for hjælp til en præsentation, sender jeg dispositionen, får direktøren til at sammensætte noget og gennemgår derefter præsentationen side for side.
Med hensyn til at forbedre din trial-to-hire-konverteringsrate, vil jeg anbefale, at du altid bruger de ekstra 10-20 minutter på samtaleopkaldet for virkelig at dykke sammen med kunden. Vær ikke bange for at give den potentielle klient noget for ingenting – på den måde går de væk fra det første opkald efter at have modtaget noget af værdi fra dig.
Til sidst vil jeg opfordre andre konsulenter til at være ærlige over for kunden og dem selv. Hvis du ikke forstår klienten, så spørg og spørg igen. Hvis du ikke føler, at du har de rigtige færdigheder til engagementet, så fortæl den potentielle kunde og stop interviewet. Toptal er en utrolig marketingmaskine, og der vil være andre muligheder.
Jeg har egentlig aldrig haft utilfredse kunder, jeg har bare haft potentielle kunder, som jeg følte, at jeg ikke kunne få succes med. Jeg måler min egen succes på, hvor succesrige mine kunder er. Jeg tager interviewprocessen meget seriøst, og hvis jeg ikke tror, jeg kan hjælpe, forsøger jeg at finde ud af det så tidligt som muligt og ikke tage engagementet.
Den hårdeste type klient, jeg har med at gøre, er scatterbrain - en person, der ikke rigtig har en idé om, hvad de vil have. Mit råd til enhver administrerende direktør er at begynde med et klart mål i tankerne for at ansætte denne konsulent. Medmindre der er direkte vejledning fra den administrerende direktør om hans/hendes mål, bliver jobbet meget vanskeligere.
Mens en scatterbrain-klient kan være meget lukrativ (at konstant dreje rundt for at angribe nye mål, fylder mange timer), føler jeg i slutningen af dagen ikke, at jeg giver ham eller hende noget nyttigt. De tilfælde, hvor jeg ikke er sat op til at tilføje værdi, er dem, jeg forsøger at få øje på tidligt og eller undgå fra begyndelsen. Det er spild af kundens tid og min.
På interviewopkaldet vil jeg simpelthen være ærlig og gennemsigtig omkring den følelse. Jeg vil sige noget som, "måske er det for tidligt" eller "Jeg brainstormer gerne videre, men hvis du ikke har en klar retning, er det måske ikke det bedste tidspunkt at bruge mine tjenester nu."
Jeg forsøger at være så velinformeret som muligt om virksomheden selv og dens branche. Min baggrund giver mig et tilstrækkeligt dynamisk synspunkt til, at jeg kan føre en samtale med næsten enhver branche. Ud over det grundlæggende lag af viden vil jeg altid tjekke virksomhedens hjemmeside og enhver form for sikkerhed, såsom en præsentation, som den potentielle kunde havde sendt over.
For eksempel, hvis kunden er involveret i ejendoms blockchain, bruger jeg 20-30 minutter på at google og blot læse artikler på at prøve at forstå rummet. Hvis det er en softwarevirksomhed, der forsøger at blive solgt globalt, vil jeg undersøge, hvad markedsdybden er. Jeg er aldrig gået helt blind til et interview.
Så jeg vil komme ind i interviewet med en generel forståelse og føre denne klient ind i en dybdegående diskussion af deres virksomhed. Jeg bruger 30-60 minutter med dem på bare at prøve at forstå, hvem klienten er, hvad ideen er, og hvorfor de forfølger denne idé. Jeg stiller mange spørgsmål, og jeg tager mig virkelig tid til at forstå kundens forretning. Nu kan kunden tydeligt se, "Denne fyr forstår min virksomhed." Hvis jeg kan bevise over for den person, at jeg virkelig kan forstå deres virksomhed, vil de gerne ansætte mig. De vil se, at jeg faktisk kan være behjælpelig.
At blive en fantastisk finansiel konsulent sker tydeligvis ikke fra den ene dag til den anden, men Jeffreys spillebog ser ud til at være et godt sted at starte. De vigtigste funktioner inkluderer:at lave dit hjemmearbejde, være på forhånd og ærlig over for kunder og ikke være bange for at udfordre. Mens Jeffrey Fidelman er en af Toptal Finances bedste finansielle konsulenter, er der mange flere på platformen, og de deler alle med sikkerhed en ting til fælles - en medfødt drift til at hjælpe kunder. Det er så enkelt som det. De bedste konsulenter bruger deres mange års erfaring, specialiserede grader og proprietære banker af viden til at gøre, hvad de skal gøre for at hjælpe deres kunders mål med at blive realiseret.