Af en eller anden grund er finans, som en professionel vertikal, en, hvis roller og jobbeskrivelser altid har fremstået som generiske og/eller tågede for outsideren. Titlen og rollen som forretningsplankonsulent er et godt eksempel på en subvertikal inden for finansdisciplinen, hvis underliggende betydning og værdiskabelsespotentiale langt overstiger, hvad dens titel kunne antyde. Baseret hovedsageligt på min erfaring hos Toptal, hvor jeg har konsulteret for en række kunder på tværs af et væld af brancher, vil dette stykke forsøge at afmystificere, hvad en forretningsplankonsulent er. Mere så vil jeg forklare, hvordan virksomhedskonsulenter skaber værdi, og hvilke færdigheder, egenskaber og erfaringer adskiller "værdiskabende" konsulenten fra resten af flokken, og hvordan man bedst udnytter dem.
En forretningsplanskonsulent er en kvalificeret person, der yder strategisk rådgivning og ofte eksekveringskapaciteter til ledelsesteams af nystartede virksomheder, vækstfasevirksomheder og modne virksomheder, organisationer eller non-profitorganisationer. De er effektivt en krydsning mellem ledelses-/strategikonsulenter og CFO'er med stærke kvantitative, kvalitative og også eksekverende evner.
I betragtning af forretningens mangesidede natur som en disciplin og de uundgåelige særheder, der kendetegner hvert unikt foretagende, kommer de bedste forretningsplanskonsulenter med utrolig forskelligartede baggrunde, som gør dem i stand til hurtigt at kæmpe med, krydse og tilføje værdi til deres kunders behov.
Mere beskrivende eksisterer enhver virksomhed og konkurrerer midt i sit eget unikke sæt af udfordringer, sammenhænge og pres. Virksomheder varierer efter branche, livscyklusfase, mål/slutforbruger, makromiljø eller cyklus og mere; dynamik, der kompliceres yderligere af de forskellige personligheder og prioriteter, der styrer dem. Bortset fra hyperboler, så skal de bedste forretningsplanskonsulenter virkelig have haft virkelig varierede erfaringer, brancheeksponering og stærk udførelsessans for virkelig at være godt positioneret til at tilføje værdi til deres kunder.
Her er et kort overblik over min baggrund og hvor jeg kommer fra i forhold til denne artikel:
Josh Chapman:En forkortet biografi
Jeg brugte det meste af mine barndomsår på at flytte mellem Afrika, Latinamerika og USA. For universitetet gik jeg på Wheaton College, en amerikansk liberal arts-skole i Chicago, hvor jeg studerede erhvervsøkonomi og geologi. Jeg begyndte min karriere på Wall Street hos Blackrock, verdens største kapitalforvalter med 6,29 billioner USD i AUM, hvorefter jeg sluttede mig til Morgan Stanley. Hos MS blev jeg eksponeret for en bred vifte af forretningsmodeller på tværs af næsten alle brancher som en del af en aktiesalgs- og handelsdesk, hvor jeg havde det privilegium at arbejde på børsnoteringer af virksomheder lige fra Etsy til Alibaba. Blandt andre opgaver arbejdede jeg også med markedsstørrelsesanalyser, vurderede prissætnings-/indtægtsmodeller og opbyggede hele spektret af finansielle modeller.
Efter Morgan Stanley lancerede jeg min egen startup, Konvoy Ventures, en venturefond med fokus på e-sport og videospil. Denne bredde af erfaringer gennem årene, herunder mit arbejde med over 25 virksomheder hos Toptal, har givet mig mulighed for at lære af en række forskellige iværksættere og virksomheder. Denne baggrund er noget, jeg har bragt ind i hver klientengagement og virksomhed, jeg arbejder med i dag.
I en sætning hjælper fantastiske forretningsplanskonsulenter iværksættere og ledelsesteams med at lukke strategiske huller og blinde vinkler i deres forretningsmodeller, strategiske tænkning og monetariseringsplaner, ikke kun i før-lanceringen, men også i vækstfaserne af deres virksomheder.
Processen, hvorved forretningsplanskonsulenter gør dette, antager mange former, men omfatter typisk analyse og styrkelse af et eller flere af følgende områder af hver virksomhed:
Go-To-Market-strategi: En go-to-market-strategi er en foruddesignet handlingsplan for "hvem, hvordan og hvor" af en virksomheds planer om at nå den ønskede kunde, levere dens værdiproposition og opnå/opretholde konkurrencefordele. En god forretningsplanskonsulent, givet hans/hendes personlige arkiv af information og referencerbare succes/fiasko case-studier, kan komme til bordet i stand til at informere, fornuftstjekke og stressteste ideer forud for markedsadgang. Konsulenten kan også efterfølgende hjælpe med enhver pivotrelateret strategilægning og dokumentation, som måtte være påkrævet.
Prisstrategier + indtægtsgenereringsplaner: Freemium vs. gratis prøveperiode; abonnement vs. annoncebaseret omsætning; cost-plus vs. bundle-prissætning — stærke forretningsplanskonsulenter er i stand til kvalitativt og kvantitativt at tilpasse, sensibilisere og repræsentere de fleste kendte pris-/indtægtsmodeller til fordel for deres klient, samt tale om deres relative styrker og svagheder.
Distributions- eller kundeanskaffelsesstrategi: Ydermere er gode forretningsplanskonsulenter også i stand til at kommentere eller co-designe deres kunders salgs-, distributions- og kundeerhvervelsesstrategier og også modellere strategiens potentielle vej til skalering. Denne kvalifikationsserie omfatter analyser af kundeanskaffelsesomkostninger (CAC), forskellige prognosemodeller, beregninger af kundelevetidsværdi (LTV) og andre relevante benchmarkingøvelser, der er nyttige til at forstå finansierbarheden og bæredygtigheden af kundernes plan.
Produkt: Selvom perfektion af produktet og opnåelse af produktmarkedstilpasning er to af de vigtigste elementer for alle succesrige satsninger, er de desværre blandt de få, som en forretningsplankonsulent vil være mindst kvalificeret til at udtale sig om. Han/hun kan have værdifuldt input til processen, hvorigennem en iværksætter eller leder kan iterere eller teste for at komme frem til det rigtige svar, men produktets design, funktioner, mekanik, applikationer og use-cases vil falde helt på skuldrene af iværksætter- og produktteamet.
Indsamlingsstrategi: Endelig vil gode forretningsplanskonsulenter ofte have en stærk puls på markedet – hvad det har en appetit på at finansiere, og hvad er trending hot vs. ikke. Denne information, kombineret med erfaringen med at destillere, fortolke og indramme en fortælling, der vil tale til investoren, er en anden uundværlig færdighed, som en stor forretningsplankonsulent vil bringe til bordet. En færdighed, der kan være hele forskellen mellem en vellykket fundraiser og en mislykket.
Som tidligere nævnt, er værdien leveret af forretningsplanskonsulenter ikke begrænset udelukkende til de råd eller erfaringer, de bringer til deres mandater. Størstedelen af deres job involverer faktisk formelt at levere på et eller flere af følgende output, ofte kritiske under både fundraising- og gennemførelsesfasen af virksomheder:
De bedste forretningsplanskonsulenter kommer med et væld af erfaringer, der spænder over industrier, virksomhedens livscyklusfaser, produkttyper og skalaforhåbninger. Ud over disse kommer de mest værdiskabende forretningsplankonsulenter også med færdigheder/egenskaber, som nogle måske vil referere til som "kvalitative." Nogle få er som følger:
Mulighed for hurtigt at komme i gang med din virksomhed og branche. Denne egenskab taler til både intelligens og erfaring. Til sidstnævnte er der kun så mange forretningsmodeller, modeltilpasninger, prisstrategier, markedstyper osv., der eksisterer på et givet tidspunkt. Jo mere forskelligartet din konsulent har erfaring, jo hurtigere vil han/hun genkende mønstre og overvinde indlæringskurven. Efter min mening bør de bedste konsulenter ikke kræve mere end 2-3 timers læsestof og Q&A-tid for at blive opdateret på relativt ligetil forretningsmodeller, produkter og industrier. Det er dog værd at bemærke, at denne tidslinje vil variere for mere tekniske virksomheder og industrier.
Forstår mennesker. Store forretningsplanskonsulenter forstår, at bag enhver opstart, produkt og strategi er en person, komplet med en levetid på oplevelser, kampe, succeser og fiaskoer. EQ (emotional quotient) er ud over IQ nøglen her - dvs. evnen til at interagere, kommunikere, empati og forbinde med en række personlighedstyper. Sagt anderledes, "hvordan du siger det" er lige så eller ofte vigtigere end "hvad du siger" og er ofte forskellen mellem succes og fiasko på mandater. Derfor, som mine to cents til kunder, skal du passe på de mennesker, der lytter nøje, som stiller de menneskelige såvel som de tekniske spørgsmål, og som virkelig forsøger at komme ind til hjertet af det, du bygger, hvordan du fungerer, og hvorfor du gør, hvad du gør.
En nøjagtig puls på markedet . Også tidligere nævnt - og især vigtigt, når det drejer sig om fundraising, de nyeste teknologier og de nyeste forretningsmodeller - har de bedste forretningsplanskonsulenter en ret præcis puls på markedet. Og med dette mener jeg ikke en overfladisk forståelse af, hvad markedet ønsker eller har skabt; Jeg mener en virkelig kraftfuld forståelse af emnet ved hånden, således at konsulenten er i stand til at tilpasse de bedste elementer til gavn for sin klient.
Svaret på dette afhænger for det meste af den pågældende virksomheds størrelse, fase og ressourcebase. De fleste startups er for små til at retfærdiggøre omkostningerne ved en fuldtids CFO eller Chief Strategy Officer (dvs. de personer, hvis kompetencer og erfaringer matcher gode forretningsplankonsulenter). Større virksomheder, som kan have disse egenskaber internt, kan kæmpe med truslen om "ressourcedrift" ved at få disse personer til at fokusere på ikke-kerneprojekter, især hvis disse projekter har lave sandsynligheder for konvertering.
Nedenfor er et par andre fordele ved at ansætte freelance-forretningsplankonsulenter i forhold til fuldtidsækvivalenter:
Valget om at ansætte en freelance forretningsplankonsulent i forhold til blot at ansætte en fuldtidsperson vil variere efter mål, stadie og grundlægger/leder disposition. De fleste nystartede virksomheder og virksomheder i vækstfasen er for unge til fuldtidsansat CFO'er og/eller Chief Strategy Officers, men har absolut stadig brug for ekspertise, færdigheder og evner til tider. Og selvom virksomheder på et senere stadium måske har ressourcerne og kapaciteterne internt, tillader deres nuværende prioriteter muligvis ikke, at deres ressourcer glider i retning af nye, potentielt værdifulde, men uafprøvede projekter.
Forretningsplankonsulenter, når de er velforstået, repræsenterer effektive, færdighedsbaserede tidsmæssige broer, som alle typer virksomheder kan finde værdi i. Det ville ikke skade at begynde at eksperimentere med en forretningsplanskonsulent (i et billigt, risikofrit format ), som kunne blive en værdifuld ressource i en ikke alt for fjern fremtid.