• Giv dine tanker væk gratis.
• Slå dine tidligere erfaringer sammen til det medie, hvor du tror, ​​din klient bor – slide-decks, blogindlæg osv.
• Kunder har altid brug for tilpasning, så at give det væk gratis vil ikke betyde færre penge for dig, men vil give dig flere muligheder i det lange løb.

"Giv det hele væk gratis." Det var svaret fra Steve Blank, faderen til moderne iværksætteri, da jeg spurgte ham, hvordan man får konsulentkunder.

Ifølge Steve Blank er det at skabe et brand – for dig og dine ideer – den vigtigste del af din marketingstrategi. Takket være nettet er det hurtigste og mest højlydte talerør, vi har som konsulenter, lige ved hånden. Og Steve siger, at vi bør lægge vores arbejde derude så meget som muligt – gratis.

I dette blogindlæg vil jeg tage dig igennem nogle af de "store ideer", som Steve og jeg diskuterede, og hvordan en person, der har arbejdet med snesevis af konsulenter og hjulpet hundredvis af virksomheder med at få et bedre produkt på markedet hurtigere (Steve er grundlæggeren af Lean Startup trods alt) mener, at konsulenter kan (1) differentiere sig på et overfyldt marked og (2) få kunderne til at se denne differentiering.

Hvad gør dig til en unik snefnug (rådgivningsværdiforslag)?

Først, foreslår Steve, skal du finde ud af, hvordan du er anderledes. "Hver konsulent bør skabe et brand - hvorfor de er specielle - ikke kun "hvorfor jeg har disse færdigheder." Hvis alt, hvad du kan sige er, "Jeg har disse færdigheder," så stå på linje med de andre tusindvis af mennesker med disse færdigheder . Hvad er det, du ved, at dine kunder har brug for? Hvilken indsigt har du? Det kan være, at du ikke har nogen, så okay. Du kommer til at stå bag de mænd eller kvinder, der faktisk er i stand til at formulere, hvad det er, de ved, eller hvad de har gjort.”

Så hvordan adskiller en konsulent sig?

Steve Blank foreslår, at den bedste måde at skille sig ud på er ved at gøre dine kunder klogere:"Selvfølgelig kan du ganske enkelt tage kundens check, men gode konsulenter gør faktisk deres kunder klogere," siger han. "Folk kender til mig på grund af de ting, jeg deler, og jeg er den første til at indrømme, at der ikke er noget matematik involveret. Det er ikke genialt. Jeg beskriver mig selv som 'det åbenlyses mester', hvor du sammensætter bedste praksis på en måde, der er forståelig og gentagelig, og andre mennesker kan finde ud af, hvordan man gør det.

"Jeg tror, ​​konsulenter skal fortælle potentielle kunder," Lad mig lære dig, hvordan du laver X og Y. Jeg vil gøre det for dig, men ved du hvad? Jeg deler gerne min ekspertise med dig og gør dig klogere, samtidig med at du betaler mig.” Selvom de ikke vil vide det, er det en ret unik positionering:Du vil også gøre mig klogere som få arbejdet gjort? Wow."

Virkelig at blive en partner med din klient er en integreret del af det at skille sig ud fra mængden.

Steve har sagt:"Så klog som du er, er der ingen måde, du er klogere end din potentielle kundes kollektive intelligens." I tilfælde af fjernrådgivning bemærkede Steve, at "Nogle gange er det, du tror er problemet, bare et symptom på et problem. Selvom du er i bygningen, kan du muligvis ikke finde problemet. At være fjern gør det endnu sværere. Lav en lille kundeopdagelse, så du forstår konteksten af ​​det problem, du forsøger at løse. Også selvom det ser ud til, at du lige har fået en opgave. Kontekst gør det meget nemmere... I Customer Discovery-processen, som er en del af Lean, skal du dække grundlæggende blokering og tackling. I stedet for at forstå dette som et job, så prøv at finde det, de forsøger at opnå."

Hos Toptal har jeg hørt dette gang på gang fra vores bedste konsulenter. De stiller et væld af spørgsmål - og vigtigst af alt, de stiller dem tidligt og ofte. Under min diskussion med Jeffrey Fidelman, en af ​​Toptals mest hyrede konsulenter, henviste han gentagne gange til hans spørgsmål og opdagelsesproces som en af ​​hemmelighederne bag hans succes (tjek flere af Fidelmans tips her:How to Be an Amazing Financial Consultant). På Lean-sproget kalder Steve denne "kundeopdagelse" - processen med at finde ud af, hvad din klients problem ved at tale med alle interessenter - virkelig er, og hvad de har brug for for at løse det.

Steve forklarede, hvordan man leverer arbejde, der rent faktisk bliver brugt: “Forskellen mellem dit arbejde, der ikke er brugt versus dit arbejde, der bidrager til slutmålet, er at forstå konteksten for, hvor dit arbejdsprodukt passer ind, og hvordan succes for kunden ser ud. Og finde ud af, hvem succes er for? Er dette et stykke kode, der skal fungere for X? Er dette noget, der er nyttigt på torsdag, men hvis jeg ikke får det til dig inden fredag, skulle jeg ikke engang have startet med opgaven?"

Steve bemærkede også, at effektive konsulenter stiller spørgsmål tidligt: "De fleste mennesker er bare glade nok tidligt i deres karriere til bare at få jobbet. »Dejligt, jeg fik ordren. Se. Hvor meget betaler de mig?’ De er bange for, at hvis du stiller spørgsmål, vil det skræmme folk eller få dem til at tro, at du ikke får det. Men efter et stykke tid har folk på begge sider en tendens til at lære, at de mennesker, der tidligt stiller mange spørgsmål, er dem, der er mest effektive til at levere noget, der er nødvendigt og ønsket."

Når du har fundet ud af, hvad der gør dig anderledes, mener Steve, at det er nøglen til at dokumentere din proces og skabe et sæt af bedste praksis for at skabe gentagelig succes:"Hvad er det, der sker hele tiden? At have et sæt bedste praksis for, hvad man skal gøre som fjernkonsulent, kan hjælpe med at opnå bedre resultater konsekvent." Det betyder, at du kan fortælle kunderne, at du har en gentagelig proces, som du har udført mange gange tidligere, og giver dem tillid til, at du vil være i stand til at løse ethvert problem, de har.

Du kan se et eksempel på et arbejdsark for bedste praksis nedenfor:

Eksempel på bedste praksis for Toptal Finance Consult

Spørgsmål og problemer, der skal løses på forhånd

• Hvad er kundens rolle og initiativer, de arbejder på?
• Hvad er formålene med initiativerne og virksomheden som helhed?
• Hvem er de andre interessenter i projektet, og hvem interagerer kunden overordnet med?
• Forstå virksomheden og, vigtigst af alt, afgør, om du tror på virksomheden.

Proaktiv kundekommunikation

• Sæt forventninger til lydhørhed. Visse typer projekter kræver daglig check-in, mens ugentlig er fint for andre.
• Kommunikere med klienten så ofte som muligt. I er partnere i denne bestræbelse.

Definition og omdefinering af milepæle

• Beskriv målene og den generelle tilgang til målene.
• Sæt forventninger til arbejdet, der skal afsluttes, og tidsrammen så tidligt som muligt.
• Opdel aktiviteter i opgaver og check-in-opkald.
• Skitser de data/oplysninger, der er nødvendige for at fuldføre givne leverancer.
• Hver gang en milepæl nås, skal du udforme specifikke næste skridt og forventninger og få buy-in fra kunden.
• Opret skriftlige erklæringer om, hvad "udført" betyder.

Administrer kundens budget

• Vær følsom over for antallet af timer brugt på enhver aktivitet.
• Hvis det er timetal, skal du klart definere, hvordan tiden skal bruges, og lave skøn for hvert trin.
• Hold altid klienten opdateret, hvis en opgave tager længere tid end oprindeligt forventet.

Hvordan får man konsulentkunder? Giv dine ideer væk (jep, gratis)

Så nu har du dit sæt af bedste praksis, og du har en veldefineret gentagelig proces, som du er klar til at udføre. Men hvordan får du kunderne til at se, hvordan du er anderledes? Ved at skabe et personligt brand.

Steve Blank har gjort dette ved at dele alt. Han har 1.120 præsentationer på SlideShare. Han udlodder et gratis Lean Startup-kursus på Udacity. Enhver tanke, han nogensinde har haft om succesfuldt iværksætteri, er på hans blog (eller i det mindste virker det sådan). Igen, det hele er gratis. Du kan se et udsnit af Steves enkle hjemmeside nedenfor, bare spækket med gratis ressourcer, der formidler hans ekspertise.

Som konsulenter er dette et af de mest behårede områder, vi beskæftiger os med:Hvor meget af vores hårdt tjente, proprietære viden giver vi væk gratis? På dette har Steve Blank et oplysende perspektiv:"Du er en af ​​12.000 mennesker med den kompetence, og problemet er, at du skal skabe et brand.

"Det er derfor, jeg open source alle mine ting. Jeg tror, ​​jeg har nogle gode ideer, men der er helt klart folk med meget bedre ideer på universiteter eller et andet sted, der konsulterer, men de deler ikke deres ting, så ingen har nogensinde hørt om dem.

"Jeg griner hele tiden og siger:'Du ved, mine ideer er ret gode, men de er bestemt ikke de bedste, men alle andre er så lukkede.' Jeg ser det på de universiteter, hvor jeg underviser. Der er kloge professorer, der har nogle gode ideer, men åh min gud, det vil de ikke dele. ’Det er min intellektuelle ejendom.’ Jeg siger lidt:’Nå, vent lidt. Der er masser af intellektuel ejendom at gå rundt. Hvorfor bruger du det ikke til at skabe et brand og derefter bruge det til at drive brandet til dig?’”

Hvis du er konsulent, tænker du måske:"Ok, det lyder som en god brand-building-øvelse, men hvornår begynder jeg at tjene penge?" Svaret ligger i tilpasning ifølge Steve. Hver klient har et problem type du har taklet før, men det er det, der gør forskellen at skræddersy løsningen til en klients meget specifikke problemer.

Steve Blank om, hvorfor det rent faktisk kan betale sig at give din indsigt væk gratis: "Kan nogen få alt, hvad jeg ved fra ting, jeg har læst og skrevet? Selvfølgelig, men det er bestemt meget bedre at høre det fra kilden og endnu vigtigere, at forstå nuancerne. Jeg hører hele tiden, efter jeg holder foredrag, eller jeg holder en workshop, 'Ja, vi læser det, men det giver meget mere mening, når du er her.'"

Sådan implementerer du Steve Blanks "Give it Away for Free"-marketingstrategi

Så hvordan ville vi implementere dette i praksis? Tag en uge og skab noget indhold, og brug derefter 30 minutter (indstil en timer, så du ikke kommer af sporet) hver dag på en lille marketingklump (f.eks. at sende en e-mail til fem udgivere, at tweete din unikke indsigt).

Hvis dit styrehus er værdiansættelse, skal du oprette et glidedæk og et modelfirma med almindelige problemer, du er stødt på, og skitsere det grundlæggende, samt hvordan du vil tackle problemer. Beslut derefter, hvor dit publikum er, og brug det medie til at få dit budskab ud. Du behøver ikke at være overalt – bare der, hvor dine kunder kan finde dig.

Nogle muligheder inkluderer udgivelse på SlideShare, skrive et tilhørende blogindlæg til din egen hjemmeside eller finde en forretning, der allerede har en stor tilhængerskare til at udgive det for dig, tilmelde dig talebegivenheder, bruge sociale medier (Twitter, LinkedIn, Facebook, Reddit) og/eller at nå ud til podcastere, du følger, og opdatere dem om det, du udgiver. Find de ti bedste "store navne"-eksperter inden for dit felt – se, hvad de laver, og begynd at skabe rigtige forhold.

Og uanset hvilket indhold du opretter, kalder Steve en meget vigtig pointe ud:"Beskeder skal være mindeværdige - 'klæbende'. Hvorfor? For jo mere mindeværdig budskabet er, jo større er dets evne til at skabe forandring.”

Afskedstanker

Begrebet "give det væk gratis" er bestemt ikke nyt inden for markedsføring. Men i rådgivning er det en smule mere kontraintuitivt end i andre sektorer. At blande dine nøgleerfaringer fra forskellige specifikke projekter og skabe en platform for dig selv til at skille dig ud er en fantastisk teknik til at skabe mere kundeinteresse – og i processen blive en bedre konsulent.