Et af de primære dokumenter, der er afgørende for enhver virksomheds fundraisingproces i tidlige stadier, er et pitch-dæk. Jeg har skabt fundraising-pitch-decks for snesevis af virksomheder og har brugt dem til med succes at rejse næsten $700 millioner af den samlede kapital, herunder mere end $40 millioner i pre-seed-equity til startup-virksomheder. Baseret på denne erfaring vil jeg dele, hvad jeg har lært om at skabe et pitch-dæk, der fungerer (dvs. får rejst kapital).
Pitch-decket gives typisk til en potentiel investor, efter at de har hørt eller læst dit elevatorpitch og udtrykt interesse for at lære mere om din virksomhed. Enhver sofistikeret investor vil gerne forstå fire nøgleelementer i forretningsmuligheden, som bør danne omridset af dit pitch-dæk:
Jeg vil diskutere hvert af disse elementer mere detaljeret. Lad os dog først dække et par almindelige ofte stillede spørgsmål om præsentationer.
A. Ikke mere end 10-15. Gem de rigtige detaljer til dit due diligence-dæk, som vil være en af de første ting, en potentiel investor beder om, hvis de stadig er interesserede efter pitch-dækket.
A. Du bør have to versioner af pitch-dækket - en, som du bruger, når du faktisk giver pitchet personligt, og en anden, med flere detaljer, som du sender til folk, der vil læse den på egen hånd. Du vil bare have de største takeaways på den personlige version, da du vil have, at publikum lytter til dig, ikke skeler til for at læse detaljerede punktopstillinger på dine dias. "Læs selv"-versionen kan have flere oplysninger. Men husk, alt hvad du forsøger at gøre med pitch-dækket er at få deres "grådighedskirtler" til at flyde. Hvis du gør det, vil der være masser af muligheder for at give dem flere detaljer. Hvis du overvælder dem med detaljer på dette tidspunkt, kan de gå glip af det store billede.
A. Det kommer an på. Med risiko for at angive det åbenlyse, bør indholdet i alle tilfælde være klart skrevet og fri for taste- og stavefejl. Hvis du præsenterer din virksomhed i en forretningsplankonkurrence eller en anden situation, hvor du vil være en af en række oplægsholdere, der konkurrerer om publikums opmærksomhed og penge, vil jeg foreslå, at du overvejer at hyre en professionel designer til at få dit dæk til at stå. ud fra mængden. Hvis du kun forestiller dig en række en-til-en-interaktioner med potentielle investorer, er det ikke så vigtigt.
De eksempelslides, du vil se i denne artikel, er hjemmelavede, dvs. jeg startede med en PowerPoint-skabelon og var mere fokuseret på indholdet end på udseendet af slides. Hvis jeg havde hyret en professionel designer, ville jeg have fået en brugerdefineret skabelon, brugerdefineret grafik eller endda videoer, et mere raffineret farveskema, bedre diaslayout og sandsynligvis smarte overgange mellem diasene. Indholdet ville stadig have været det samme, men det overordnede udseende ville være meget mere poleret og raffineret. Efter at have været blandt publikum mange gange, når iværksættere præsenterede deres forretningsplaner efter hinanden, kan jeg forsikre dig om, at det hurtigt bliver en sløring. Alt, hvad du kan gøre for at differentiere dig selv og fange publikums opmærksomhed, er gavnligt.
A. Der er ingen magi i den rækkefølge, hvori du dækker de fire nøgleelementer af muligheden. Du vil typisk lede med dine styrker. For eksempel, hvis din virksomhed lige har underskrevet et JV med Amazon for at udvikle den næste generation af online shopping-teknologi, skal du få det ud tidligt, da investorer sandsynligvis vil se alt andet, de hører, i et mere positivt lys. Du behøver heller ikke strengt at adskille hvert emne på forskellige dias i bunken. Hvis din salgsdirektør f.eks. tidligere var salgsdirektør hos den dominerende virksomhed på dit målmarked, vil du måske nævne dem tidligt i pitchet, når du laver generelle introduktioner, men så virkelig fremhæve deres legitimationsoplysninger på et senere tidspunkt. glide, efter du har forklaret markedsstrukturen, så investorerne kan få en bedre forståelse for, hvor meget værdi de tilfører virksomheden.
A. Der er altid en spænding mellem at have din "salgshat" på og at vise en plan, som du realistisk kan eksekvere. Personligt har jeg altid forsøgt at skabe "rimelig aggressive" forretningsplaner og økonomiske fremskrivninger, som derefter opsummeres i pitch-dækket. Jeg forsøger også at bygge masser af økonomiske reserver ind i planen for de uundgåelige overraskelser, der altid synes at opstå i startups. De fleste investorer vil genkende vildt aggressive planer med det samme og vil ikke investere i dem. Det er næsten værre, hvis de gør det, fordi du uundgåeligt ender i en klemme, når du ikke er i stand til at holde, hvad du lovede, og du er nødt til at vende tilbage til investorerne med hatten i hånden med stærkt formindsket troværdighed.
A. Nej. Fundraising-pitch-dækket er et salgsdokument. Der vil være rig mulighed for formelt at afsløre risikofaktorer længere nede i fundraisingsprocessen. Når det er sagt, bør du bestemt være parat til at diskutere risikofaktorer, når du laver præsentationen. Oftere end ikke vil nogen spørge:"Hvad holder dig vågen om natten?" Dit svar på dette spørgsmål bør indikere, at du ved og erkender, at der er risici, men du har planer om at afbøde dem. Der er ikke sådan noget som en risikofri opstart. Hvis du prøver at foregive, at din er den første, skal du ikke blive overrasket, hvis du kæmper for at finde investorer.
Med den generelle baggrund, lad os nedbryde den primære information, du skal formidle om hver af de fire nøgleelementer i din virksomhed. Da et billede siger mere end tusind ord, har jeg også inkluderet nogle eksempler på slides fra et gammelt pitch-dæk, som jeg brugte til at rejse $1+ million af egenkapital i meget tidlige stadier.
Dit produktoverblik bør domineres af svarene på to kritiske spørgsmål:
Mange gode pitch-decks bruger det første slide til at fremhæve det uopfyldte markedsbehov virksomheden imødekommer og det andet slide til at give et overblik over virksomhedens løsning. Yderligere slides kan bruges til at forklare, hvordan produktet adskiller sig fra konkurrerende løsninger samt enhver intellektuel ejendomsret eller andre adgangsbarrierer forbundet med produktet.
Din virksomhed behøver ikke at have opfundet kuren mod COVID-19 for at blive finansieret, men du skal være i stand til klart og kortfattet at forklare, hvorfor kunderne vil betale for det, du foreslår at sælge. Hvis du kæmper for at skabe en simpel tabel, der viser dine konkurrencefordele, kan du tænke over tingene igen.
Din pitch-deck skal løse tre kritiske spørgsmål relateret til markedet:
Nøgleordet i det første spørgsmål er "adresserbart". En almindelig fejl, som mange iværksættere begår, er at overvurdere den adresserbare markedsstørrelse. Det er meget nemt at miste troværdighed, når det bliver klart, at det sande adresserbare marked for dit produkt er meget mindre end den samlede markedsstørrelse, du har beskrevet. Forestil dig, hvis du så et pitch fra grundlæggeren af en lokal bryggeristartup, der fortalte dig, at markedsstørrelsen var hundreder af millioner af potentielle kunder. Det kan godt være rigtigt, at der er hundreder af millioner af øldrikkere verden over, men et mere realistisk skøn over det adresserbare marked er sandsynligvis titusindvis af øldrikkere inden for en radius på 25 mil fra bryggeriet.
For de fleste virksomheder er en af de sværeste ting at skaffe kunder. Derfor vil enhver sofistikeret potentiel investor gerne forstå, hvordan du planlægger at få det til at ske, og de omkostninger, du har budgetteret med for at opnå den målrettede markedspenetration. Har du planer om at sælge gennem grossister/forhandlere eller direkte? Bruger du udelukkende sociale medier, eller har du brug for en direkte salgsstyrke suppleret med tv-reklamer? I dagens verden er der veletablerede kundeanskaffelsesomkostninger for mange forskellige forretningsmodeller. Hvis din plan er langt uden for normerne, vil den sandsynligvis ikke bestå lugtetesten.
Hvis du er så heldig at have markedstrækkraft, så prøv med det! Kundeudtalelser er en af de mest overbevisende ting, du kan have i dit pitch-dæk. Resultaterne af markedsundersøgelser er også gode, ligesom feedback fra fokusgrupper er. Alt, hvad du kan gøre for at vise, at rigtige kunder faktisk gør, eller sandsynligvis vil købe dit produkt, er et plus.
Sofistikerede investorer investerer kun i virksomheder, hvis de har tillid til og tillid til ledelsesteamet. For at maksimere dine chancer for at rejse penge skal dit pitch-dæk:
Jeg plejer at inkludere billeder og korte bios i personsektionen på mine pitch-decks. Ud over deres specifikke færdigheder og præstationer sørger jeg for at fremhæve:
I de fleste tilfælde betragtes den administrerende direktør som mest kritisk for virksomhedens succes. Hvis du kan overbevise investorer om, at du har den rigtige administrerende direktør, går det langt hen imod en vellykket fundraising. Omvendt, hvis din administrerende direktør ikke er i stand til at demonstrere, at han/hun er den rigtige person til at lede virksomheden på dets nuværende stadie, er det stort set en ikke-starter, medmindre du har en rigtig god mulighed, og den administrerende direktør er villig til at overgive rollen til en anden.
Der er tre ting, du skal dække i forbindelse med penge:
Ud over at præsentere resultaterne på højt niveau af din økonomiske model, et sted i pitch-dækket, skal du forklare din grundlæggende forretningsmodel. Hvordan genereres indtægter (f.eks. abonnentgebyrer, freemium-model, annoncering)? Hvad er de vigtigste omkostningsdrivere? Betaler du for indholdet eller anskaffer du det uden omkostninger? I begge tilfælde, fra hvem? Kort sagt, hvordan fungerer virksomheden?
Din nuværende raise og forventede brug af indtægter bør også fremhæves i pitch-dækket. Hvis noget af den ønskede kapital allerede er omkredset, skal du med alle midler inkludere det - mange individuelle investorer kan ikke lide at være de første i handlen, og institutionelle investorer kan bevæge sig hurtigere for at undgå at miste den til et andet firma, hvis de kan lide handlen . For at være klar, siger du aldrig, hvem der har sat en cirkel omkring aftalen, bare at der er interesse.
Endelig bør du inkludere det afkast, som investorer forventes at modtage på deres investering, hvis din plan bliver til virkelighed. Mens de fleste investorer vil køre deres egne numre som en del af due diligence-processen, er der større sandsynlighed for, at du får deres grådighedskirtler til at flyde, hvis du fortæller dem, hvor mange penge du tror, de kan tjene.
Afslutningsvis er der ikke sådan noget som et perfekt pitch deck for alle investorer. Enhver potentiel investor vil have deres egen unikke måde at se på muligheden på. Hvis du prøver at bygge et pitch-dæk, der adresserer alle mulige spørgsmål, som nogen måtte stille, vil du køre dig selv til vanvid og have et 40-slides pitch-dæk, der vil få flere mennesker til at døse end at række ud efter deres pengepung. Jeg kan godt lide, når investorer stiller spørgsmål, fordi det giver mig mulighed for at demonstrere, at jeg virkelig kender forretningen og også viser, at de er engagerede nok til at ville vide mere.
Selvom du følger de retningslinjer, som jeg har skitseret her ord for ord, er der ingen garanti for, at du får succes med at rejse kapital til din startup. Jeg kan dog love, at du ikke går glip af en fundraising-mulighed, fordi din pitch-deck ikke gav nok information til at vække investorernes appetit og give dem impulsen til at tage det næste skridt.