COVID-19-pandemien har medført en hidtil uset forstyrrelse af globale økonomier. De økonomiske og følelsesmæssige konsekvenser for regeringer, virksomheder og borgere vil fortsætte længe efter, at de nødvendige isolationsregler er lempet, og der er allerede begyndt snak om, at den globale økonomi vil have sin værste sammentrækning siden den store depression i 1930'erne.
Da varigheden og alvoren af den nuværende økonomiske krise forbliver uklar, skal virksomhederne overleve denne nedtur, så de kan trives i det eventuelle opsving. Turnaround-konsulenter giver et erfarent udenforståendes perspektiv og kan hjælpe med at beskytte mod nedadrettede risici, samtidig med at opadrettede valgmuligheder bevares. Generelt kan du ikke forudsige, men du kan forberede dig.
Selvom din virksomhed er konservativt ledet og velkapitaliseret, kan du blive negativt påvirket af andres økonomiske nød. Som turnaround-konsulent har jeg set mange tilfælde, hvor nøden hos nøgleinteressenter sivede over til klienten og forårsagede deres egen eventuelle konkurs. Kunder kan misligholde eller stoppe med at betale, finansielt nødlidende leverandører kan forstyrre din forsyningskæde, desperate konkurrenter kan sænke priserne til uholdbare niveauer, og banker og investorer kan trække sig tilbage fra finansiering. Der er flere handlinger, som virksomheder kan tage for at navigere gennem denne usikkerhed og minimere deres økonomiske eksponering.
Økonomiske overvejelser under en krise
De seks områder, du kan fokusere på, er:
At hyre en turnaround-konsulent til at løse disse problemer kan hjælpe et ledelsesteam med at holde fokus på den daglige drift, mens det overlader følsom kommunikation og udfordrende forhandlinger til fagfolk.
At have en solid forståelse af din virksomheds likviditet og pengestrømme er den første prioritet, når du skal tilpasse dig under en nedtur. Mens en krise som COVID-19 kan virke som en midlertidig økonomisk nedtur, kan den strække sig ind i en længere, mere alvorlig recession. Gennemgå historien om industricyklusser i dit felt for at kalibrere nedturens alvor og varighed. Analyser dine faste vs. variable omkostninger og beregn dækningsbidrag (ikke bruttoavancer) for hvert scenarie. I perioder med betydelig volatilitet er det vigtigt at køre flere scenarier parallelt og udvikle en beredskabsplan for hver. Opret en detaljeret tidslinje for implementering af hver plan. Hvis du er usikker på, hvordan du gør dette, kan en turnaround-konsulent hjælpe.
Virksomheder skal have den økonomiske disciplin til objektivt at gennemgå tidligere nedgangstider og overlejre, hvad disse forhold ville gøre ved din virksomhed i dag. Da overlevelse afhænger mere af likviditetsstyring end omsætningsvækst og overskudsgrad, skal beslutninger træffes med likviditetsbegrænsninger i tankerne.
Da jeg tidligere blev ansat som midlertidig administrerende direktør for en stor national virksomhed, styrede mit team og jeg turnaround-planen og fokuserede på at optimere kernedriften og øge den kortsigtede likviditet. Vi prioriterede kontantindsamlinger og tilgængeligheden af kreditlinjer for at holde lyset tændt. Vi identificerede problemer og skabte konsensus med det øverste ledelsesteam og personalet. Vigtigst af alt var vi proaktive frem for reaktive. I nødstilfælde vil plan B sandsynligvis blive til plan A, så det er vigtigt at gøre dit hjemmearbejde i god tid for at sikre, at likviditet og kontanter er til rådighed, når det er nødvendigt.
Økonomiske chok signalerer uundgåeligt kommende finansielle misligholdelser på tværs af brancher, hvilket vil kræve låneændringer og overbærenhedsaftaler for at undgå udbredte konkurser. Efter at have arbejdet på begge sider af bordet forstår jeg behovene hos både virksomheder og långivere.
I usikre tider strammer bankerne deres politikker ved at granske eksisterende lån og tredoble nye ansøgninger. Ud over likviditet vil banker være hyperfokuserede på kortsigtet cash flow og covenant headroom, hvilket betyder, at fejlmarginen mellem faktiske og budgetterede kreditmålinger er lille. Kredit- og træningsteams har nu meget mere at sige til at granske låntagere og efterspørger flere analyser af downside-scenarier fra kundeforholdsbankfolk.
For at opretholde et positivt forhold til långivere i disse usikre tider, er det vigtigt for dig eller din turnaround-konsulent at bevæbne dine bankfolk med realistisk information om din virksomhed. Kommunikation med långivere er afgørende under en krise; skjule problemer nu kan ødelægge din troværdighed senere. Nøglen til at administrere långivere er at være proaktiv i at diskutere disse velkvantificerede nedadrettede sager og handlingsplaner.
Turnaround-konsulenter er gode til at håndtere disse delikate diskussioner, hvor de deler en gennemtænkt plan A og en ærlig plan B. Långivere forstår, at deres låntagere er under pres og oplever en høj grad af usikkerhed. Jo mere du kan vise din evne til at styre eftertænksomt og beslutsomt i en nedtur, jo bedre bliver modtagelsen af dine banker. Dette vil give bankerne mulighed for at bruge mere tid med de mindre forberedte låntagere - som vil få meget hårdere behandling - og give dig mulighed for at fokusere på det, der virkelig er vigtigt, nemlig at drive din virksomhed.
Kunder er den ultimative kilde til dine pengestrømme, men pas på med en nøglekundes nød, der udløser din egen nød. Når du sælger produkter eller tjenester på vilkår, bliver du din kundes usikrede kreditor. Overvej effekten af, at dine nøglekunder betaler senere og senere, og i sidste ende slet ikke. Husk, at desperate tider kræver desperate foranstaltninger, så selv langsigtede forhold kan ændre sig drastisk i en finanskrise.
Kunder i nød
Nu er det et godt tidspunkt at udføre nye kredittjek for alle dine kunder, herunder at anmode om opdateret økonomi. Overvej desuden en ny gennemgang af alle dine kontrakter og andre juridiske dokumenter med dine kunder. Forstå især enhver force majeure eller lignende klausuler, hvor din kunde kan annullere kontrakter eller ændre vilkår.
Du eller din turnaround-konsulent bør overvåge din aldringsrapport to gange om ugen og holde øje med negative betalingstendenser. Undersøg forfaldne tilgodehavender 30-60 dage, 61-90 dage og over 90 dage og se efter ændringer i betalingsmønstre for specifikke kunder. Jeg har ofte set tilfælde, hvor kunder, der plejer at betale på 45 dage, ændrede sig til 60 dage eller mere. Når du opdager potentielle problemer, bør du begynde at kommunikere mere regelmæssigt med disse kunder, før små problemer eskalerer.
Overvej at tilføje incitamenter til hurtigere betaling, og vær mistænksom, når nye undskyldninger bliver ved med at dukke op. Vær især mere aggressiv med at inddrive tilgodehavender, der er forfaldne 90 dage eller mere, og overvej at søge juridisk rådgivning for at beskytte din økonomiske eksponering, såsom at indlede retssager og indgive et tilbageholdsret for at blive en sikret kreditor. Overvej i ekstreme situationer at ansætte et inkassobureau.
Undgå kundekoncentration, selvom det kommer med ofring af marginer. Husk, at likviditet er vigtigere end omsætningsvækst og overskudsgrad i en krise. Hvis du allerede har kundekoncentration, kan du overveje at acceptere nye forretninger fra mindre attraktive kunder for at udvande din eksponering til én stor kunde. Hvis det ikke er muligt på kort sigt, så overvej at fusionere med en konkurrent, der også har koncentration, men med en anden kunde. Hvis f.eks. 70 % af din omsætning kommer fra Walmart og 70 % af din konkurrents omsætning kommer fra Target, vil en sammenlægning skabe en mere stabil kundeprofil og mindske risici fra en kunde, der oplever økonomisk nød.
Hvis din økonomiske eksponering bliver alarmerende, efterhånden som en bestemt kunde begynder at betale senere og senere, så overvej at få din turnaround-konsulent til at bede om efterkrav til fremtidige ordrer. Balancer værdien af dine langsigtede relationer med risikoen for aldrig at blive betalt, efter du har leveret varer eller ydet tjenester. Nogle gange er du nødt til at afskære en kunde helt, indtil betaling er foretaget for tidligere ordrer. Du kan også anmode om forældregarantier, remburser, modregningsrettigheder og sikkerhedsdepositum som ekstra kreditstøtte.
Vær opmærksom på ugyldige præferencer og andre juridiske risici. Aggressive opkrævninger kan kræves tilbage, hvis kunden går konkurs inden for 90 dage. Hvis kunden glider ind i konkurs, vil du have dine filer organiseret hurtigt, så du vil være forberedt på potentielle præferencesager, som kan opstå måneder eller år senere. Mange undtagelser gælder, så kontakt din advokat om ugyldige præferencerisiko for din virksomhed.
Den største leverandørrisiko er afbrydelse af din forsyningskæde, især hvis en leverandør er den eneste kilde eller hovedkilde til vigtige komponenter. Generelt er det bedste praksis at dual source alt i din forsyningskæde. Giv alternative leverandører små ordrer for at få dine systemer sat op og etableret forholdet. Hvis din hovedleverandør oplever økonomisk nød, vil du have en backup klar i stedet for at finde på at finde en erstatning.
Leverandører i nød
Turnaround-konsulenter vil undersøge hele din forsyningskæde og beslutte, om du skal vedligeholde lagerbuffere for råvarer og færdigvarer. De vil også hjælpe dig med at revurdere just-in-time lagerpraksis, fordi forventede effektivitetsgevinster kan skabe uforudsete problemer, hvis din leverandør pludselig går konkurs. I usikre tider kan just-in-time opgørelsespraksis faktisk blive ineffektiv.
Overvej på samme måde at opbevare reservedele til nøgleudstyr og maskiner. Især hvis producenten eller distributøren er i udlandet, kan der være dyre forsinkelser i leveringen. Undgå unødvendige nødsituationer ved at planlægge forud. Uventet nedetid og overraskende forsinkelser under en krise kan belaste din likviditet unødigt.
Ligesom du kan søge efter efterkrav, indskud, garantier, tilbageholdsret osv. fra dine kunder for at begrænse din økonomiske eksponering, kan dine leverandører anmode dig om disse kreditforbedringer. Derfor bør du forsøge at bevare tilliden og styrke relationerne, så dine leverandører fortsætter med at give kredit, især hvis en leverandør er kritisk for din virksomhed. Hvis du allerede har et stort depositum hos en leverandør, kan du overveje at få din turnaround-konsulent til at bede om at få noget af eller det hele tilbage for at øge din likviditet, selvom det betyder at betale højere priser eller acceptere efterkravsbetingelser fremover.
Hvis du er så heldig at have rigelig likviditet, så overvej at bruge din likviditetsstyrke til at forhandle billige køb fra leverandører. Som kunde kan du muligvis købe råvarer, købe brugt udstyr (i stedet for at lease), få masseordrer til mængdepriser eller endda foretage strategiske opkøb til nedsat pris.
Det er også værd at opdatere din økonomiske analyse af eventuelle JV-partnere og genlæse relaterede juridiske aftaler. Turnaround-konsulenter kan hjælpe dig med at gennemgå Joint Operating Agreement (JOA) for at planlægge virkningerne af et worst-case scenario på din virksomheds likviditet. Hvis dine JV-partnere bliver økonomisk nødlidende, kan de være ude af stand til at opfylde deres finansieringsforpligtelser eller udføre aftalte tjenester, hvilket betyder, at du kan komme til at stå med en uventet økonomisk byrde. For at forberede dig på disse uheldige omstændigheder er det vigtigt at forstå dine juridiske rettigheder nu, så du kan beslutte dig for den bedste fremgangsmåde. Inden du tager proaktive skridt, skal du kontakte din advokat for at forstå dine rettigheder.
Hvis JV-partnere ændrer deres udsigter og stopper med at finansiere eller præstere, kan du have retsmidler under JOA. JOA kan give dig rettigheder til:
Derudover kan du overveje at foretage direkte betalinger til leverandører i stedet for indirekte at betale via JV-partneren. Alternativt kan du indsætte kontanter på en spærret konto med klare instruktioner til en agent om at frigive penge. Begge metoder hjælper med at forhindre, at dine kontanter bliver fanget i en JV-partners konkursbo.
Endelig, mens mange dele af den globale økonomi er negativt påvirket af COVID-19-krisen, er cyberkriminelle en af de få grupper, der ønsker at udnytte det til gavn. Fra store børsnoterede energiselskaber til små 10-mands butikker har jeg set cyberkriminelle vilkårligt sende phishing-e-mails til medarbejdere for at forsøge at sende ondsindet malware eller sikre penge. Under den hurtige overgang til at arbejde hjemmefra tester mange virksomheder for første gang komplette fjernbetjeningsfunktioner. Turnaround-konsulenter kan hjælpe dig med at forstå og revidere dine politikker, procedurer, teknologi, test og træning for at sikre, at medarbejdernes (og hvis det er relevant, eksterne interessenter) hjemmecomputere er sikre mod cybertrusler. Du bør forstå identiteten på alle personer, der har adgang til dine systemer, og sikre, at tilstrækkelig sikkerhed er på plads på deres computere for at beskytte mod cybertrusler.
Beskyttelse mod cybertrusler
Tag en "nul tillid"-tilgang til enhver finansiel transaktion, og antag, at medarbejdernes adgangskoder er kompromitteret. For at forhindre tab:
Medarbejdere kan være dit svageste led eller dit stærkeste forsvar, afhængigt af hvor godt du udruster og træner dem til at få succes.
Turnaround-konsulenter gavner deres kunder ved at bringe relevant erfaring inden for krisehåndtering, praktisk indsigt til risikovurdering, bedste praksis i implementering af hurtige forandringer og dokumenteret evne til at optrevle indbyrdes forbundne økonomiske, operationelle og juridiske spørgsmål. At tage proaktive skridt nu vil forhindre nødsituationer senere. Forsinket handling vil uundgåeligt øge din virksomheds risici, forvandle små problemer til store problemer og kan resultere i en konkurs, der kunne have været forhindret.
Alle disse problemer viser, at selvom du ikke kan forudsige den ultimative effekt af en uventet krise, kan du tage bevidste skridt for at forberede dig på negative scenarier. Som det ses i eksemplerne i denne artikel, vil det i stressede tider være tydeligt, at andre interessenter i din virksomhed (f.eks. dine leverandører og kunder) også vil gå igennem hårde tider. En enestående turnaround-konsulent er en, der både kan have empati med en række interessenter, men også forhandle effektivt for at forvalte deres kunders bedste interesser.