Hvor mange gange har du hørt om succesrige nye forretningsideer og sagt til dig selv:"Hvorfor tænkte jeg ikke på det"? Personligt har jeg startet syv forskellige virksomheder, men dem, der aldrig er sket, er nogle af mine mest mindeværdige. For eksempel tænker jeg ofte på Topgolf, de vildt populære golfdriving range/sportsbarer, der dukker op overalt i USA. Jeg har spillet golf, siden jeg var otte år gammel og socialiseret i barer, siden jeg var 18. Alligevel har det aldrig strejfet mig at kombinere disse aktiviteter i en forretning. Hvordan gik jeg glip af det?
Mit mål med denne artikel er at hjælpe dig med at finde den næste store idé ved hjælp af forretningsmæssige og kreative rammer, der hjælper dig med at identificere interessante koncepter og skabe nye forretningsideer. Forhåbentlig vil dette føre til, at andre mennesker sparker sig selv, når de følger din virksomheds succes.
Der er fire trin til at identificere en god forretningsmulighed. De fire trin er:
Kernen i alle forretningsmuligheder er kunder. For at få kunder til at bruge deres penge på et produkt, skal det give dem bedre værdi end eksisterende løsninger. Det første skridt i at finde en forretningsmulighed er således at identificere noget, som kunderne ønsker, som ikke er let tilgængeligt eller overkommeligt for dem.
Din forretningsidé behøver ikke at være et enormt revolutionerende koncept. Faktisk tager disse "store ideer" typisk så mange penge at bringe på markedet, at de bare ikke er gennemførlige for de fleste iværksættere. For eksempel rejste Meg Whitman og Jeff Katzenberg $1,75 milliard af præ-indtægtskapital til deres mobile videoplatform Quibi. Ikke mange mennesker kunne gøre det.
De bedste ideer er ofte trinvise forbedringer i forhold til eksisterende produkter, hvor markedet og distributionskanalerne er veletablerede, produktudviklingsrisiciene er lave, og kunderne let kan forstå produktets fordele. En af mine mest succesrige startups var et ejendomssyndikeringsselskab, der var det 50. selskab, der gik ind på et etableret marked for at levere skattefordelede ejendomsinvesteringer til individuelle investorer. Vi blev hurtigt en stor spiller på markedet ved blot at fokusere på at give kunderne et serviceniveau, de ikke fik fra andre leverandører.
Så hvor finder du uopfyldte markedsbehov? Der er to steder at se:
Det smukke ved at se i dit arbejdsmiljø er, at hvis din eksisterende arbejdsgiver har kunder, har den også højst sandsynligt klager relateret til kundebehov, som ikke bliver opfyldt. I mange tilfælde, hvis kunderne ikke er tilfredse, er den løsning, de ønsker, ikke let tilgængelig andre steder, eller de ville bare gå til en anden leverandør. Hvis du kan finde en løsning, der løser kundernes problem, kan du meget vel få en interessant forretningsmulighed.
Jeg har en ven, der arbejdede for et stort firma, der bygger satellitjordstationer. Hans arbejdsgiver var i udstyrsindustrien og solgte komplekse kommunikationssystemer til flere millioner dollar. Min ven blev ved med at høre mindre potentielle kunder sige, at de ikke havde råd til deres eget system, men ville leje kapacitet på en andens jordstation. Hans arbejdsgiver blev oversvømmet i et forsøg på at bygge nok jordstationer til at imødekomme efterspørgslen fra sine store kunder. Så min ven sagde op og etablerede et dataservicefirma, der ejede en jordstation og solgte dataadgang til en række af disse mindre kunder.
Ude fra arbejdet ser jeg potentielle forretningsmuligheder, hver gang jeg har brug for eller ønsker noget, som jeg ikke uden videre kan få til det, jeg ser som en rimelig pris. Jeg lytter også nøje, når mine venner og familie udtrykker deres frustration over ikke at kunne finde en løsning på problemer, de har at gøre med, eller deres utilfredshed med noget, de har købt.
At finde et udækket markedsbehov er altid spændende, men der er ingen forretningsmulighed, medmindre du kan finde ud af en måde at opfylde behovet på. Differentierede løsninger kan komme fra din egen kreativitet, din egen ekspertise eller din viden om, hvor du skal gå hen for at finde den nødvendige kreativitet/ekspertise. Jeg er et levende bevis på, at du ikke behøver at have en særlig "gave" for at komme med differentierede løsninger. Du skal bare sætte din tankegang på og/eller socialisere det udækkede markedsbehov med andre, som måske har specifik viden, der kan hjælpe.
For at demonstrere konceptet med at løse udækkede behov, har jeg udarbejdet nogle forretningsidéeksempler fra ventures, som jeg selv har oprettet. Hver forekomst viser den proces, som jeg gik igennem for at skabe ideer omkring situationen.
| Virksomhed | Uopfyldt markedsbehov | Differentieret løsning | Kilde |
| 1 | Lavpris datakommunikationstjeneste med allestedsnærværende geografisk dækning (i den præcellulære æra) | Højfrekvent radionetværk, der erstattede eksisterende (og dyre) satellitløsninger med prisbillige digitale skinkeradioer | På det tidspunkt arbejdede jeg for en virksomhed, der havde udviklet et højfrekvent radionetværk til regeringen og var i stand til at konvertere det til civilt brug. |
| 2 | Nøjagtig og pålidelig placeringssporing i campusmiljøer (i før-GPS-æraen) | Pc-baseret system, der brugte jordbaserede radiosignaler til at triangulere placering | En vens firma havde udviklet et patenteret system til sporing af paller i store lagre. Mit firma tilpassede dette system til forlystelsesparker, indkøbscentre og universitetscampusser. |
| 3 | Investeringsbanktjenester for SMB'er i den underbetjente region, hvor jeg bor | Jeg startede en boutique-investeringsbank for at levere tjenester til SMB'er i regionen. | Jeg omgav mig selv med erfarne medarbejdere med dyb branchekendskab. |
| 4 | Skattegunstige investeringsmuligheder med fremragende investor relations-tjenester | Jeg startede et ejendomsinvesteringsselskab, der fokuserede på overlegne investortjenester. | Med personlige erfaringer på begge sider af bordet kunne jeg hurtigt opbygge et netværk af potentielle kunder og medarbejdere. |
| 5 | Individuel temperaturstyring for medarbejdere i kontorbygninger | Lillepris, let at installere mikrozone HVAC-system, der giver hver medarbejder en personlig termostat | I samarbejde med partnere validerede vi hurtigt, om en løsning var gennemførlig og endnu vigtigere, patenterbar. |
| 6 | Investeringer med lav risiko med gode afkast i et miljø med meget lav rente | Værdipapirer, der blev understøttet af pengestrømme fra sol- og vindmølleparker | At forene "jagten efter udbytte"-dilemmaet med en stigende makrotrend for investeringer i vedvarende energi |
| 7 | Enkle og overkommelige dynamiske prisløsninger til SMB'er | En maskinlæringsaktiveret softwareplatform, der justerer priser baseret på markedsforhold. | Min voksne søn og jeg var begge stødt på problemet, og ved at sammenligne vores indsigt satte vi de bedste dele sammen for at danne en løsning. |
Alt for ofte hører jeg historier om iværksættere, der havde en løsning og ledte efter et problem, i stedet for at starte med et udækket markedsbehov, f.eks. den berygtede "byg det, og de vil komme"-tilgang. Start med det udækkede markedsbehov.
Jeg har startet syv virksomheder, men har identificeret mange flere udækkede markedsbehov. Hvordan tog jeg beslutningen om at starte dem, som jeg gjorde?
Det er nemt at eliminere uopfyldte markedsbehov, som du ikke kan komme med en differentieret løsning til. Det kræver dog tid, forskning og selvbevidsthed at luge ud af de fleste af de resterende ideer. Her er den proces, jeg typisk gennemgår.
Som djævlens advokat antyder, forsøger jeg at skyde huller i potentielle forretningsmuligheder, som jeg kommer med. Den ramme, jeg bruger til at udføre due diligence af potentielle forretningsmuligheder, er baseret på de fire nøgleelementer i enhver virksomhed:Produkt , Mennesker , Marked, og Penge . Tabellen nedenfor viser nogle af de vigtigste emner, du bør udføre due diligence på i hver kategori.
Jeg starter normalt med at lede efter konkurrencedygtige produkter der ligner den differentierede løsning, som jeg har fundet på. At finde et lignende produkt er ikke nødvendigvis dødskysset, fordi markedsmuligheden kan være stor nok til at støtte flere spillere. Men hvis du finder et lignende produkt fra en virksomhed, der har kæmpet i årevis, er det sandsynligvis en god indikator på, at din løsning måske ikke er så god, som du håber – medmindre dit produkt bedre imødekommer det behov, der får konkurrenten til at kæmpe.
Det andet problem, jeg ofte finder, når jeg ser på konkurrenterne, er, at en anden har et endnu bedre produkt end det, jeg har fundet på, og derfor er der virkelig ikke et udækket markedsbehov. Når dette sker, tipper jeg typisk bare på hatten og går videre.
Den næste ting, jeg plejer at gøre, er at se på den overordnede økonomi ved muligheden . Hvad kommer det til at koste mig at udvikle min løsning til et rigtigt produkt, som jeg kan sælge? Hvad vil det koste at producere i mængde? Hvad er en rimelig salgspris? Hvor mange kan jeg realistisk sælge?
Hvis min bagside af konvoluttens finansielle model ikke indikerer en reel vindfald, går jeg normalt væk. Jeg siger en reel medvind, fordi tingene uundgåeligt altid ser værre ud, ikke bedre, når du laver en virkelig detaljeret finansiel model.
Hvis jeg stadig synes, jeg har en god forretningsmulighed, efter at jeg har arbejdet mig igennem alle spørgsmålene i ovenstående tabel, og alle andre spørgsmål, der dukker op, mens jeg laver due diligence, deler jeg ideen med flere kolleger, venner eller familiemedlemmer og bed om deres ærlige feedback . Udover at få deres input til udviklingen af forretningsidéer, beder jeg også om deres støtte til den nye satsning. Hvis dine kolleger, venner og familie ikke støtter (f.eks. udlånsekspertise, finansiel opbakning) af virksomheden, kan det meget vel være en showstopper.
Du er nået til det sidste trin, og du tror stadig, du har en god idé. Nu er det tid til at se, om kyndige mennesker på markedet har samme syn på konceptet.
Du skal anmode om input fra så mange potentielle kunder og distributionskanalpartnere, som du kan, for at finde ud af, om de har brug for og vil betale den pris, du forestiller dig for konceptet. Det er sjældent, at nogen giver bekræftende tilsagn på dette tidspunkt, men folk vil sige nej. Realistisk set er det bedste, du normalt kan håbe på, at nogle potentielle kunder siger, at de vil prøve dit produkt, når det er klar, og distributionskanalpartnerne indikerer, at de er villige til at udføre det, hvis det fungerer godt for de tidlige brugere.
Derudover er det ofte pengene værd at hyre tidligere industriinsidere, som nu er konsulenter til at give dig feedback på ideen. De kan give uvurderlige kontakter og indsigt, for ikke at nævne udfylde nøgleroller på dit team, når du er klar til at begynde at ansætte.
Nogle gange giver det mening at engagere tredjeparter for at hjælpe med at anmode om markedsfeedback, men jeg har altid fundet det uvurderligt at gennemføre mindst nogle interviews selv, så jeg kan høre feedbacken direkte. Dette gælder især, hvis tredjeparter rapporterer rosenrød feedback. Jeg har på den hårde måde lært, at mange mennesker ikke ønsker at være negative over for andres ideer. Husk, at målet her ikke er at narre dig selv, at du har en fantastisk forretningsmulighed, hvis du virkelig ikke har det. Målet er at undgå at bruge tid og penge på udvikling af forretningsidéer, som sandsynligvis ikke vil slå igennem.
Hvis din forretningsmulighed kræver, at du opretter en ny distributionskanal, f.eks. sælger direkte fra en nyligt lanceret hjemmeside, skal du tænke grundigt over, hvor meget tid og penge det vil tage at skabe den brand- og produktbevidsthed, der kræves for at generere faktiske salg.
Et sidste scenarie at overveje indebærer en forretningsidé, der skaber en helt ny produktkategori, det vil sige et produkt, der er ulig noget andet på markedet. Tænk på den personlige computer, da den først kom ud.
Disse typer muligheder skaber reelle udfordringer, når man forsøger at få markedsfeedback, fordi potentielle kunder ofte ikke engang korrekt kan forestille sig det produkt, du beskriver. Tænk på at prøve at forklare nogen i 1970'erne, at dit nye produkt ligner en skrivemaskine kombineret med en tv-skærm. Dette er blot én af mange grunde til, at "banebrydende" forretningsidéer er de mest risikable og kræver flest penge at føre ud i livet.
Hvis din markedsfeedback er positiv, er det tid til at ringe. Vil du virkelig føre denne forretningsidéplan ud i livet? Hvis dit svar er ja, og din familie er støttende, skal du begynde at udarbejde dit opsigelsesbrev og læse min næste artikel om detaljerne i at danne et nyt selskab.