Slack, Zoom, DocuSign - disse er blot nogle få af de mange SaaS-virksomheder, der nu er kendte navne. Slacks meddelelsesplatform, Zooms videokonferencesystem og DocuSigns digitale signaturtjenester er blevet den lim, der holder det meste af den globale arbejdsstyrke sammen under COVID-19-pandemien. Sådanne virksomheders utrolige succes har inspireret venturekapital (VC) og andre investorer til at lægge enorme mængder penge i SaaS-startups i håb om at komme ind i stueetagen af ​​den næste store ting.

SaaS – software som en service – refererer ikke til en bestemt type software, men snarere forretningsmodellen og leveringsmetoden. SaaS-virksomheder sælger adgang til software, der er centralt hostet i et cloud-baseret system og tilgængeligt via internettet gennem et månedligt eller årligt abonnement. Denne form for cloud-baseret software gør det muligt for udbydere at udrulle opdateringer og nye funktioner hurtigt, opskalere distributionen hurtigt og frigøre kunder fra omkostningerne ved at hoste software på deres egne servere. Abonnementer giver kunder mulighed for at sprede deres omkostninger over en længere periode, samt skabe stabile og forudsigelige tilbagevendende indtægtsstrømme for SaaS-virksomheder og deres investorer.

SaaS-forretningsmodellen er ikke ny. Investorer har hældt 3,62 billioner USD i rummet siden 2013, mere end nogen anden kategori af IT-relateret virksomhed, ifølge PitchBook Data, Inc. Denne tendens er imidlertid accelereret betydeligt i de seneste år, i høj grad på grund af væksten i skyen -baseret computing og den hurtige stigning i fjernarbejde og uddannelse under COVID-19-pandemien. Globalt forventes slutbrugernes udgifter til offentlige cloud-tjenester at overstige 480 milliarder USD i 2022, ifølge en nylig rapport fra Gartner Forecasts, op fra 313,9 milliarder USD i 2020 og anslået 396,2 milliarder USD i 2021; SaaS forventes specifikt at nå op på 171,9 milliarder USD i 2022. Dette giver en enorm mulighed for grundlæggere og SaaS-virksomheder i en tidlig fase, der ønsker at rejse midler. Men det kan være overraskende svært at finde de rigtige investorer og sikre finansiering, når du har brug for det.

Det er i hvert fald overraskende for mange virksomheder, der er nye inden for fundraising, har jeg opdaget. Betydningen af ​​erfaring og ekspertise i at udvikle og eksekvere en succesfuld fundraisingstrategi er ikke at undervurdere. Efter 25 år i spidsen for store multinationale selskaber, har jeg brugt de sidste par år på at hjælpe ejere af startups i tidlige til mellemfaser (for det meste SaaS og e-handelsvirksomheder) med at rejse midler til at vokse deres virksomheder. Jeg har fundet ud af, at mange teknologivirksomheder, forståeligt nok, ikke er bekendt med fundraising-landskabet, som også udvikler sig hurtigt. Som en konsekvens heraf kan selv SaaS-virksomheder, som klart er en favorit blandt investorer lige nu, lave fejltrin, der kan koste dem værdifuld tid og ressourcer.

Fejl, der skal undgås

Det vigtigste blandt disse fejltrin er at målrette den forkerte type investor til din virksomheds udviklingsstadium; for eksempel at søge VC-finansiering med et tvivlsomt minimum levedygtigt produkt (MVP) og ingen påviselig markedsplads. Andre potentielle problemer inkluderer at rejse for meget eller lidt kapital, forkert allokering af begrænset kapital til de forkerte formål, eller værst af alt, give for meget egenkapital væk tidligt og miste værdien, du har arbejdet hårdt for at skabe. Spørgsmålet om udvanding af egenkapital er måske mest relevant for SaaS-startups, hvor tilbagevendende indtægter åbner døren til alternative finansieringsmuligheder, såsom indtægtsbaserede lån, på et tidligere tidspunkt end for mange andre virksomheder.

Det, jeg har fundet, er, at de fleste virksomheder i den tidlige fase kunne bruge mere vejledning om, hvordan, hvornår og hvor de skal forsøge at rejse kapital. I denne artikel giver jeg et grundlæggende kort over fundraising-landskabet, der kan hjælpe startups og stiftere til bedre at orientere sig. Først beskriver jeg standard finansieringsrunder, og hvordan de skal tilpasses en virksomheds udviklingstrin. Derefter opstiller jeg de forskellige kategorier af investorer og fremhæver dem, der vil være mest modtagelige på hvert trin. Mit mål er at give dig en guide til at hjælpe dig med at finde den rigtige finansiering til din virksomhed, uanset dens fase lige nu.

Målretning mod de rigtige investorer på hvert trin i fundraising-livscyklussen

Mængden af ​​tilgængelig kapital stiger, og investorbasen udvides, efterhånden som private equity, hedgefonde og statslige formuefonde er begyndt at konkurrere med mere traditionelle venturekapitalfirmaer om at investere i startups, især private SaaS-virksomheder. SaaS-forretningsmodellens tilbagevendende indtægtsstrømme og kapitalbelysning gør den mere attraktiv for traditionelle institutionelle investorer.

Men efterhånden som investorernes interesse for rummet er steget siden 2010, er kompleksiteten af ​​SaaS fundraising-landskabet også steget. Med en bredere investorbase og mere fleksibilitet med hensyn til finansieringsmuligheder er en solid forståelse af dette miljø og en gennemtænkt plan for, hvordan det skal gribes an, mere nødvendigt end nogensinde før.

I de seneste år har et voksende antal tidlige fase-investorer (fra engle og acceleratorer til VC'er) taget fokus på social effekt, idet de investerer i virksomheder, der genererer positiv social og miljømæssig påvirkning sideløbende med et økonomisk afkast. Det er en almindelig misforståelse, at du skal redde verden for at tiltrække denne form for kapital, og det kan være værd at overveje, om din virksomhed ville falde ind under et bestemt effektmandat. I tilfælde af SaaS-virksomheder kunne et sådant mandat være så simpelt som at udvide adgangen til undertjente demografiske eller geografiske områder, som en fintech-virksomhed, hvis produkt øger den finansielle inklusion.

Før du begynder at formulere nogen form for fundraising-strategi, skal du have en god fornemmelse af, hvilket udviklingsstadium din virksomhed befinder sig i. Dette vil hjælpe dig med at bestemme den eller de typer investor(er), du bør målrette mod, og hvad de vil typisk ønsker at se fra dig, samt det/de passende formål med at rejse kapital og hvor meget du skal rejse. Husk:Fundraising er en proces, ikke en engangsbegivenhed. Du vil sandsynligvis gennemgå flere finansieringsrunder, før din virksomhed bliver den næste Zoom – eller endda bare en selvbærende virksomhed. I enhver given runde bør dit primære mål være at rejse nok kapital til at få din virksomhed til næste vækststadie og sikre den næste finansieringsrunde.

Uanset hvilken fase du befinder dig i, skal din virksomheds bane og den finansiering, der vil opretholde den, være synkroniseret. At påtage sig for mange investeringer for tidligt eller ikke at prioritere din brug af kapital effektivt kan være lige så skadeligt som ikke at rejse tilstrækkelige midler. At vælge de rigtige investorer i de tidlige stadier vil hjælpe dig med at forberede dig til succes i fremtidige runder.

Stadier af fundraising-livscyklussen

Forskellige typer af investorer er villige til at yde startfinansiering på forskellige stadier af fundraising-livscyklussen. At have en god fornemmelse af din virksomheds plads på denne vej, sammen med hvad investorerne vil tilbyde og forvente til gengæld, vil hjælpe dig til bedre at forstå og vurdere de tilgængelige muligheder. Følgende billede giver et generelt overblik over de forskellige stadier, men husk:I virkeligheden kan skillelinjerne mellem disse brede klassifikationer være noget slørede.

Pre-seed Stage

Pre-seed-investeringer har en tendens til at være små beløb, der hjælper en virksomhed med at komme i gang og nå et vist basisniveau af operationer, hvilket gør en idé til en forretning. På dette meget tidlige stadium er investorer primært optaget af din idés kreativitet, styrke og vækstpotentiale.

Standardvurdering :

Typisk forhøjelsesbeløb :

Potentielle investorer :Her vil investorerne sandsynligvis være familie og venner, andre iværksættere, engleinvestorer, inkubatorer, acceleratorer eller crowdfunding.

Seed Stage

Seed-finansiering er den første betydelige investering, en virksomhed opnår. Som minimum vil investorer på dette stadium ønske at se en MVP eller prototype, selvom tidlige beviser på produkt/markedspasning og en vis indledende trækkraft på markedet helt sikkert vil hjælpe din sag. Jo flere garantier du kan give, desto mere sandsynligt er det, at investorer stiller kapital til rådighed med det formål at understøtte yderligere produktudvikling og virksomhedsvækst.

Nøglemålinger på dette stadium omfatter:

• Totalt adresserbart marked (TAM):En proxy for vækstpotentiale
• Kundeanskaffelsesomkostninger (CAC):Omkostningerne ved at skaffe nye kunder
• Kundens langsigtede værdi (CLTV):Den samlede værdi af kunder gennem deres livscyklus med virksomheden

Den mest almindelige, men alligevel kritiske, fejl, jeg ser virksomheder begå tidligt, er at fejlbedømme størrelsen af ​​deres TAM, som er "gør-eller-bræk"-metrikken på dette stadium. En større fejlberegning vil ugyldiggøre pålideligheden af ​​alle fremskrivninger for din virksomheds fremtidige vækst og rentabilitet.

Standardvurdering :US $3 millioner-$6 millioner

Typisk forhøjelsesbeløb :US $1 million-$2 million

Potentielle investorer :Investeringer vil generelt komme fra større engleinvestorer, tidlige VC'er eller virksomheder/strategiske investorer – eller i form af indtægtsbaserede lån.

Serie A

Serie A-runder opstår typisk, når en virksomhed har opnået positiv tilbagevendende omsætning og leder efter investeringer til at finansiere yderligere ekspansion. Finansiering kan bruges til at understøtte optimering af processer og teknologi, foretage nøgleansættelser for at styrke ledelsesteamet og positionere organisationen for at sikre fortsat vækst. Serie A-runder ledes ofte af en ankerinvestor, som derefter trækker yderligere investorer ind. På dette stadium af vækst vil investorer kræve præsentation af alle relevante forretningsmålinger.

Standardvurdering :US $10 millioner-$30 millioner

Typisk forhøjelsesbeløb :US $2 millioner-$15 millioner

Potentielle investorer :Investeringer vil primært blive leveret af venturekapital, private equity, virksomheder/strategiske investorer eller i form af indtægtsbaserede lån.

Serie B &C

Investorer vil overveje at give Series B &C-finansiering, når en virksomhed har skabt betydelig trækkraft på markedet, og alle dens grundlæggende KPI'er ser opmuntrende ud. Når du når dette stadie, har du klaret flere vellykkede finansieringsrunder og har en god idé om, hvordan du skal fortsætte.

Nu hvor din virksomhed kan levere flere målinger, vil analysen blive meget mere kvantitativ. Ud over de typer investorer, der er aktive i tidligere runder, vil større sekundære markedsaktører sandsynligvis komme med i spillet. De vil søge at investere betydelige summer i virksomheder, der har potentialet til at blive markedsledere eller fortsætte med at udvikle sig på globalt plan, som den uafhængige metalmarkedsplads Reibus eller Alchemy, der leverer softwareløsninger til blockchain- og Web3-udviklere. Historisk set ville en virksomhed normalt afslutte sin eksterne aktiefinansiering med serie C. Men da flere virksomheder forbliver private længere, går nogle videre til serie D, E og videre, før de overvejer en børsnotering eller private equity-opkøb.

Serie B

Det primære formål med finansiering på dette stadie er at tage virksomheder fra udviklingsstadiet til det næste niveau. På dette tidspunkt bør virksomheder have en betydelig brugerbase, og finansiering vil blive brugt til at opskalere for at imødekomme større efterspørgsel.

Standardvurdering :US $30 millioner-$60 millioner

Typisk forhøjelsesbeløb :> US $20 millioner (gennemsnitlig ~ US $33 millioner)

Potentielle investorer :Investeringer kan komme fra venturekapital, virksomheder/strategiske investorer, private equity, investeringsbanker, hedgefonde og mere.

Serie C

Virksomheder, der når til serie C, er allerede ret succesrige og vil generelt være på udkig efter yderligere finansiering for at skalere til eksponentiel vækst:finansiering af ekspansion til nye geografier, udvikling af nye produkter og vækst vertikalt eller horisontalt.

Standardvurdering :> US $100 millioner

Typisk forhøjelsesbeløb :US $30 millioner-$70 millioner (gennemsnitlig ~US $50 millioner)

Potentielle investorer :Investorer kan blandt andet omfatte venturekapital, private equity, investeringsbanker, hedgefonde, virksomheder/strategiske investorer og statslige formuefonde.

Find den rigtige investor

Alle investorer er ikke skabt lige. De forskellige investortyper, der er præsenteret indtil videre, er forskellige på tre hovedpunkter:hvornår de deltager, hvad de kan tilbyde, og hvad de ønsker til gengæld. I stedet for at se hver finansieringsrunde som en separat begivenhed, er det vigtigt for startups at have en overordnet strategi. I løbet af din virksomheds fundraising-livscyklus vil hver runde bygge på dem, der kom før den. Det gælder ikke kun med hensyn til rejst kapital, men også med hensyn til den vejledning, du modtager, de relationer, du etablerer, og måske vigtigst af alt, den udvanding af egenkapitalen, du kan komme ud for.

Engleinvestorer

Dette er en bred kategori, der refererer til enkeltpersoner, der foretager relativt små investeringer i virksomheder i tidlige stadier. En gruppe af sådanne investorer kan investere sammen i et bestemt projekt og danne det, der omtales som et englesyndikat. Disse investorer er ofte professionelle, der har tjent penge gennem deres egne succesrige startups, eller som har ekspertise inden for samme område som din virksomhed – i hvilket tilfælde de muligvis kan give dig værdifuld rådgivning ud over kapital. Angelinvestorer kan dog også være velhavende personer, der blot ønsker at investere i startups og ikke har relevant erfaring eller forretningssans.

Engleinvestorer vil blandt andet være interesseret i at vurdere størrelsen af ​​din virksomheds markedsmulighed, gennemførligheden af ​​din forretningsplan, styrken af ​​dit team og sandsynligheden for, at du vil være i stand til at sikre dig efterfølgende finansieringsrunder. Engleinvesteringer kan komme i form af egenkapital, en konvertibel seddel eller en simpel aftale om fremtidig egenkapital (SAFE). Nogle gode ressourcer til at finde engleinvestorer er AngelList, F6S, Investor List, Gust og Indiegogo.

Inkubatorer og acceleratorer

Selvom disse termer refererer til lignende programmer og ofte bruges i flæng, er der flere vigtige forskelle mellem en inkubator og en accelerator.

For det første lighederne:Begge sigter mod at hjælpe iværksættere og startups med at opnå succes, og begge kan nogle gange (forvirrende) leveres under den samme virksomhedsparaply. Måske vigtigst af alt, kan deltagelse i begge typer programmer øge dine chancer for at tiltrække større VC-investeringer på et senere tidspunkt.

Men der er også væsentlige forskelle mellem de to. Inkubator programmer er designet til at pleje startups og grundlæggere i de tidlige stadier over en længere periode (alt fra seks måneder til flere år) og hjælpe dem med at omdanne lovende ideer eller koncepter til noget, der passer til et produkt/marked. Inkubatorer leverer ressourcer, der ofte omfatter delt kontorplads og adgang til konsultation med eksperter på tværs af en række forretningsområder, samt netværks- og partnerskabsmuligheder. De stiller typisk ikke kapital til rådighed og kræver derfor ikke en nedskæring af egenkapitalen, men opkræver i stedet et nominelt gebyr for deltagelse. Inkubatorer kan give mening for virksomheder i meget tidlige stadier og førstegangs- eller solostiftere. De kan være uafhængige virksomheder eller sponsoreret af VC-firmaer, selskaber, statslige enheder eller engleinvestorer. Idealab og Station F er to bemærkelsesværdige inkubatorer.

Typisk drives af private fonde, acceleratorer er programmer med en fastsat tidsramme (normalt tre til seks måneder), der er designet til at give dokumenterede, levedygtige startups med den nødvendige kapital og vejledning til hurtigt at accelerere deres vækst. Acceleratorer leder efter startups med en valideret MVP og et stærkt stiftende team, som måske ikke har tilstrækkelig kapital til at etablere den markedsplads, der er nødvendig for at sikre en seed-runde. De giver mentorskab og kapital samt forbindelser til investorer og potentielle forretningspartnere. Acceptraterne er meget lave, og acceleratorer tager generelt en nedskæring af egenkapitalen i bytte for placering i programmet (ofte 4%-15%). De vigtigste acceleratorer omfatter YCombinator, Techstars, 500 Global og AngelPad.

Venturekapital

VC'er repræsenterer flere limited-partner investorer og investerer meget større beløb end de andre klasser, vi har dækket. VC'er leder generelt efter virksomheder med bevis for produkt/markedspasning, som har genereret en vis indledende trækkraft på deres målmarkeder. De fleste VC'er har en specifik niche eller fokusområde, hvad enten det er en branche, et trin i virksomhedens udvikling eller en bestemt geografi. Når du overvejer potentielle investorer, skal du realistisk vurdere, hvor godt din virksomhed er på linje med fokus for en given VC for at hjælpe dig med hurtigt at indsnævre din søgning og sætte dig i stand til at fokusere på de mest levedygtige mål.

I betragtning af den høje risiko ved at investere i virksomheder i tidlig fase, skal VC-investorer være overbevist om, at der er et betydeligt opsidepotentiale (> 25%), før de foretager investeringer. At sikre investeringer fra en VC er ikke en let opgave, men belønningen kan være betydelig. Nogle gode ressourcer til at finde VC'er med fokus på SaaS er PitchBook, Crunchbase, CB Insights og The Midas List fra Forbes .

Utraditionelle VC-investorer

Startups, og især SaaS-virksomheder, tiltrækker stigende opmærksomhed fra utraditionelle VC-investorer, herunder private equity, hedgefonde, gensidige fonde og suveræne formuefonde. Disse investorklasser har skubbet værdiansættelserne højere og endda begyndt at fortrænge VC'er i senere fundraisingsrunder. De er ofte villige til at anvende større kapitalbeløb hurtigere end traditionelle VC-virksomheder og er generelt mindre prisfølsomme på grund af deres lavere afkasttærskler.

Det er værd at nævne disse typer af investorer, fordi deres entré har ændret fundraising-landskabet markant. De begynder dog ofte ikke at deltage før senere runder (Serie B+) og er primært interesserede i virksomheder, der allerede har etableret sig som topnavne i deres områder, som Stripe eller Canva. Hvis en af ​​disse magtspillere er interesseret i at lede din næste runde, kommer det sandsynligvis ikke som en overraskelse.

Indtægtsbaseret finansiering (RBF)

RBF ligner traditionel gældsfinansiering, bortset fra at i stedet for at opkræve regelmæssige rentebetalinger på tværs af en fastsat tidshorisont, giver investorer kapital til gengæld for en fast procentdel af din virksomheds fremtidige indtægter, indtil et forudbestemt tilbagebetalingsbeløb er nået. Indtægtsbaserede lån giver virksomheder i tidligere stadier muligheden for at bruge fremtidig indtægt som sikkerhed i stedet for pantsatte aktiver, samt større fleksibilitet til at tilpasse tidspunktet for betalinger med modtagelsen af ​​indkomst. Selvom det teknisk set er en form for investering, snarere end en type investor, er indtægtsbaseret finansiering en særlig god pasform for SaaS-virksomheder i betragtning af den regelmæssige tilbagevendende indtægt, der er iboende i forretningsmodellen. Det symbiotiske forhold har praktisk talt skabt sin egen industri, hvor et væld af RBF-långivere er dukket op i løbet af de sidste 10 år for at følge med den hurtige udbredelse af SaaS-forretningsmodellen. Førende RBF-udbydere omfatter Lighter Capital, Flow Capital og SaaS Capital.

Disse långivere bruger et multiplum af indtægter (f.eks. 2,2x tilbagebetaling) til at bestemme et samlet lånebeløb, inklusive deres afkast. Låntageren er derefter forpligtet til at betale långiveren en vis procentdel af sine månedlige indtægter (f.eks. 7 %), indtil lånet er blevet betalt tilbage fuldt ud.

Denne type lån kan fungere godt for virksomheder, der ikke er berettiget til eller interesseret i risikovillig gæld, og som endnu ikke ville kvalificere sig til et traditionelt banklån. Med RBF er der intet tab af egenkapital, og indtægtsbaserede långivere vil næppe kræve bestyrelsespladser eller direkte deltagelse i ledelsen eller driften af ​​en virksomhed. Dette gør det til en attraktiv mulighed for stiftere, der foretrækker at undgå det tab af ejerskab og kontrol, der følger med traditionel egenkapitalfinansiering. Det kan være særligt tiltalende, hvis du har brug for hurtig finansiering, da processen typisk kun tager mellem fire og otte uger.

Husk, at denne type lån kan være ret dyr, og at du bliver nødt til at beregne dine kapitalomkostninger under hensyntagen til likviditeten af ​​dine månedlige betalinger. I sidste ende bliver du nødt til at veje omkostningerne ved RBF mod omkostningerne ved at give væk egenkapital i din virksomhed. Selvom RBF kan forekomme dyrere på kort sigt, kan det være den bedre løsning, når du overvejer alternativomkostningerne ved mistede egenkapital på lang sigt.

SaaS Fundraising-bundlinjen

Som jeg har set igen og igen, kan det være en langsom og frustrerende proces i de tidlige stadier at rejse kapital, selv for rødglødende SaaS-virksomheder. Hvis du tager dig tid til at forstå startup fundraising-landskabet og formulere en effektiv strategi, før du starter denne vej, vil det hjælpe dig med at træffe de rigtige valg. Etablering af stærke og gensidigt fordelagtige investorpartnerskaber tidligt kan sætte dig i en meget stærkere position til senere finansieringsrunder, hvilket sikrer, at din virksomhed vil fortsætte med at vokse, og at du vil beholde meget af din hårdt tjente andel i den.