Jeg deltog i et investorpitch i sidste uge sammen med en virksomhed, jeg rådgiver. Jeg kunne se afvisningen komme på en kilometers afstand. Vores præsentation var klodset, værdiforslaget var svagt for det tilsigtede publikum, og investoren købte ikke det, vi solgte i et eneste minut. Investorerne blæste os i sidste ende ud og coachede:"Vi vil gerne have, at du vender tilbage til os, når du har en aktiv kunde under dit bælte."
PeopleImages | Getty Images Skudt ned.
Men da vi gik væk fra præsentationen, sagde grundlæggeren:"Jeg synes, det gik fantastisk!" Det efterlod mig i den ubehagelige, men vitale rolle at skulle forklare, at investoren bare ikke var så vild med os.
Det var ikke sjovt, men det skulle gøres.
Hvis du forbereder dig på at pitche investorer til en aktiefundraise, er her de klare ledetråde om, hvorvidt der er en reel investering i din fremtid eller ej.
Venturekapitalister (VC'er) og professionelle investorer er travle mennesker, så de har et team omkring sig for at hjælpe med at strømline due diligence-processen. Ofte, til et første (og nogle gange andet og tredje) møde, vil disse teammedlemmer - typisk medarbejdere (også kendt som "VC'er under uddannelse", som ofte er lige ud af handelsskolen) eller juniormedarbejdere på holdet tage din aftale . Disse frontlinjemedarbejdere har til opgave at finde "rude diamanter" og er ivrige efter at bringe gode tilbud til deres firmas partnere. Bare rolig – dette er typisk i investeringsprocessen, som kan vare seks uger eller seks måneder.
Dit formål ved et VC-møde er at få endnu et møde -- det er det. Du er der ikke på dit første besøg for at skubbe til en beslutning, meget som du ellers kunne ønske dig. Som følge heraf er det helt afgørende for stifterne at forstå mødets generelle flow. Vær forberedt med disse tips:
Din handling :Hvis partneren ikke tilbyder et andet møde ved afslutningen af din præsentation og diskussion, så bed om et. Hvis de afviser tilbud selv efter en anmodning, er det tid til at komme videre – de tager dig ikke med på en anden date.
Relateret: 6 trin til den perfekte pitch
Jeg har arbejdet med adskillige stiftere, som ikke ønsker at holde en dåsepræsentation. Alt for mange grundlæggere har gang på gang sagt til mig:"Jeg er meget mere naturlig, når jeg fløjter den," hvorpå jeg svarer:"Nej, det er du ikke." Du synes måske, at du lyder autentisk, når du taler uden om manchetten, men oftere end ikke kommer grundlæggere over som dårligt forberedte og uprofessionelle, når deres præsentation ikke er grundigt gennemtænkt på forhånd.
Investeringsteams har bygget hele deres forretning op omkring indkøb af aftaler ligesom dine, så du bør tilbyde dem respekten for en forberedt præsentation. Dette sikrer, at du vil dække de ting, de har brug for for at kunne vurdere din virksomhed korrekt, og at du ikke vil gå på en uhensigtsmæssig måde, som er uhensigtsmæssig for dig eller investoren.
Men jeg må indrømme, at jeg elsker, når investorer tager mig af sporet. Hvis du klarer dig igennem hele din præsentation uden at blive forledt mindst én eller to gange, er det et tegn på, at investoren ikke har hæftet sig ved noget specifikt emne i din præsentation. Hvis du oplever, at du bliver trukket væk fra dit dæk og har brug for at fokusere igen og igen, er dette faktisk et stærkt tegn på, at de er interesserede.
Tillad investoren at tage dig med, hvorhen de finder det passende i løbet af din time med dem, men sørg for at ramme de vigtigste slides i dit kort, der kan give dem mulighed for at kommunikere dit koncept med deres partnere efter mødet.
Din handling: Vær fuldstændig forberedt - og forbered dig derefter på at blive omdirigeret.
Relateret: 6 tips til at perfektionere din elevatorplads
Jeg har altid troet, at fundraising har en slående lighed med dating. Ligesom du kan se, når du nusser med dine nøgler ved hoveddøren i forventning om et kys, at du er på vej til en anden date, vil du få lignende verbale og nonverbale signaler fra din investor.
Se deres kropssprog gennem hele din præsentation. Læner de sig ind, eller springer de frem i dit trykte dæk uden at være opmærksomme? Er de aktivt engageret i samtale eller tjekker de deres telefoner? Hvis din investor keder sig, er det svært at få dem tilbage, men hvis de er interesserede, vil de give dig klare signaler.
At afslutte et møde korrekt er nøglen i disse miljøer. Læs først dine potentielle investorer. Hvis de ikke er interesserede, så spørg dem på forhånd, om der er grund til at gå videre med løbende diskussioner. Hvis de fortæller dig, at de gerne vil se dig, når du har fuldført betydningsfulde milepæle, så smil, tak dem for rådet, spørg dem, om de vil være villige til at foreslå andre investorer, du også bør henvende dig til, og føj dem derefter til din månedlige investoropdateringsmail. liste. De afviser dig høfligt.
Men hvis de foreslår næste skridt, er du på vej mod en investering.
Din handling: Lav endnu en date, eller tag en yndefuld afgang.
Relateret: Er du klar til at pitche investorer til finansiering?
Ligesom mange første dates, kan grundlæggere være uvidende og enten ude af stand eller uvillige til at læse tegnene på interesse fra en VC. Hvis du stadig er fuldstændig uvidende om, hvordan mødet forløber, når du lukker din præsentation (mit gæt er, at du stadig er single), så kan ét spørgsmål arbejde for at forsegle aftalen for dig på begge måder.
Bed dem om at introducere dig til deres netværk.
Sørg for, at du kender de investorer, der har co-investeret med dem på tidligere handler, og bed om specifikke introduktioner til to eller tre af disse investorer. Det er vigtigt at bede om en partner ved navn, så sørg for at lave din research inden mødet. Hvis investorer kan lide det, du sælger, vil de være ivrige efter at introducere dig til deres ligestillede, så de kan få kredit for at købe din virksomhed og give sig selv peer-backup og co-investering, hvis de vælger at underskrive en check.
Men hvis de ikke er interesserede i din aftale, vil de holde deres forbindelser meget tæt på vesten; de ønsker ikke at dele en tabende aftale og skade deres omdømme i processen. Hvis du går væk uden en introduktion, går du væk uden en investering.
Din handling: Vær høflig og underspillet, men gør dit bedste for at få en introduktion til andre potentielle investorer.
Til sidst vil jeg give dig det samme råd, som jeg gav til min grundlæggerven i sidste uge. Den bedste måde at få investorernes interesse på er at eksekvere. Mød disse milepæle. Find den første kunde. Luk en anden investor. Forbered dit dæk, og forbered derefter noget mere. Arbejd hårdt på det, og hold høfligt de lunkne mennesker, du har mødt, i din løkke.
Når først du er eftertragtet af andre investorer, er det højst sandsynligt, at de mennesker, der før har afvist dig, vil følge trop.
