Janica Alvarez, administrerende direktør for Naya Health, bemærkede, hvor ubehagelige og "maskinelignende" moderne brystpumper var, og satte sig for at omkonstruere en bedre og mere komfortabel brystpumpe fra hendes årti af erfaring inden for bioteknologisk forskning og operationer.
John Wildgoose | Getty Images Det var et hit. Hun og hendes mand rejste hurtigt 6,5 millioner dollars fra engleinvestorer og små institutioner. Jo flere penge, der kom ind, jo mere indså hun, at det var muligt at skalere i et større omfang.
Altså indtil Alvarez henvendte sig til venturekapitalister.
"Når det kom til at skalere virksomheden og søge midler til at gøre det, ramte vi en mur," delte Alvarez med Werk, en virksomhed, der går ind for fleksibilitet på arbejdspladsen. "Vores produkt er unikt for kvinder."
Den mandsdominerede venturekapitalindustri investerer sjældent i kvindemålrettede produkter eller i kvindelige stiftere (som typisk er grundlæggerne af disse kvindemålrettede produkter).
Den gode nyhed er, at kvinder kontrollerer over 20 billioner USD globalt i forbrugerforbrug, ifølge Harvard Business Review s artikel "Den kvindelige økonomi." Det er ikke ligefrem lommepenge. Alligevel er der en universel udfordring for grundlæggerne af disse udelukkende kvindeorienterede produkter, selv når de med succes har rejst penge fra mindre investorer:De kæmper for at skaffe finansiering fra venturekapitalister. Hvis det kvindelige forbrugssegment er så stærkt, hvorfor er venturekapitalister så langsomme til at investere i kvindeorienterede produkter?
TechCrunchs årsrapport for 2017 viste, at blandt de 100 bedste venturekapitalfirmaer var 8 procent af partnerne kvinder, hvilket uundgåeligt skader de kvindelige grundlæggere, der pitcherer. Hvis flere kvinder var ved bordet, kunne de gå ind for værdien af kvindeorienterede produkter.
Heidi Zak, medstifter af kvindeundertøjsfirmaet ThirdLove, delte sin oplevelse på Quora: "Jeg møder op til dette møde med min mand, Dave, som tilfældigvis også er min medstifter. Vi giver vores bud og føler os ret trygge. Så ... rejser fyren sig og siger:'Undskyld, men vi investerer kun i virksomheder, vi forstår.'"
Hun fortsætter:"Hans virksomhed investerer i blockchain og dataanalyse, men han investerer kun i ting, han forstår?"
Efter at have lanceret et produkt for kvinder, vil venturekapitalisten ofte kommentere, at han er nødt til at spørge sin kone, hvad hun synes om produktet på grund af hans manglende forståelse.
Venturekapitalister er afhængige af betroede kvindelige forbrugere, som sandfærdigt kan fortælle dem, om det er et produkt, der er værd at investere i - inklusive koner, døtre og søstre. Sådan fik Sara Blakely sin start med Spanx. En operatør af trikotagefabrikken havde i første omgang sagt nej til hende, så ringede han tilbage en uge senere for at sige, at han var om bord. Hans døtre havde ændret mening. Han havde nævnt produktet for dem i spøg, tænkte, at det var vanvittigt og forventede, at de ville grine sammen med ham. Hans døtre grinede ikke. De fortalte ham, at det var genialt.
Denne manglende forståelse for kvinder målrettede produkter hindrer ikke kun kvindelige grundlæggere. Den brune kandidat Dan Aziz grundlagde prænatal supplement startup Premama, og selvom han har været i stand til at sikre et par finansieringsrunder, fortalte han mig, at han også stødte på forvirring hos mandsdominerede venturekapitalfirmaer, hvor alle venturekapitalisterne måtte spørge deres hustruer deres mening om hans produkt.
Så vi ved, at mænd værdsætter kvinders meninger og deres produkter, selvom de er nødt til at konsultere andre kvinder for at forstå dem korrekt. Men hvordan sikrer vi, at kvinder kan modtage mere finansiering, selvom de pitcherer et kvindemålrettet produkt?
Disse tal inkluderer markedsmuligheder, forventede markedsandele, fortjenstmargener og mest af alt – bevist trækkraft. Hvis du kan bevise, at du kan tjene dine investorer til en pæn krone, vil det være en no-brainer - også selvom de ikke nødvendigvis forstår dit produkt. Tænk over det:Spanx trikotagemølleejere forstod ikke Spanx bedre, bare fordi hans døtre bekræftede, at det var en god idé. Han havde simpelthen brug for en bekræftelse på, at det påtænkte marked havde brug for det, og at hans investering af tid og ressourcer ville betale sig. Alvarez' interview med Werk og min samtale med Aziz viste det samme:Tal taler meget og bør forblive centrale for en effektiv pitch -- især når de beviser markedsbehov.
Selvom det er rigtigt, at din alma maters stamtavle er en typisk betegnende troværdighed - i endnu højere grad, hvis du har en teknisk baggrund eller en MBA - er der andre måder at bevise troværdighed på, som går ud over CV'et. Husk, at i betragtning af din enorme mængde forskning i dit målmarked og omkring dit produkt, er du en certificerbar ekspert på området. Fokuser på markører for denne nicheekspertise. Hvorfor er du rustet til at lede denne virksomhed? Hvilke unikke oplevelser har drevet dig til dens skabelse? Fokuser på dit teams erfaring i din branche specifikt -- fordi du ikke kunne bygge en virksomhed op fra bunden, hvis du ikke var ekspert i det.
Inden du overhovedet kommer ind i lokalet for at pitche, skal du investere tid i at tale med alle, du kan i din branche af ekspertise. Dette betyder ikke nødvendigvis kun at netværke med andre kvinder, hvis du har et kvindeorienteret produkt. Hvis du f.eks. ejer en serie af fritidsbeklædning til kvinder, skal du involvere dig i fitnessområdet. Mød op til netværksbegivenheder og del detaljerne om dit produkt. Det får andre til at huske dig og hvad du laver – og de (mænd og kvinder) vil sandsynligvis hjælpe. Chancerne er, at nogen, du møder, kender nogen i venturekapital, som kan være interesseret i investeringsmuligheden. At sætte dig selv derude er nøglen til at sikre de varme kundeemner - og hvis du kommer ind af døren ved en introduktion, vil du allerede have en større følelse af troværdighed hos firmaet.
Der er hundredvis af venturekapitalfirmaer, og de er alle specialiserede i forskellige brancher. Indsnævre dit fokus. Undersøg virksomheder, der ligner din, og læg mærke til de venturekapitalfirmaer, der har investeret i dem. Dette gør kapløbet om at rejse penge mere skarpt, og det sikrer også, at du kan gå ind ad døren og sige:"Jeg har bemærket, at du investerede i produkter som mine før ..."
Vi kan alle have gavn af at være bevidste om vores tilstedeværelse. I et stykke tid var der en tankegang om, at jo mere passion en iværksætter formidlede i hans eller hendes pitch, jo mere sandsynligt ville venturekapitalisten være til at investere. Harvard Business Review delt forskning fra Lakshmi Balachandra, en ph.d.-studerende, der i vid udstrækning har forsket i samspillet mellem iværksættere og venturekapitalister. Hun fandt ud af at analysere 185 pitches ved MIT Entrepreneurship Competition, at det faktisk er en rolig opførsel, der passer godt hos venturekapitalister. Efter yderligere forskning ser det ud til, at en person, der virker rolig og beregnet, giver en større følelse af lederskab.
Kropssprog hjælper også. Amy Cuddys bog Presence:Bringing Your Boldest Self to your Biggest Challenges hævder kraften i at udvide din krop:"Da vi naturligt udvider vores kroppe, når vi føler os stærke, føler vi os også naturligt stærke, når vi udvider vores kroppe?" Svaret erja -- og denne forbindelse mellem følelse og legemliggørelse giver ikke kun ekstra selvtillid, når du står deroppe og pitcher, men giver dig en følelse af magt og agtelse til dem, der lytter til din pitch - alene fra dit kropssprog. Så flyt disse skuldre tilbage og mærk din kraftfulde tilstedeværelse dukke op. Det er derinde og vil bevise dit produkts investeringsmulighed uden nogen indsigt fra nogens kone.
Iværksætterlederskabsnetværksskribent
Haley Hoffman Smith er forfatter til bestsellerbogen "Her store idé" og blev af Forbes udnævnt til en af nutidens mest indflydelsesrige kvindelige talere. Hun er uddannet fra Brown University og grundlæggeren af Her Big Lash.