Forskning viser, at forretningsplaner handler om at gå på tur. Folk, der skriver forretningsplaner, laver også flere ting. Og at gøre flere ting, såsom at undersøge markeder og forberede fremskrivninger, øger chancerne for, at en iværksætter vil følge op.

William Bygrave, professor emeritus ved Babson College, nåede frem til en lignende konklusion på trods af at han tidligere har vist, "at iværksættere, der begyndte med formelle planer, ikke havde større succes end dem, der startede uden dem." Bygrave indrømmer dog, at "40 % af Babson-studerende, der har taget kollegiets forretningsplanskrivningskursus, fortsætter med at starte virksomheder efter endt uddannelse, dobbelt så mange som dem, der ikke studerede planskrivning."

Forretningsplanlægning forbedrer virksomhedsledernes tilfredshed

En anden vigtig måde, hvorpå forretningsplaner kan give håndgribelig hjælp, er ved at tilpasse alle i en organisation med visionen og strategien fremadrettet. Og dette har til gengæld vigtige konsekvenser for virksomhedernes ledelses tilfredshed. En undersøgelse foretaget af McKinsey &Company, som undersøgte næsten 800 virksomhedsledere på tværs af en række brancher, bekræfter denne konklusion. I den fandt McKinsey, at "formelle strategiske planlægningsprocesser spiller en vigtig rolle i at forbedre den overordnede tilfredshed med strategiudvikling. Den rolle kan ses i svarene fra de 79 procent af lederne, der hævdede, at den formelle planlægningsproces spillede en væsentlig rolle i udviklingen af ​​strategier og var tilfredse med deres virksomheders tilgang, sammenlignet med kun 21 procent af de adspurgte, der mente, at processen ikke spillede en væsentlig rolle. Set på en anden måde var 51 % af de adspurgte, hvis virksomheder ikke havde nogen formel proces, utilfredse med deres tilgang til udvikling af strategi, mod kun 20 % af dem hos virksomheder med en formel proces.”

Selvfølgelig er ikke al planlægning ens. Planlægning kun for planlægningens skyld har ikke de ønskede effekter. Som McKinsey selv bemærkede i deres undersøgelse, "Kun 45 % af de adspurgte sagde, at de var tilfredse med den strategiske planlægningsproces. Desuden angav kun 23 %, at større strategiske beslutninger blev truffet inden for dets rammer. På baggrund af disse resultater kan ledere meget vel blive fristet til at droppe planlægningsprocessen helt." Som sådan bør iværksættere og virksomhedsledere tage den tid og den indsats, der kræves for at sammensætte en velskrevet og velundersøgt forretningsplan. Senere i artiklen skitserer jeg nogle af elementerne i en velskrevet plan.

Forretningsplaner og deres finansielle modeller er værdifulde for engle og venturekapitalister

Mange iværksættere vil i sidste ende være nødt til at rejse ekstern kapital for at vokse og udvikle deres virksomheder. Efter min erfaring er en forretningsplan et afgørende værktøj til at maksimere chancerne for at rejse penge fra eksterne investorer. En velskrevet plan hjælper ikke kun investorerne med at forstå din virksomhed og din vision, men viser dem også, at du har taget dig tid til nøje at vurdere og gennemtænke de problemer, din virksomhed vil stå over for, såvel som de mere detaljerede spørgsmål omkring økonomien. og det grundlæggende i din forretningsmodel.

Nathan Beckford, CFA, er administrerende direktør for FounderSuite, finansieringsstakken, der bruges af startups i Y Combinator, TechStars, 500s og mere til at rejse over $750 millioner. Nathan illustrerer ovenstående pointe fint i en e-mail, han skrev til mig for nylig:"Før jeg startede Foundersuite.com, drev jeg en opstartskonsulentvirksomhed kaldet VentureArchetypes.com. I de første par år var vores primære forretning at lave dristige, bullish, smukt skrevne forretningsplaner, som startups kunne præsentere for investorer. Omkring midten af ​​2000'erne begyndte forretningsplaner at gå i ugunst, da 'Lean Startup'-metoden blev populær. I stedet for en skriftlig plan så vi en enorm stigning i efterspørgslen efter detaljerede finansielle modeller. I bund og grund ser jeg stadig værdien i at tage sig tid til at være kontemplativ og strategisk, før jeg starter en startup. Skal det være i form af et 40-siders skriftligt dokument? Nej. Men hvis det er det format, der fungerer bedst for dig, og det kan hjælpe dig med at modellere scenarier og 'se rundt om hjørnet', så er det værdifuldt."

Nathan og jeg har ofte interageret, da jeg har et abonnement på FounderSuite, software, jeg bruger, når jeg kører kapitalkampagner for virksomheder i en tidlig fase, hvis bestyrelser jeg sidder i, eller når jeg skaffer kapital til mit eget firmas investeringsprojekter. Nathans feedback er nyttig, da han ofte interagerer med tusindvis af iværksættere, der samtidig kører kapitalkampagner, hvilket giver ham et godt perspektiv på, hvilke tilgange der virker, og hvilke der ikke gør. Det er tydeligt, at han ser, at økonomiske modeller og forretningsplaner i en eller anden form hjælper iværksættere med at rejse kapital.

Virksomheder, der gennemfører forretningsplaner, har 2,5 gange så stor sandsynlighed for at blive finansieret

Hvis forretningsplaner er nyttige for eksterne investorer, vil disse naturligvis også øge ens chancer for succesfuldt at rejse kapital. En undersøgelse foretaget af Palo Alto Software bekræfter denne hypotese. Undersøgelsen viste, at selvom 65 % af iværksætterne IKKE havde gennemført forretningsplaner, havde de, der havde, dobbelt så stor sandsynlighed for at have sikret finansiering til deres virksomheder.

Denne undersøgelse undersøgte 2.877 iværksættere. Af dem havde 995 gennemførte forretningsplaner, hvoraf 297 (30 %) havde sikret lån, 280 af dem (28 %) havde sikret investeringskapital, og 499 af dem (50 %) havde vækstet deres virksomheder. Sammenlign disse procenter med resultaterne for de 1.882 iværksættere, der ikke havde gennemført forretningsplaner, hvor kun 222 af dem (12%) havde sikret lån, 219 af dem (12%) havde sikret investeringskapital, og 501 af dem (27%) havde vokset deres virksomheder. (Bemærk, at procenterne blandt forretningsplanpopulationen er over 100 % på grund af en vis overlapning mellem hver af underkategorierne.) Disse resultater fik undersøgelsesforfatterne til at konkludere, at "Med undtagelse af et lille antal tilfælde syntes forretningsplanlægning at være positivt korreleret med forretningssucces målt ved vores variabler. Selvom vores analyse ikke kan sige, at udfyldelse af en forretningsplan vil føre til succes, indikerer den, at den type iværksætter, der gennemfører en forretningsplan, også er mere tilbøjelig til at drive en succesfuld virksomhed."

Beregning af investeringsafkastet til forretningsplanlægning

De data og undersøgelser, der er skitseret ovenfor, tjener alle til at bevise noget, som jeg er kommet til at forstå meget klart gennem min karriere. Ikke desto mindre oplever jeg stadig ofte, at startups kæmper med tanken om at skulle lave en forretningsplan, og i særdeleshed med muligheden for at hyre en ekstern professionel til at hjælpe dem med det. Som sådan kvantificerede jeg ROI af en sådan aktivitet ved hjælp af data og tal baseret på mine mange års virksomhedsrådgivning. Resultaterne af øvelsen er opsummeret i tabellen i slutningen af ​​afsnittet, men der er to overordnede konklusioner:

1. Selv en lille virksomhed i den tidlige fase har "råd" til at betale en finansekspert 191 USD i timen både for at lave en forretningsplan og for at guide kapitalfremskaffelsesprocessen, i værste fald "break-even" på investeringen.
2. Større virksomheder i den tidlige fase kan forvente et betydeligt afkast af investeringer i forretningsplanlægning, måske så meget som 6.700 % (67 gange det investerede beløb).

Når jeg dykkede ned i analysen, inkluderede mine input:

1. Min professionelle erfaring med at skrive forretningsplaner. Jeg har brugt 25 - 200 timer stykket på at skabe forretningsplaner, som jeg føler mig tryg ved at dele med stiftere, rådgivere og investorer.
2. Data fra Palo Alto-undersøgelsen diskuteret tidligere i denne artikel. Denne undersøgelse viste, at 30 % af de tidlige ventures med forretningsplaner havde sikret finansiering, 2,5 gange så stor som de 12 % af de tidlige ventures uden forretningsplaner, der formåede at sikre finansiering på trods af fraværet af sådanne planer.
3. Min professionelle erfaring med kapitalfremskaffelse. Jeg har i gennemsnit brugt 150 - 200 timer på at kommunikere med investorer pr. finansieringsrunde for virksomheder i tidlig fase. Også for virksomheder, der bruger "mæglere" til at hjælpe med kapitalfremskaffelse, kan provisioner løbe så højt som 10% af den rejste kapital. Til denne analyse antog jeg, at en virksomhed i en tidlig fase skulle bruge det største af enten:
   • Timeprisen for en finansekspert x (150 til 200 timer) for én finansieringsrunde, ELLER
   • 10 % af det målrettede kapitalbeløb

Min analyse illustrerer følgende:

1. Virksomheder i den tidlige fase bør forvente at bruge $4.000 - $40.000 på forretningsplanlægning, inklusive den økonomiske modellering, der er forbundet med det.
2. Virksomheder i den tidlige fase bør forvente at bruge $30.000 - $200.000 til en indledende finansieringsrunde mellem $250.000 og $2 millioner i størrelse, hvilket resulterer i en nettofinansiering på $200.000 - $1,8 millioner.
3. Selvom en lille satsning i tidlig fase, der søger blot 250.000 USD i kapital, brugte næsten 40.000 USD på forretningsplanlægning og yderligere næsten 40.000 USD på kapitalfremskaffelse, bør det stadig forvente at "break even" på et sandsynlighedsvægtet grundlag. Med andre ord, fordi oddsene for succes med en professionel forretningsplan er 2,5 gange større end uden én, kan små satsninger på tidlige stadier retfærdiggøre en så betydelig investering. Dette forudsætter heller INGEN yderligere odds for succes ved at engagere en professionel til at koordinere fundraising-indsatsen. Jeg formoder, at det kan skubbe chancerne for succes fra 12 % uden en forretningsplan og 30 % med en forretningsplan til over 50 %. Det er også sandsynligt, at en mindre satsning kan kræve væsentligt færre timer til forretningsplanlægning og kapitalfremskaffelse, end hvad der er skitseret i "worst case" nedenfor.
4. Større tidlige ventures nyder ekstraordinært sandsynlighedsvægtede investeringsafkast fra forretningsplanlægning. Fordi målnettokapitalen så meget overstiger de penge, der bruges på forretningsplanlægning, er den potentielle ROI enorm, og denne analyse forudsætter kun EN runde med egenkapitalfinansiering. De fleste succesrige startups vil opleve flere finansieringsrunder.

Tanker om at skrive en fremragende forretningsplan

En omfattende oversigt over, hvordan man skriver en fremragende forretningsplan, ligger uden for denne artikels omfang. Men her er to centrale tanker, der er opstået fra mine mange års erfaring med startups.

For det første er der fire fælles elementer til en fremragende forretningsplan. I Alan Halls Forbes-artikel, "How to Build a Billion Dollar Business Plan:10 Top Points," interviewer han Thomas Harrison, formand for Diversified Agency Services, en Omnicom-division, der har købt "et stort antal firmaer", for at dele hans synspunkter på nøgleelementerne i en god forretningsplan. Selvom hvert af disse ti elementer er væsentlige, omorganiserede jeg listen i fire brede kategorier:

1. Virksomhedsoversigt

• En forklaring på, hvorfor din virksomhed er relevant, og det behov, du imødekommer
• En beskrivelse af virksomhedens prioriteter og processerne for at opnå dem.
• Et overblik over de forskellige ressourcer, inklusive de personer, der vil være brug for, for at levere det, kunden forventer.

2. Markedsoversigt

• En beskrivelse af dit markeds tilstand og dets vigtige tendenser.
• En detaljeret beskrivelse af dine kunder.
• En beskrivelse af dine nuværende konkurrenter og deres fordele. Hvilke vil du fortrænge?

3. Produkt-/tjenesteoversigt

• En beskrivelse af dine produkter, hvordan de konkurrerer med andre mærker, og hvorfor de er nødvendige.
• En forklaring på, hvorfor kunder vil betale en rimelig økonomisk værdi for dit produkt eller din tjeneste. Dette element er iøjnefaldende fraværende i nogle af nutidens dyreste enhjørninger. Virksomheder som Uber og Tesla taber enorme mængder penge på hurtigt voksende salg, fordi disse virksomheder muligvis ikke sælger deres tjenester/produkter til fair økonomisk værdi. Selvfølgelig vokser salget hurtigt, når kunderne kan købe dine tjenester/produkter for langt mindre end deres rimelige økonomiske værdier!

4. Økonomiske fremskrivninger

• Tre grundige økonomiske planer:
  • Konservativ
  • Moderat
  • Optimistisk
• Hvert scenarie bør have realistiske og opnåelige salg, marginer, udgifter og overskud på måneds-, kvartals- og årsbasis. Igen ser disse elementer ud til at være påfaldende fraværende i nogle af nutidens dyreste enhjørninger.

For det andet er skriftlige forretningsplaner overlegne i forhold til dem, der lige er "skisseret". Som adjungeret professor i finansiering for Villanova University kræver jeg, at mine studerende skriver forskningsrapporter, før de udvikler slide-dæk, for at præsentere deres resultater fra et helt semester med industriforskning. Skriveprocessen tvinger forfatterne til at spørge sig selv, hvordan de nåede frem til deres konklusioner og hver af delkonklusionerne undervejs, fordi de skal forklare deres logik for kyniske læsere. De skrevne forfattere skal understøtte deres konklusioner med fakta og logik for at bevise, at de ikke "finder på det" eller stoler på populære "myter." Skitserede rapporter og skitserede forretningsplaner er generelt ikke underlagt det samme niveau af læserkontrol. Derfor er skriftlige forretningsplaner overlegne i forhold til dem, der lige er "skisseret". Skitserede planer holdes ofte på 10-12 slide-dæk, og slide-dækket er et vigtigt værktøj i kapitalfremskaffelsesprocessen, men den skriftlige forretningsplan, der ligger bag den, vil adskille en iværksætter fra deres tilsyneladende uendelige konkurrence.

Afskedstanker

Nogle hævder, at mange offentlige multi-milliard-dollar-virksomheder som Apple eller Google aldrig havde formelle forretningsplaner, før de startede, men dette argument er mangelfuldt, fordi de fleste af disse virksomheder sandsynligvis udviklede forretningsplaner enten under opfordringen til venturekapital eller under processen at blive offentlig. Apple og Google blev begge finansieret med venturekapital, og at søge venturekapital involverer forretningsplanlægning. Grundlæggerne af Apple og Google skabte sandsynligvis økonomiske fremskrivninger og skitserede strategiske veje.

Desuden er Apple og Google begge offentlige virksomheder, og at blive børsnoteret involverer forretningsplanlægning. Underwriters beskæftiger forskningsanalytikere, der laver økonomiske prognoser baseret på forretningsplaner, der er projekteret af ledelsen hos de virksomheder, der bliver børsnoteret. Købsidefirmaer, der køber og besidder aktier i nye offentlige virksomheder, skaber prognoser baseret på de forretningsplaner, der er fremskrevet af offentlige virksomheders ledelsesteam.

Du behøver ganske vist ikke behøve en skriftlig forretningsplan for at få en succesfuld virksomhed. Du behøver måske slet ikke en forretningsplan for at have en succesfuld virksomhed. Sandsynligheden for succes uden en forretningsplan er dog meget lavere. Engle og venturekapitalister kan godt lide at vide om din forretningsplan, og offentlige virksomheder skal udarbejde forretningsplaner for at overtale forsikringsgivere og investorer til at købe deres værdipapirer.