Vis mig en iværksætter, og jeg vil vise dig nogen, der leder efter penge. Selvom det kan være svært at bygge en bedre musefælde, ser det ud til at være endnu sværere at finde nogen til at investere i den. Virksomhedsstiftere leder konstant efter de rigtige forbindelser, hvad enten det er den rigtige netværkskontakt eller den tredje part med troværdighed, der kan introducere dem til den rigtige person, der har penge brændt et hul på lommen. Men i sidste ende handler det mindre om, hvem du kender, og mere om, hvad du har.
Selvfølgelig kender alle og er misundelige på historierne om iværksættere, der tilfældigt gennemførte en startfinansieringsrunde inden for ti dage og derefter fem år senere handlede på NYSE. Ja, en gang imellem sker der en Askepot-historie, men den barske virkelighed er, at der ikke er nogen rigtig genvej til finansiering. Investorer ved, at omkring 20 % af nye ventures mislykkes i det første år, 30 % mislykkes i det andet år, og i år 5 er omkring 50 % af dem lukket. Derfor er investorer forsigtige og tvivlsomme af natur.
Startups skal vide, hvordan man tiltrækker investorer, hvis de ønsker at blive finansieret af dem. I denne artikel har jeg samlet erfaringerne fra mine egne erfaringer med en diskussion af de nøglepunkter, investorer kigger efter, når de træffer en investeringsbeslutning, og nogle ideer til, hvor de skal søge finansiering.
At have en passion for deres startup er ret let at finde for virksomhedsstiftere. De tror på det produkt/service, de ønsker at levere. De er sikre på, at det er en forbedring i forhold til eksisterende produkter eller er en ny måde at løse et gammelt problem på – med andre ord, den bedre musefælde. Men hvor dyb er deres lidenskab? Er de villige til at blive sagt "Nej" igen og igen og igen og blive ved?
Overvej Ken Davenport, Broadway-produceren af "Once on this Island", som sagde under sin 2018 Tony Award-antagelsestale,
Til Paul Liben, der sagde ja, da vi bragte 1.000 pund sand, to geder og en kylling ind i dette teater. Til alle de mennesker derude, der drømmer om at gøre det, jeg gør, og hvad alle andre i dette rum gør. Stop ikke med at stille dit spørgsmål – du kan få dit ja.
Ken blev ved med at lede efter nogen til at finansiere hans produktion, fordi han havde en passion for den og troede på den. Han blev ved med at lede efter sit "ja".
Men mens de fleste investorer ønsker og værdsætter passionerede iværksættere, leder de også efter nogen, der er villige til at investere deres egne penge. Da jeg arbejdede med udlån af fast ejendom og udstyr, blev jeg kontaktet af en mand, der ville åbne en kiwifarm i Georgia. Han sagde, at når de newzealandske avlere havde vinter, har Georgien sommer, og han ville have kiwimarkedet for sig selv. Han havde fundet jorden til at købe, han havde en liste over udstyr, der skulle købes, og han havde identificeret frugtgrossister, der kunne købe hans afgrøde (selvom han ingen forpligtelser havde). Han forventede, at han kunne sælge kiwier for 50 øre stykket. Det eneste, han havde brug for, var 100 % finansiering af opstartsomkostningerne. Jeg sagde til ham:"Det, du har, er en idé, ikke en forretning." Det var i øvrigt omkring 20 år siden, og jeg har aldrig set kiwier sælge for mere end 33 cent, nogensinde.
Som stifter skal du selv rejse startkapitalen. Du kan gøre dette fra din egen opsparing, lån, familie, venner osv. Men du skal være villig til at demonstrere, at du tror på produkt/service nok til at investere dine egne penge. Du bliver nødt til at få forretningen i gang på egen hånd.
Det meste af tiden skal et nyt foretagende demonstrere, at det har et produkt eller en tjeneste, der kan sælges – typisk efter at have påbegyndt driften og demonstreret betydelig evne til at sælge produktet eller tjenesten. På en eller anden måde skal virksomheden have et "proof of concept" for at vise investorerne.
Jeg konsulterede for en startup, der i det væsentlige ønskede at betale folk for at se målrettede annoncer. De testede markedet ved at samle links til annoncer på YouTube i forskellige kategorier og betalte derefter folk et par øre for at se annoncer i kategorier, de fandt relevante for dem. Det viste sig, at folk var villige til at se annoncer, hvis du betalte dem; derfor troede de, at folk ville se annoncer, hvis de fik reel værdi. Virksomheden var i stand til at rejse startkapital og få opmærksomhed fra et VC-firma, der seriøst overvejede at finansiere platformen. Desværre viste det sig, at mens folk ville se annoncer for penge, ville de ikke altid se dem for værdi i naturalier. Ikke desto mindre var det faktum, at en vis grad af trækkraft eller proof of concept var blevet opnået, årsagen til, at platformen blev overvejet til finansiering.
De fleste investorer leder efter en forretningsmulighed med vækstpotentiale. Derfor, hvis dit marked kun er de 25 miles omkring dit hovedkvarter, er din vækst begrænset. Du skal have et marked med betydelig rækkevidde, i det mindste regionalt afhængigt af dit produkts art. Hvis du sælger surfbrætter, har du klart kun et regionalt marked langs kysten, men i betragtning af det samlede marked for surfbrætter kan det være tilstrækkeligt. Ikke alle produkter vil have et verdensomspændende marked som iPhone. Der vil dog være behov for et stort nok marked, hvor stordriftsfordelene kan indarbejdes i dine aktiviteter for at øge marginer og overskud for at tiltrække investorer.
Hvis produktet ikke er nyt, men en ny aktør på et eksisterende marked, gælder de samme problemer. Det antages dog, at enhver markedsandel, du opnår, kommer fra en anden konkurrent; derfor skal din konkurrencefordel kunne påvises.
Dette bliver et kritisk spørgsmål for investorer. Hvad gør dit produkt/service unik? Der skal være noget ved dit produkt, der adskiller det. Hvis du har et aldrig før set produkt, og du er den første på markedet, kan det være det. De fleste startups går dog ind på eksisterende markedspladser. Hvad gør dig så anderledes? Overvej MVMT ure. Dette firma erkendte, at der er mange, mange kvalitetsure på markedet. Deres tilgang var at levere ure af høj kvalitet uden høje priser. Deres konkurrencefordel:overkommelig pris for samme kvalitet. Derimod positionerer Rolex sig som førende inden for kvalitet og design, hvilket retfærdiggør deres premium-pris. Deres differentiering:De mener, at de har det bedste produkt på markedet.
Udover rådgivning underviser jeg også på lokale universiteter. En klasse, jeg underviser i, er iværksætteri. Hver elev skal udarbejde en forretningsplan for en rigtig forretningsidé (eller en, de laver op til undervisningen). Flere af disse forretningsplaner er for meget beskedne virksomheder, men ofte virksomheder, der allerede eksisterer, såsom frisørsaloner, restauranter eller anlægsgartnervirksomheder. En plan var en frisørsalon, der henvendte sig til det afroamerikanske samfund. Da jeg spurgte om konkurrencefordele, fortalte den studerende, at hendes by har en 40 % afroamerikansk befolkning, men den nærmeste konkurrent var 45 miles væk i St. Louis. Hendes konkurrencefordel var den fysiske placering på hendes marked.
I et forsøg på at spare omkostninger har de fleste startups meget begrænset bemanding:ofte kun en eller to grundlæggere af driften. Om en virksomhed har en eller ti ansatte er ikke så meget spørgsmålet – det er, om virksomheden har tilstrækkeligt med nøglemedarbejdere, der dækker de vigtigste områder. For eksempel, hvis din virksomhed er ved at udvikle den næste brug af blockchain-teknologi, har du så nogen i personalet, der er ekspert i blockchain? Du skal have en ekspert i den teknologi eller det marked, du går ind på.
Et andet område er driftskontrol. Investorer vil gerne vide, at du (eller dit personale) har udviklet driftspolitikker og procedurer for at kontrollere virksomheden og sikre, at deres investering ikke er spildt. Din virksomhed skal have bevæget sig ud over "fake it before you make it"-fasen, ellers vil investorerne ikke have tillid til, at din virksomhed er "en rigtig forretning."
Og har du som grundlægger uddelegeret myndighed til eksperterne? Ingen person har alle de nødvendige færdigheder til at drive en virksomhed med succes. Grundlæggere af virksomheder er dog mere som forældre, når det kommer til deres virksomhed (dvs. det er deres baby). Grundlæggeren/stifterne forsøger for ofte at bære alle hattene og centralisere kontrollen med sig selv. Investorer finder trøst i en virksomhed, der har et team på plads, hvor teammedlemmer har ekspertise og har fået tilstrækkelig autoritet til at overvåge deres operationsområde.
Investorer har to primære økonomiske spørgsmål om projekter:Hvor meget skal jeg investere, og hvornår skal jeg investere det? Hvor meget får jeg tilbage, og hvornår får jeg det? Begge disse spørgsmål kan besvares med en grundig økonomisk fremskrivning. Den type fremskrivning, som investorer ønsker at se, omfatter:
Det anbefales, at en sådan model udarbejdes med detaljer på månedsniveau, da dette giver mulighed for at identificere månedlige kontantmangel. Jeg har udarbejdet modeller, hvor virksomheden havde positive pengestrømme for året, men negative pengestrømme i de første mange måneder. Udarbejdelse af modeller med årlig integritet kan maskere disse detaljer og potentielt undervurdere den nødvendige kontante investering. Investorer kan ikke lide det, når du skal vende tilbage for flere penge, fordi du har undervurderet behovet i din modellering.
Grundlæggende ønsker investorer at vide, hvornår de vil begynde at se et afkast, og hvor stort et afkast de kan forvente. Herunder en analyse af kapitalbudgettering og en fuldstændig ROI-analyse vil disse problemer løses.
Ofte er det ikke klogt for en startup at ansætte en finansanalytiker på fuld tid i de tidlige stadier. Det er langt mere effektivt at inddrage de-facto eksperter, der kan hjælpe med at opbygge en finansiel model og videregive bedste praksis til grundlæggerteamet.
Har du nogensinde siddet ved siden af nogen i et fly, og når samtalen starter, opdager du, at du har meget lidt til fælles fagligt eller socialt, men af en eller anden grund ser det ud til, at du bare forbinder dig? Det er X-faktoren. Nogle gange, når du mødes med investorer, er der en sammenhæng, som du ikke kan forklare. Måske er det personlig kemi. Måske er det at finde en fælles forbindelse, som om du er i det samme broderskab eller kender de samme mennesker. Du kan ikke planlægge X-factor, og du kan ikke opsøge den. Men hvis du opdager, at det eksisterer, vil det gavne dig.
Den bedste måde at finde ud af, om X-faktoren eksisterer, er at være autentisk i din præsentation. Vær ikke uber-professionel. Vær dig. Vær iværksætteren, der har en idé – en idé, der kan være socialt gavnlig og/eller økonomisk gavnlig. Tal med investorerne, ikke til dem. Og lyt til dem. De spørgsmål, de stiller, og de kommentarer, de kommer med, vil fortælle dig, hvad de finder vigtigt. At lytte vil også føre til identifikation af de ting, der signalerer, om X-faktoren eksisterer eller ej.
Jeg, sammen med flere medarbejdere, tilbragte engang dagen med en mand, der kontrollerede finansieringen af et potentielt virksomhedsopkøb, vi overvejede. I løbet af dagen lærte vi om ham fagligt, men også personligt. Vi udviklede en forståelse af, hvad han værdsatte i erhvervslivet og i livet. Jeg følte, at der var betydelig fælles fodslag mellem ham, mig selv og mine medarbejdere. Men den aften ved middagen fortalte vores administrerende direktør, som ikke havde været hos os den dag, en vittighed, der direkte fornærmede finansmanden. Alle os, der havde lært manden at kende, vidste, at denne joke nu havde ødelagt enhver X-faktor, der måtte have eksisteret. Det gjorde. Vi modtog et brev om, at han ikke gik videre med projektet. Hans årsager var lidt vage, men de fleste af os vidste, at tabet af X-factor var årsagen. Indtil da fik vi en stærk fornemmelse af, at denne aftale ville fortsætte. Ganske vist ville det dårlige valg af humor fra den administrerende direktør formentlig have dræbt handlen alligevel, men at have følt forbindelsen – X-faktoren – og så forsvinder uret var uheldigt at opleve.
Så du er en virksomhedsstifter, der brænder for sit produkt, og som har hud i spillet, i et markedsrum, der giver mulighed for betydelige vækstmuligheder, med en definerbar konkurrencefordel og et eksperthold på plads med den nødvendige autoritet til at udføre virksomheden og en defineret exitplan. Hvor finder du nogen til at finansiere din virksomhed?
I modsætning til venturekapitalister, der typisk rejser finansiering fra andre investorer, investerer engleinvestorer normalt deres egne penge. Som de fleste investorer har engle specifikke typer firmaer, der interesserer dem. En god måde at finde potentielle engle på er at gennemgå en database som Angel Investment Network. På denne side (og lignende) kan du uploade et pitch, der skal findes af potentielle investorer, undersøge og forbinde med potentielle investorer. Engelinvestorer investerer ofte mindre beløb, normalt i intervallet $25.000 til $100.000. Så afhængigt af mængden af finansiering, du har brug for, skal du muligvis identificere mere end én investor.
Jeg arbejdede for en online annonceringsbaseret startup. Vi havde omkring 20 engleinvestorer med forskellige investeringsbeløb. Engle-investorer er ofte "engangs"-investorer, der hjælper dig med at komme i gang. De vil lede efter en exit-strategi, enten gennem en børsnotering, eller hvis du opnår vækstfinansiering fra en anden runde af aktieudbud.
Venturekapitalister (eller "VC'er") investerer ofte betydelige mængder penge:I 2017 var den gennemsnitlige handlestørrelse $18,7 millioner. VC'er tager ofte en aktiv rolle i ledelsen og vejledningen af virksomheden. For et par år tilbage arbejdede jeg for et VC-finansieret kabelselskab. VC'en tog 90 % af aktierne og fik tildelt to ud af de fem bestyrelsespladser. Men de finansierede os med $60 millioner. Forbes har en god artikel, der yderligere uddyber dynamikken i at arbejde med VC'er. Hvad leder venturekapitalister efter? I sidste ende vil VC'er være på udkig efter en mulighed for at forlade deres investering inden for en defineret periode, ofte via børsnotering.
Historisk set kunne kun akkrediterede investorer købe aktier i privatejede virksomheder. Akkrediterede investorer er i det væsentlige personer med høj nettoværdi med betydelig erfaring inden for investeringsarenaer. Men i 2012 underskrev den daværende amerikanske præsident Barack Obama loven om Jumpstart Our Business Startups (JOBS). Efter at være fuldt implementeret i 2016 giver denne lov ikke-akkrediterede investorer mulighed for at købe aktier, forudsat at de gør det gennem en godkendt crowdfunder som Start Engine1 . Mange startups har givet udtryk for, at brug af crowdfunding var et godt alternativ til traditionelle metoder til fundraising. For yderligere information om crowdfunding, vil jeg anbefale denne artikel.
At opnå egenkapitalfinansiering vil (ofte) kræve, at stiftere opgiver en del af deres egenkapital i opstarten. Nogle gange vil en investor kræve en aktiemajoritet og retten til at udpege bestyrelsesmedlemmer. For nogle grundlæggere af startups er dette ikke acceptabelt. I sådanne tilfælde kan det være at foretrække at søge gældsfinansiering. Mange startups er faktisk finansieret af lån fra dets grundlæggere, som låner penge ved hjælp af deres personlige kredit. Dette kan komme i form af brug af personlige kreditkort eller lån til personlige lån.
Traditionelle erhvervslån fra kommercielle banker er en mulighed, forudsat at virksomheden kan demonstrere, hvordan det vil generere pengestrømme for at tilbagebetale lånet. Det er vigtigt at huske, at kommercielle lån ofte kommer med covenants, hvilket betyder, at en virksomhed skal gøre mere end at betale rettidigt. Ofte vil bankforpligtelser kræve, at virksomheden opfylder visse nøgletal, såsom en Times Interest Earned Ratio eller Current Ratio. Andre covenants kan omfatte et forbud mod yderligere gæld uden tilladelse fra banken. Hvis virksomheden ikke overholder disse covenants, kan den anses for at være teknisk misligholdt, selvom betalingerne er aktuelle. Så selvom banklån ikke kræver opgivelse af egenkapital, kan de stadig lægge driftsbegrænsninger på virksomheden.
Small Business Administration tilbyder flere typer lån:
7(a) Lån: Lån til små virksomheder, der kan bruges til mange mange virksomhedskøb, såsom driftskapital, virksomhedsudvidelse og udstyr, inventar og køb af fast ejendom. Lånebeløb kan være så høje som $5 millioner.
Mikrolån: Små lån, med et maksimum på $50.000, som kan bruges til arbejdskapital, inventar, udstyr eller andre forretningsprojekter.
CDC/504-lån: Store lån bruges til at erhverve anlægsaktiver såsom fast ejendom eller udstyr. 504-lån tilbydes i samarbejde med Community Development Companies (CDC'er) og banker.
SBA yder ikke lån direkte, men arbejder gennem deltagende långivere.
Uanset om du leder efter engleinvestorer eller VC'er eller banklån, så find den investor, der har investeret i projekter som dit. Se efter investorer med en historie med at investere det beløb, du søger. Brug aldrig en haglgeværtilgang og send en finansieringsanmodning til hvert firma, du identificerer. Vælg omhyggeligt, specifikt og klogt. Gør det klart, at du kontaktede investoren af en grund (andre end fordi du har brug for penge).
Når du har identificeret potentielle investorer (egenkapital eller gæld), er det altid en god idé at prøve at finde en forbindelse til firmaet. Investorer modtager mange, mange uopfordrede investeringspladser, og nogle gange opstår forbindelsen. Men det er altid godt at blive introduceret af en gensidig forbindelse. I dit netværk skal du lede efter personlige kontakter, som du har med firmaet, uanset om det er fra professionelle foreninger, sociale organisationer eller endda gamle studiekammerater. Identificer en kontakt med investoren, og se derefter, om I har gensidige kontakter på netværkssider såsom LinkedIn.
Vær forberedt på at tale om din virksomhed. Hav en elevatortale klar. Hvis nogen skulle bede dig om at beskrive din virksomhed og dit behov for finansiering på 30 sekunder (eller den typiske elevatortur), hvad ville du sige? Forbered denne tale og øv den. Vær klar til at give det med et øjebliks varsel.
Giv investorerne en måde at finde dig på. Selv i denne æra med digital kommunikation anbefaler jeg stadig at bruge det gode gammeldags visitkort. Men mens forsiden har kontaktoplysninger, skal du bruge bagsiden af kortet til at præsentere punkttegn om din virksomhed og sørge for at angive en webadresse. Giv dem dog ikke linket til hjemmesiden; give dem et link til en investororienteret landingsside. Få dem til at føle, at de har fået adgang til "bagsiden af huset" og forventes ikke at komme til din hoveddør som alle andre. Når du har en diskussion om din virksomhed, så giv et visitkort. Måske er den person, du giver kortet til, ikke en investor, men de kan give det videre til en, de kender.
I sidste ende handler det om at få en virksomhed finansieret mindre om forbindelser så meget som det handler om at have et finansierbart projekt. Alligevel kan spørgsmålet om, hvordan man får investorer, opsummeres ved, om din startup kan tilbyde dem følgende:
Det vil tage nogle undersøgelser at finde den rigtige type investor, der vil investere den rigtige mængde penge med acceptable vilkår. Det kan tage lidt tid, men hvis du tror på det, du laver, så bliv ved med at lede, indtil du finder dit "Ja".
Noter
1 Henvisningen til enhver investor, investeringsserviceudbyder, link til deres hjemmeside eller anden kommentar skal ikke betragtes som en anbefaling eller promovering af nogen art eller karakter af forfatteren eller Toptal. Disse virksomheder eller websteder er blot refereret som eksempler.
Offentliggørelse:Synspunkterne i artiklen er udelukkende forfatterens. Forfatteren har ikke modtaget og vil ikke modtage direkte eller indirekte kompensation til gengæld for at udtrykke specifikke anbefalinger eller synspunkter i denne rapport. Forskning bør ikke bruges eller stole på som investeringsrådgivning.