Hvad er en forhandlingsstrategi, som en lille virksomhedsejer kan bruge til at hjælpe med at få et "ja" hurtigt?
For at hjælpe små virksomhedsejere med forhandlingstip bad vi forretningsfolk om deres indsigt. Fra at prioritere empati til at positionere dig selv som en løsning, er der adskillige strategier, der kan hjælpe dig med at få succes i din næste forhandling til gavn for din virksomhed.
Her er 11 forhandlingstip til at få et "ja" meget hurtigere:
En måde at få et "ja" hurtigt som en lille virksomhedsejer er at fokusere på den anden sides behov, før du kommunikerer dine styrker. Hvis du virkelig tror på, at der er et godt match mellem dig og den anden part, vil det at stille dem det rigtige sæt spørgsmål føre dem til den konklusion.
Når vi f.eks. taler med potentielle kunder om vores software til forudsigelig tekst, starter vi med at spørge dem, hvad deres use cases er, og hvilken slags løsning de leder efter. Når de har beskrevet deres behov, fokuserer vi vores demonstration på deres use cases, hvilket gør dem begejstrede for muligheden for at bruge vores produkt.
-Guy Katabi, Lightkey
Kom til en forhandling med viljen til at nå til enighed i stedet for at vinde eller have ret. I William Urys "Getting to Yes" foreslår han, at positionelle forhandlinger ikke resulterer i hurtige eller behagelige forhandlinger, fordi hver side kommer til bordet for at argumentere for deres side, hvilket egentlig kun cementerer deres beslutsomhed. Ved at fokusere på at nå frem til en aftale, der er retfærdig og gensidigt fordelagtig, er du sikker på at få et "ja" hurtigt.
-Randall S Smalley II, Cruise America
Når jeg forhandler med leverandører af sundhedsydelser og tandlæger, arbejder jeg for at få den bedste værdi, jeg kan, for vores patienters skyld. Mine mest succesfulde forhandlinger er dem, hvor begge sider er tilfredse med resultatet. Hvis vi er enige om, at når det kommer til stykket, vil vi have patienter, der bruger vores produkter og tjenester, kan vi altid nå en win-win-ende hurtigt.
-Henry Babichenko, Eurodenture
Få et "ja" hurtigt ved at skabe et forhold bygget på tillid. Selvom små virksomhedsejere kan føle sig tøvende med at stole på, at sælgere har deres bedste interesser på hjerte, foreslår jeg, at du finder en professionel, der kan arbejde sammen med dem som rådgivere og en pålidelig ressource.
Som en kommerciel finansieringsmæglervirksomhed udfører vi en grundig analyse af vores kunders virksomheder for at hjælpe dem med at få det udstyr, de har brug for, til konkurrencedygtige priser. I drift siden 1977, har vi årtiers erfaring og er virkelig interesserede i at opbygge varige relationer.
-Carey Wilbur, Charter Capital
Brug empati som et effektivt forhandlingsværktøj. Empati hjælper os med at forstå andres perspektiver ved at sætte os ind i deres sted, hvilket vi prioriterer i samtaler med kunder som uafhængige livsforsikringsagenter. Det giver os mulighed for at se situationer gennem en anden persons øjne uden dømmekraft eller partiskhed. Jo mere empatisk du bliver, jo bedre er du i stand til at få din pointe igennem, når du forhandler.
-Chris Abrams, Abrams Insurance Solutions
Vær løsningsdrevet og effektfokuseret for at få et "ja" hurtigere. For at komme til bordet med løsninger, skal du først lytte for at afstemme din interesse med den anden part. Afhængigt af, hvad du forsøger at forhandle, er der ikke to forhandlingsprocesser, der er ens.
Men som med de fleste ting, start med slutningen i tankerne. Prøv at forstå og forestille dig den anden parts slutmål og smertepunkter, og se, hvordan du bedst kan løse dem, samtidig med at du tilpasser dem til de mål, du i sidste ende forsøger at opnå.
-Spiros Skolarikis, Comidor
Forhandling handler ikke om at forsøge at overliste din modstander. Dette er forretning, så du leder efter en win-win situation, der kommer alle til gode. Sådan skal du gribe forhandlinger an.
Når en person taber en aggressiv forhandling, føler de sig på den anden side overfaldet. Dette gør dem negative og muligvis fjendtlige, hvilket reducerer sandsynligheden for gentagelse af forretninger. Husk altid, at begge parter har en chance for at vinde, og undervurder aldrig værdien af at være sød.
-Ryan Shallenberger, SEKISUI
En ting, jeg tog fra bogen "Never Split The Difference", er at mærke din modparts frygt for at sprede deres magt. Det er ikke nok at mærke deres smerte; en forhandler skal afbryde en modparts amygdala, den del af hjernen, der genererer frygt, ved at mærke deres frygt. Ved at bruge en sætning som "Det ser ud til at..." kan du mærke en frygt og arbejde hen imod at skabe en følelse af sikkerhed, velvære og tillid. Det er, når en vellykket forhandling kan ske.
-Brett Farmiloe, Markitors
Det er bedst at bevæbne dig med alle relevante oplysninger vedrørende den aftale, du lukker. Situationens dynamik kan i høj grad påvirke resultatet, så det kan betale sig at være sikker, før du giver et tilbud eller giver efter på specifikke vilkår i handlen.
Tænk for eksempel på, hvem der har indflydelsen i forhandlingerne. Med andre ord, hvem har mere brug for aftalen end den anden part? Måske tilbyder du en service, der ikke kan findes andre steder - dette giver dig en fordel, og du bør helt sikkert tage fat på dette, hvis du ønsker at få et "ja" hurtigt.
Du bør også overveje tidsbegrænsninger. Har den anden side en stram deadline? Du kan muligvis bruge disse oplysninger til din fordel ved at tilbyde tidsbegrænsede tilbud og aftaler, som udløser en hurtigere beslutning. Husk, at forhandlinger ikke er en kamp, konflikt eller et skænderi - det er to sider, der ønsker at nå frem til en mindelig aftale. For at få et "ja" hurtigt, skal du blot give tilbuddet alt for overbevisende til nogensinde at sige "nej."
-Mike Grossman, GoodHire
Prøv at understrege over for dine kundeemner, hvorfor netop dine produkter ville være de mest fordelagtige for dem i modsætning til lignende produkter fra andre virksomheder. Få det til at se ud som om, de ville være helt forsømmelige at give muligheden for at drage fordel af dine produkter videre, så de vil føle, at de dybest set ikke har noget valg.
-Maegan Griffin, Skin Pharm
Når det kommer til forhandlinger, kan du simpelthen ikke lade dine følelser få det bedste ud af dig, i hvert fald ikke de negative. Der er forskel på at tale med overbevisning og at være åbenlyst aggressiv i din tilgang. Sørg for, at din kommunikation er sikker, men også hensynsfuld, og hold dig væk fra at blive konfronterende.
-Harry Morton, Lower Street
