"Hvad skal jeg gøre for at få dig ind i en bil i dag?"
Hvis du er som de fleste amerikanere, er den sætning alene nok til at få dig til at krybe. Det er brugtbilssælgerens stereotype salgstaktik. Det kan være det første, du hører, når du træder ind på en bilplads, især mod slutningen af en måned eller et salgskvartal. Og det er det første tegn på, at du nok skal hoppe ind i din bil igen og finde en anden forhandler.
"Den største ting, du skal være opmærksom på hos brugtbilsforhandlere, er folk, der er mere optaget af at sælge dig en bil end at finde ud af de særlige forhold i din situation," siger Simon Lawrence, en brugtbilsforhandler i Nashville.
Tidligt i Simons karriere arbejdede han med forhandlere, der brugte alle tricks i bogen til at lave et salg - uanset om salget gav mening for deres kunde eller ej. Da han for nylig åbnede sin egen forhandleraftale, vidste han, at han ville gøre tingene på den rigtige måde for at undgå handelens tricks, der slår så mange potentielle kunder fra.
Med efteråret næsten her og forhandlere, der ønsker at rydde 2019-modeller af deres partier, er det nu et godt tidspunkt at få en handel på en brugt bil. Sørg for, at du er forberedt på disse salgstricks, Simon siger, at du næsten med garanti vil høre.
Dette er sælgeren, der simpelthen ikke vil lade dig være alene. Som et resultat går du automatisk i defensiven.
Det, der typisk sker, er, at en forhandler starter salgsargumentet, og kunden siger:"Jeg kigger bare." Men kunden ser normalt ikke "bare" - de vil sikkert gerne købe. "De vil bare ikke have, at forhandleren skal vide det," siger Simon, "fordi de ikke ønsker at skulle håndtere det hårde salg."
At købe en bil er en stor beslutning, så foretag aldrig et køb, blot fordi du føler dig presset fra en overaggressiv sælger. Simon tilføjer, at forhåndspriser er en god måde for forhandlere at håndtere denne spænding på. »Der er ingen prutning om prisen. Mange mennesker ønsker ikke at skulle gå frem og tilbage med en sælger og derefter gøre det samme med en leder."
Med forhåndspriser er kundens opgave enkel:Foretag nogle undersøgelser, kend prisen, og køb bilen eller gå væk.
Når en sælger stiller spørgsmålet:"Hvilken slags betaling leder du efter?" før du overhovedet har talt om prisen på bilen, er det et stort rødt flag.
"Hvis du er fokuseret på betaling, vil de strække løbetiden så langt som muligt for at give dig en 'betaling', du er tilfreds med, selvom du har betalt for meget på bilen," siger Simon. "De tjener også penge, når du finansierer, så meget som $3.000 i nogle tilfælde. En stor sælger bør aldrig begynde med betaling. I stedet bør de være høflige til at løse dine budgetproblemer.”
Hvis du er på Dave Ramsey-planen, ved du, at bilbetalinger ikke er en mulighed. Så lad ikke en sælger distrahere dig fra din plan, og fokuser på betaling i stedet for den samlede pris. Find en bil, du har råd til, og betal for den … kontant.
Nogle forhandlere vil få dig til at tro, at du får et godt tilbud på din indbytningsværdi, mens du river dig af med den bil, du køber. "Mange gange kommer folk ind for at købe en bil, og de er fokuserede på bytteværdien af deres nuværende bil," siger Simon. "Det ved forhandlerne. Så de lyver om handelsværdien.”
Et eksempel:Du ved, at værdien af din indbytning er omkring $5.000, og du vil købe en bil, der er prissat til $20.000. Dealeren siger, at de vil "give dig en aftale om din handel" ved at tilbyde $7.000. No-brainer, ikke? Selvfølgelig skal du tage den aftale, ikke?
Hvad du ikke ved er, at den bil til $20.000, du køber, i virkeligheden kun er $17.000 værd. Så du får en "god aftale" på den ene side, mens du bliver snydt på den anden side. "Mange mennesker kommer ind og tænker, Hvad kan jeg få for min handel? i modsætning til Hvad er den bil, jeg får, værd? siger Simon. Husk på begge disse værdier, når du taler med en forhandler om et bytte.
En anden almindelig taktik hos forhandlere er at besvare et spørgsmål med vildledende oplysninger . For eksempel ser du på en bil på grunden, og du bemærker, at en af dørene er lidt forskudt og har nogle små revner i lakken. Det ser ud, som om det har været ude for en ulykke, men måske indikerede køretøjets historierapport ikke det, og sælgeren nævnte det ikke.
Du spørger sælgeren om det, og han svarer:"Åh, det er ikke noget problem. Vi kan rette op på det for dig uden problemer." Han ser ikke mere på situationen og undskylder ikke for ikke at have nævnt det på forhånd.
"Sælgeren forråder tillid ved at give dem det forkerte svar," siger Simon. Svaret? Kend dine ting. "Du kan lave flere lektier på internettet og finde ud af mere information, end en sælger ved om en bil."
Gebyrerne er ikke rigtig "skjulte", men de fleste forhandlere vil ikke offentliggøre alle de ekstra omkostninger - som ekspeditionsgebyrer. Simon forklarer det på denne måde:"Lad os sige, at du finder en bil til $10.000. Du aftaler den pris, og du er glad for bilen og klar til at købe. Så går du ind og indser, at du har et behandlingsgebyr på $799, et titel- og registreringsgebyr på $235 og et licensgebyr på $49."
"Det hele er overskud," siger Simon. "Men de skjuler den fortjeneste til gebyrer og fortæller dig ikke om det, før du sætter dig ned for at betale for bilen. Til deres forsvar betaler forhandlere en masse penge for regnskabs- og licensudøvere til at håndtere skatter, titler og registrering. Men nogle forhandlere har meget højere gebyrer end andre, så husk det.”
"Gebyrerne er okay, men det er ikke i orden at forsøge at holde dem skjult indtil slutningen," sagde han. "Hver service har en pris med sig, men sørg bare for, at forhandleren er på forkant. Spørg om gebyrerne, så du ikke bliver blind i sidste øjeblik.”
Hvis du nogensinde har købt en bil fra en forhandler, er der stor sandsynlighed for, at du har været offer for ventespillet. Alle lag af ledelse og godkendelse kan give problemer for en potentiel køber.
"Du har en sælger, en teamleder, en salgschef, en general salgschef og så en general manager," siger Simon. "Du har alle disse niveauer af lederskab, så nogen tager nøglerne til dit mulige bytte, og du skal igennem tre eller fire personer, hvis du vil have dem tilbage."
Hvis du foretager en handel eller køber en bil, går du til et andet område af forhandleren, hvor du skal vente igen. "Du venter på finansiering, papirarbejde ... du venter bare," sagde han. "Så er du udmattet, og du vil bare ud derfra, og du er mere tilbøjelig til at acceptere noget, der er en dårlig idé."
Hvis du føler, at du bliver kørt igennem den ventende spilvrider, så tag initiativet og få dealeren til at begynde at bevæge sig - eller afbryd aftalen. Du skal ikke gå med til noget, fordi du bare vil væk derfra.
Alle disse taktikker bygger en masse friktion mellem forhandleren og kunden, hvilket ikke skaber en sjov oplevelse, når du vil købe en bil. "Sælgeren mishandler kunden, og kunden stoler ikke på sælgeren. Så du har i bund og grund bare to mennesker, der 'slår hinanden', tilføjer Simon.
Den gode nyhed er, at der er bilforhandlere, der gør tingene på den rigtige måde. Tal med dine venner, familiemedlemmer og kolleger, der har haft gode oplevelser med at købe en bil.
Men uanset hvornår eller hvor du går, så hold øjne og ører åbne for disse salgstaktikker, og sørg for, at du får et godt tilbud på en bil, der passer til din situation. Find ud af, hvordan du får det bedste tilbud på en bil, du elsker! Download vores gratis bilguide i dag!