Det er frustrerende, når du vil hjælpe en kunde med at forbedre deres forretning, men de vil bare ikke tage imod dit råd.
De forklaringer, jeg hører, spænder fra "de vil ikke betale for det" til "de er bare ikke interesserede", men selvom jeg accepterer, at nogle kunder slet ikke er forretningsfolk, men blot arbejdere, der udfører et arbejde, accepter ikke, at størstedelen af en typisk kundebase falder ind under denne kategori.
Vi ser forretning som vigtig, og derfor ser vi den rådgivning, vi giver kunderne til at forbedre deres forretninger, som meget vigtig. Men klienter ser det ikke nødvendigvis på samme måde.
For mange er deres virksomhed ikke en prioritet i sig selv, men mere et middel til at nå målet.
De arbejder hårdt på deres virksomheder for at opfylde andre drømme. Disse vil typisk være relateret til deres familie og til at skabe en bedre verden for dem, men de kan lige så være for en samlebil, en syg slægtning, en livsstilsændring.
At give kunden ting at gøre inden for deres virksomhed har ringe indflydelse, hvis deres mål ligger andre steder. De kan faktisk ses som kontraproduktive for klienten, idet de optager mere tid og penge, som de ønsker at bruge i stedet på andre personlige ting.
For at få et mere positivt svar, skal du knytte dine råd til, hvad der virkelig betyder noget for dem, så de kan se, hvor de sande fordele ender.
For eksempel, i stedet for at spørge en klient om deres forretningsmål, spørg i stedet, hvad der betyder noget for dem mere end noget andet i verden. Få dem til at tale om deres liv og dele deres personlige mål. Så ved at forstå dem, kan du introducere deres virksomhed i samtalen, men inden for rammerne af deres personlige verden.
Råd til at forbedre deres pengestrøm handler mere om de penge, de kan bruge på familieferien. Strategierne for effektiv ledelse handler mere om at bruge tid sammen med børnene.
Den mest effektive strategi, vi nogensinde har brugt til at 'konvertere' kunder til en mere forretningsrådgivende tankegang, var at vise dem, hvordan de administrerer deres ressourcer for at få en familieferie det følgende år. Når rådgivning er lig med håndgribelige, meningsfulde fordele, vil kunderne betale og komme tilbage for mere.
Lær deres personlige verden at kende, ikke kun den forretningsmæssige.