Skrevet af Kevin Izevbigie, grundlægger/CEO, Age of Advisory www.kevinizevbigie.com

Helt ærligt, det er lige meget, hvilken slags virksomhed du driver, hvis du har kunder, der betaler dig lave gebyrer, skaber det kaos på mange niveauer. Men vi kommer til det om et øjeblik.

Hvorfor skaber billige kunder absolut kaos? Der er et par grunde. Lad os starte med at definere, hvad en billig kunde er, ved at se på et eksempel.

Mød Flora, en fast ejer. Hun havde 52 kunder, der betalte lave gebyrer (omkring $30 i timen), og hun arbejdede hver time. Hun var intelligent, hurtig og meget iværksætter. Men hun solgte sig selv kort for mindre end $1.500 om måneden for komplekst skattearbejde.

Når jeg taler med mine private kunder, fortæller jeg dem ofte, at de ikke opkræver nok. Hvor meget folk opkræver taler om to spørgsmål:

1. Hvor meget værdsætter du dig selv, og
2. Hvor meget tror du på, at dine tjenester vil ændre dine kunders liv.

Normalt kan du designe et rådgivende tilbud, som du kan opkræve $1.500 om måneden. Eller $5.000 – $15.000 pr. projekt. Det afhænger dog af, hvad du tilbyder, og den specifikke transformation (værdien), som klienten modtager.

Flora havde designet et tilbud på $1.500 om måneden. Men hun tjente mindre end 500 USD pr. kunde pr. måned, fordi timearbejdet er begrænset baseret på PRIS. Ikke værdi. Dette er vigtigt. Timeservicekøberen leder ikke efter værdi. De leder efter overkommelige priser.

Hvis du sælger billige tjenester, hvordan kan du så finde, rekruttere og uddanne de rigtige mennesker til at betjene det? I hvilket omfang kan du tiltrække kvalitetspersonale, hvis du bliver betalt $30 i timen?

Sandheden er, at du ikke kan. Hvilket forårsager dit første problem:

Problem 1:Du vil mangle de ressourcer, du skal bruge for at investere i gode systemer

Hovedårsagen til, at billige kunder skaber kaos, er, at din virksomhed vil mangle de økonomiske og tidsmæssige ressourcer til at indsætte gode systemer.

Der er to typer regnskabs- og bogholderivirksomheder. En, der er bygget baseret på høj volumen. For eksempel opkræver 52 kunder 30 USD i timen, begrænset til 500 USD om måneden. Eller – indtast to – 10 klienter eller fem klienter, der opkræver $3.000 pr. måned.

De har samme samlede omsætning. Forskelligt antal kunder. Og kræver derfor anden infrastruktur for at fungere. En virksomhed er i absolut kaos. Den anden kører problemfrit.

I mine 10 års forretningsopbygning er jeg sikker på én kernesandhed:Systemer driver virksomheder, folk driver systemer. Hvis du har flere kunder, har du brug for bedre (og mere sofistikerede systemer) og flere mennesker til at betjene disse systemer. Medmindre du selvfølgelig beslutter dig for at investere kraftigt i teknologi. I så fald er du et softwarefirma (hvilket ikke er en dårlig idé!).

Uden gode systemer på plads er det svært at finde gode mennesker til at skabe gentagelige resultater for dine kunder.

Så hvad sker der?

DU – ejeren – ender med at gøre alt dette arbejde. Du oplever, at du laver meget klientarbejde eller reparerer det arbejde, dit personale gjorde. Dette er, hvad der skete med Flora. Som ejer er det meningen, at du skal arbejde på din virksomhed, ikke i din virksomhed.

Jeg kalder det The Chaos Cycle.

Problem 2:Billige kunder påvirker din selvtillid under salgscyklussen

Salg til billige kunder i længere tid påvirker, hvad du mener om, hvad (og hvordan) du kan sælge dine tjenester. Du kan sælge $2.000 pr. måned kunder eller $20.000 projekter. Det er muligt. Men det kræver, at du ændrer måden, du tænker om dig selv og din virksomhed på.

Her er et eksempel:

Lad os sige, at du har en salgsaftale i dag. Udnævnelsen er med en ejendomsvirksomhed på $6.000.000. De har brug for hjælp til at løse et komplekst finansproblem. Og du har evnerne til at ordne det.

I løbet af de sidste fem år har du dog kun arbejdet med billige kunder. Og billige projekter. Som et resultat er din tro på din værdi også "billig".

Så du spørger dig selv:"Hvorfor skulle de betale mig mere?"

"Hvorfor skulle jeg opkræve flere penge for at gøre det samme?"

"Hvordan skal jeg prissætte dette?"

"Måske skulle jeg hæve mine gebyrer en lille smule?"

Du ender med at pitche $50 i timen (i stedet for $30). VIND!

Virksomheden afviser dit forslag.

Hvad skete der?

Problemet her er meget almindeligt. Du havde ikke tillid til salgscyklussen. Alle de billige engagementer sugede livet ud af din evne til at lukke lukrative aftaler.

Ser du, det firma, der havde brug for din hjælp, betalte for en løsning. En forvandling. Et resultat. Men du solgte de samme tjenester, som du altid sælger – bogføring og regnskab.

Virksomheder har dybere problemer. Dybere end compliance-arbejde. De søger at maksimere profitten og vokse. Vigtigst af alt er de villige til at betale STORE gebyrer til virksomheder, der hjælper dem med at nå det mål. Denne virkelighed kræver, at du bliver en rådgiver under salgsprocessen og udforsker deres problem dybt.

Denne proces kaldes rådgivende salg, og den kræver, at du:

1. Beslut hvem du vil hjælpe
2. Beslut dig for, hvad dit unikke tilbud vil være for at hjælpe dem
3. Lav en liste over alle de smerter, problemer og tanker, som disse mennesker har i tråd med din løsning

Og du skal gøre alt dette arbejde, FØR du nogensinde ringer til en kunde.

Dette er udfordrende. Dine konkurrenter vil aldrig gøre dette arbejde. Men hvis du gør arbejdet, vil du vinde forretningen.

Problem 3:Udbrændthed før Earnout

For revisorer og bogholdere, der har drevet deres firma i lang tid med billige kunder... bliver de trætte. Hvem ville ikke være det?

At arbejde 50 – 90 timer om ugen i en virksomhed, der er mere som at have to fuldtidsjob. De befinder sig i udbrændthedsfælden. For træt til at løse problemet. At tjene penge på den nuværende kaosforretning, så de ikke ønsker at ændre sig.

Hvorfor ændre nu?

For efter COVID-krisen har virksomhedsejere brug for mere hjælp end nogensinde før. Vil du træde frem og hjælpe? Misforstå mig ikke her, du er ikke en velgørenhedsorganisation. Du skal betales rigtig godt for det, du gør. Men før du kan få godt betalt, skal du øge dine gebyrer. Og, hvis du skal, fokusere på en bedre klientavatar.

Løsningen:Fokusér din virksomhed på én ideel kunde

Løsningen er enklere, end du tror (Læs:Enkel, ikke let!)

Måden for dig at ændre den måde, du opkræver din klient på, handler ikke om "bare at øge dine gebyrer". Det handler om POSITIONERING. Stop med at positionere dig selv som en vare. I stedet skal du placere dig selv som en transformationsudbyder for én bestemt ting .

Jeg har en bog her, der hedder The One Thing, og den er så kraftfuld.

Det taler om bare at gøre én ting. Desværre er revisionsfirmaer mere som supermarkeder. Supermarked sælger billige ting.

Fokuser på EN ting, EN transformation. Bliv god til den ene ting, og du vil blive kendt for den ENE ting.

Så hvor starter du?

Du starter med at designe dit kernerådgivnings-/konsulenttilbud...

Sådan gør du:

1. Beslut dig for, hvem du vil hjælpe. Og specifikt, hvilket problem du løser.
2. Beslut, hvad dit unikke tilbud vil være for at hjælpe dem med at løse dette problem
3. Skitsér de trin, en ny klient skal igennem for at få succes.
4. Opret salgspanelet til at pitche din service
5. Begynd at generere kundeemner.

Det er simpelt. Ikke let.