En af de sværeste dele ved at være finansiel planlægger er at overbevise folk om at gøre ting, de hellere vil ignorere.
Når tiderne er gode, er det nemt for folk at undgå at indføre strategier, der skaber noget kortsigtet arbejde og ubehag til gengæld for langsigtede fordele og sikkerhed. Det er derfor, kriser som den nuværende pandemi kan tjene som et værdifuldt wake-up call, der tager vores råd ud af teoriområdet og gør det meget virkeligt.
Ejendomsplanlægning er det bedste eksempel. Folk ønsker generelt ikke at tænke på deres egen død, så de har en tendens til at undgå problemet og forsinke at lægge en strategi på plads så længe som muligt. En af mine klienter havde siddet på sit testamente og andre boplanlægningsdokumenter i over et år, da coronavirussen kom. Ansporet af de alt for reelle sundhedsfarer ved udbruddet blev papirarbejdet hurtigt udført.
At overbevise folk om at afsætte en nødfond til en værdi af mindst seks måneders udgifter kan også være et svært salg i normale tider. Men COVID-19 viser sig at være en meget effektiv testcase for, hvorfor det er så vigtigt at have en kontantreserve, både i forhold til at give sikkerhed og muligheder.
Et årti med robust økonomisk vækst og jobvækst siden finanskrisen i 2008 havde fået minderne til at falme og skabt en vis selvtilfredshed om, at de gode tider ville fortsætte for evigt. Pludselig har udbredte jobtab, kombineret med fald på aktiemarkedet, givet en visceral påmindelse om, hvorfor det er så simpelt, men stærk en strategi at bygge en pengepude.
At have penge nok til at klare sig igennem mindst seks måneder giver folk mulighed for at føle et meget højere niveau af komfort i en tid med nedskæringer, lønnedskæringer, orlov og generelt usikre udsigter. Det undgår også behovet for at dykke ned i investeringsporteføljer under et lavt marked eller, værre, tage dyre tidlige hævninger fra før skat pensionsfonde. Selvfølgelig letter pandemien også begrænsningerne for påkrævede minimumsudlodninger og eliminerer sanktioner for dem, der har brug for kontanter hurtigt, men selv med disse incitamenter er det ikke som om, de fleste mennesker ønsker at udnytte deres 401(k).
Så meget er ret indlysende. Mindre godt forstået er, hvordan en sund kontantreserve også giver muligheder for at vinde i ustabile tider. I modsætning til hvad der kunne forventes, var de fleste af de samtaler, jeg har haft med kunder i den værste periode med markedsfald, der førte til bunden den 23. marts - eller hvad der i det mindste tæller som bunden op indtil dette tidspunkt - ikke foranlediget af panik .
Mange af mine kunder var kommet ind i år og ønskede at bruge kontanter på markedet, men var på vagt over for at gå all-in på grund af bekymringer om, at markederne nåede rekordhøje, og en korrektion var påkrævet. Som et resultat hjalp vi dem med at udvikle strategier for gennemsnit af dollaromkostninger over 12-18 måneder for at reducere deres sårbarhed over for en nedtur.
Da den nedtur kom - mere brutal og pludselig, end nogen havde forventet - nåede mange af disse klienter ud til os med en positiv indstilling og fornemmede muligheder for øjeblikkelig handling. Med markedet omkring 35 % rabat på dets højdepunkter i februar på et tidspunkt, ønskede nogle af dem at frontloade deres strategi for at sætte flere af deres likviditetsreserver i gang.
Dette handler ikke om at skubbe en mere aggressiv strategi over for enhver klient - dollar-omkostningsgennemsnit er ikke for alle, og det er heller ikke nødvendigt pludselig at revidere en veloplagt strategi, blot på grund af et skift i makromiljøet.
Disse ændringer var simpelthen et resultat af check-in med dem, der allerede havde identificeret dollar-omkostningsgennemsnit som en strategi for at imødekomme deres risikotolerance og for at bekræfte deres komfortniveau med deres investeringsstrategi i lyset af de nuværende omstændigheder. For finansielle rådgivere er store markedskorrektioner en mulighed for virkelig at måle en kundes risikotolerance. En kunde, der var stoisk omkring tanken om et porteføljetab på 25 % under en investeringspolitisk diskussion, kan nu miste søvn, som det sker i det virkelige liv.
Vores erfaring er, at kunder for det meste holder fast med deres nuværende strategier eller øger deres aktiebeholdning. Selv om S&P 500-indekset steg næsten 30 % tilbage siden den 23. marts, er der selvfølgelig ingen garanti for, at det ikke vil teste sine lavpunkter igen og falde yderligere i de kommende måneder. Men i modsætning til dybet af finanskrisen i 2008, ser folk et klarere slutspil til pandemien, selvom der er vanskelige dage forude.
Fordelen ved at have kontante reserver på tidspunkter som dette handler ikke om at kunne time markedsbunden, som er uden for alles kontrol. Det handler om ro i sindet og fleksibiliteten til at investere på en måde, der udnytter muligheder i overensstemmelse med din risikotolerance. At have kontanter ved hånden giver et ekstra element af formbarhed til at opbygge strategier omkring dollar-omkostningsgennemsnit, aktivallokering og risikoeksponering.
Det er de ting, der faktisk er inden for vores kontrol i de øjeblikke, hvor det føles som om intet andet er det.