Julia Beck, 53, besøger jævnligt den samme salon for at få en hårpudsning. Da økonomien strammede til, ønskede hun ikke at miste denne lille luksus, men havde brug for en pause på prisen. Hun spurgte salonen:"Hvad nu hvis jeg gik med til at få lavet mit hår på en ugentlig basis. Tror du, jeg kunne få en bedre pris?”
Svaret:20 % rabat på prisen.
Tænk større end at forhandle om biler og huse. Beck og forbrugere som hende har opdaget, at man kan forhandle sig frem til en bedre pris for stort set alle produkter eller tjenester. "Din kabelregning, mobiltelefonregning, kreditkortrente og endda dine leje- eller studielånsbetalinger, det er ting, der ofte er til forhandling, især nu," siger Ramit Sethi, den Los Angeles-baserede forfatter af I Will Teach Du skal være rig .
"Alt er fleksibelt," siger Kwame Christian, direktør for American Negotiation Institute og forfatter til Finding Confidence in Conflict:How to Negotiate Anything and Live Your Best Life . Han er også forretningsadvokat hos Carlile Patchen &Murphy i Columbus, Ohio.
De fleste mennesker er bange for at prutte og tror fejlagtigt, at udadvendte, højrøstede personligheder er bedre til at tale sælgere til en god handel. Faktisk kan enhver mestre forhandlingsevner. Det er ikke et medfødt talent, bare indlært adfærd og en klat mod. "De bedste ting i livet er på den anden side af svære samtaler," siger Christian.
Christian vejledte engang potentielle jurastuderende til at skændes med rabatter på $3.000 til $7.000 om året på deres juraskoleundervisning. Han hævder, at en læser af hans bog forhandlede sig frem til en lønstigning på 50 %. Du skal bare spørge.
Men gør det til et åbent spørgsmål snarere end et, der kan give et brat ja eller nej-svar. En almindelig fejl er at spørge:"Har du fleksibilitet?" han siger. Spørg i stedet:"Hvilken fleksibilitet har du?" Dette sætter samtalen i gang på højre fod - med den antagelse, at der altid er et eller andet slingrerum.
Du finder ud af, hvor meget plads der er, ved at lytte mere og tale mindre. Faktisk mål kun at tale omkring en tredjedel af tiden. Det lader den anden person afsløre mere information, som du kan bruge til at gøre et kup. Derudover er der mindre sandsynlighed for, at du viser dine kort eller laver en fejl ved at beholde din mor.
Information er ikke den eneste løftestang, du har. Faktisk har forbrugerne magt, langt mere end de er klar over. "Virksomheder betaler hundredvis eller tusindvis af dollars for at erhverve dig som kunde. Du har høj gearing,” siger Sethi. "Virksomheder vil have gode kunder, og udlejere vil have gode lejere."
Hvis det er muligt, skal du, når du forhandler, understrege din langvarige ansættelse som kunde og spørge om mulighederne for lavere gebyrer, bedre priser eller forbedrede vilkår. Sethi foreslår linjer som:"Tiderne er hårde, og jeg ville nødig skulle skifte konto på grund af disse gebyrer."
Du kan ikke forhandle en god handel, hvis du ikke ved, hvad det er. Før du forhandler, skal du undersøge markedsforholdene og priserne. "Kom med en forhandlingskonvolut," råder Denver-baserede Andy Seth, en serieiværksætter og forfatter til Bling:A Story About Ditching the Struggle and Living in Flow . "Hvad er dit gulv, og hvad er dit loft, som du vil gå væk fra?" Hvis du ved de to ting, kan du sige nej uden at fortryde, eller foreslå en plan B, som I begge kan blive enige om.
Produkter med en stor avance og kort holdbarhed har normalt mere fleksibilitet med hensyn til prissætning. Tænk på sæsonvarer, letfordærvelige varer og forbrugerelektronik, der hurtigt bliver opdateret og gjort forældede. For at få prisen ned, hjælper det at vide, hvilket ekstraudstyr du kan leve uden. Eller du kan tilbyde at købe en stor mængde til gengæld for en rabat pr. enhed.
Vær også opmærksom på ordlyden. Brug "hvis, så"-sætninger. For eksempel:"Hvis jeg køber hele dette etui med ribben, hvad er så den bedste pris, du kan gøre?"
Og glem ikke at overveje, hvordan aftalen ser ud fra den anden side. Hvad er barriererne for aftale, og hvad kan få sælger til at genoverveje? Hvis dit tilbud bliver afvist, så spørg:"Er der en pris, du vil acceptere?"
De bedste forhandlere står fast, så øv dig i at sige nej. Til høje forhandlinger, såsom et jobtilbud eller lønstigning, hjælper det at øve hele samtalen med en ven eller et familiemedlem. "Forberedelse er en af de bedste ting, du kan gøre for at forbedre dine resultater," siger Christian. Blot ved at investere tiden på forhånd, vil du være mere selvsikker og bedre positioneret til at gøre en hård handel.
Den stereotype forhandling involverer at sparke hjulene på en brugt bil og finde produktfejl. Det er en fejl, siger eksperter. Folk ønsker ikke at gøre forretninger med en sourpuss. Så introducer dig selv ved navn; spørg ekspedientens navn. Hvis du indser, at du er nødt til at tale med en leder for at få rabat, så lov at lægge et godt ord ind for den person, der har hjulpet dig. "Du ønsker at skrue op for venligheden," siger Seth. "Vær sympatisk, hav en god personlighed."
Faktisk kan det at bygge på relationer lægge kontanter i lommen. Undersøgelser viser, at når folk handler med en, de kan lide, er de mere tilbøjelige til at rabat på prisen. En undersøgelse viste, at folk, der solgte deres hjem til købere, de kendte, gav en gennemsnitlig rabat på 8 %. Det er mere, end de sparede ved at give afkald på den typiske mæglerprovision på 3 %, siger Seth.
Hvorfor forskellen? "Fordi der er en tilfredsstillelse, at nogen får i at handle med en, de kender. Det er kendt som social kapital,” siger Seth. "En af de mest underbelånte ting i en forhandling er social kapital."
Du kan øge charmen ved at indleve dig i den anden persons position. Empati hjælper også med at uskadeliggøre anspændte forhandlinger. En person, der føler sig fornærmet eller truet, vil ikke reagere på logik. "Når nogen er følelsesladede, kan de ikke bearbejde," siger Christian. "Vi bruger vores bedste argumenter på det værste tidspunkt," når den anden person "ikke er på et tidspunkt, hvor de kan behandle det."
Christian underviser i en tre-trins "medfølende nysgerrighed"-ramme for forhandlinger. Trin 1:Anerkend og valider den anden persons følelser. Trin 2:Udtryk interesse for deres situation ved at stille uddybende spørgsmål på en pæn måde, uden at bebrejde, angribe eller dømme. "Mange gange når vi ikke engang stoffet, fordi vi svigter på følelserne," siger han. Trin 3:Arbejd sammen for at finde en løsning, som I begge kan omfavne.
Dette var den ramme, hans studerende brugte til at forhandle rabatter på juraundervisning. ”Du sender en besked til legatudvalget. Først og fremmest, vis påskønnelse. Sig:‘Jeg er blevet accepteret til en række programmer, og jeg spørger, hvilken fleksibilitet har du?’ 100 % af tiden, der virker,” siger han.
Kraftbevægelsen i forhandlingerne beder om en særlig aftale, noget ud over de 10 % rabat. Noget stort. For at lykkes skal du undgå det, Seth kalder "log rolling", hvor du tilbyder $20, sælgeren beder om $100, og du mødes i midten til $60. Når du hører prisen på $100, skal du reagere med forargelse – mens du forbliver empatisk og ikke bliver stødende.
For eksempel kan du sige:"Jeg ved, du har en familie at brødføde, men vi er ikke engang tætte på hinanden. Lad os gøre dette igen, men giv mig dit bedste bud." Denne teknik gør det klart, at det første tilbud er urealistisk og giver plads til at forhandle. Brug denne strategi, når du bliver tilbudt noget, der ikke er behageligt i midten af din "forhandlingskonvolut".
Du kan også udtrykkeligt bede om en særlig aftale, hvilket gør det klart, at du ved, at sælgeren gør en undtagelse. I en forhandling er folk parate til at være skeptiske, så du bør forudse den anden sides afslag. Sig:"Jeg ved, at du sandsynligvis ikke kan gøre dette, men er der nogen måde, du kunne ...?"
Seth brugte denne teknik på Best Buy med et surround-lydsystem i en kasse, der var blevet åbnet. “Åbne kasser hos Best Buy er utrolige. De er 100 % til forhandling,” siger han.
Han spurgte ekspedienten, hvilken fleksibilitet butikken havde og fik straks tilbud om 15 % rabat. "Da jeg så, at de kunne stige 15 % på et indfald, vidste jeg, at der var meget mere plads til," siger han. Som svar takkede han sælgeren elskværdigt, men sagde:"Vi er ikke engang tæt på. Kunne du bare slå halvdelen af? Jeg vil vædde på, at det ikke skader dig på kommission.”
Resultatet:50 % rabat på hele systemet.