Ifølge en rapport kommer 65 % af virksomheden fra eksisterende kunder. Men ved du, hvor meget værdi hver kunde tilføjer til din lille virksomhed i løbet af dit forhold? For at estimere det samlede beløb, som kunderne vil bruge i din virksomhed, skal du beregne kundens levetidsværdi.
Kundens levetidsværdi (CLV, LTV) er en metrik, som virksomheder bruger til at forudsige, hvor meget omsætning en kunde vil generere over tid. For at finde CLV kan du tage et gennemsnit af alle dine kunder. Før du beregner kundens levetidsværdi, skal du huske på, at det tal, du beregner, kan være væsentligt højere eller lavere end kundens faktiske værdi.
At estimere en kundes levetidsværdi kan hjælpe dig med beslutningstagning i din lille virksomhed. Du kan afgøre, om du bruger for meget på markedsføring til nye kunder ved at sammenligne en kundes potentielle levetidsværdi med deres kundeanskaffelsesomkostninger.
Du kan også bruge kundelevetidsværdi til at oprette dit forretningsbudget. Læg dog ikke for meget lager i dit CLV-estimat.
Dine kunder kommer ikke alle til at bruge det samme beløb på din virksomhed og handle med samme hyppighed. For at finde din kundes levetidsværdi skal du kende den gennemsnitlige købspris, den gennemsnitlige købsfrekvens og den gennemsnitlige tid, kunderne handler i din virksomhed (kendt som levetid).
Først skal du vælge en tidsramme for din livstidsværdiberegning. Mange virksomheder bruger et år som deres tidsramme.
Du skal bruge et par formler til at beregne din kundes levetidsværdi. For at komme i gang er her hovedformlen for kundelevetidsværdi:
CLV =(Gennemsnitlig købsværdi – Gennemsnitlig købsfrekvens) X Gennemsnitlig kundelevetid
For at finde den gennemsnitlige købsværdi skal du dividere din virksomheds samlede omsætning i løbet af tidsperioden med antallet af køb.
Gennemsnitlig købsværdi =Samlet omsætning / antal køb
For at finde din gennemsnitlige købsfrekvens skal du dividere det samlede antal køb i en periode med antallet af unikke kunder. Hvis en kunde har købt hos dig mere end én gang, skal du kun tælle dem én gang.
Gennemsnitlig købsfrekvens =antal køb / unikke kunder
Til sidst skal du finde din gennemsnitlige kundelevetid ved at bestemme, hvor længe kunderne bliver hos din virksomhed. Brug tidligere metrics til at beregne den gennemsnitlige kundelevetid.
Hvis disse oplysninger virker lidt overvældende, så tag et kig på eksemplet nedenfor.
Lad os sige, at din virksomheds omsætning i et år var $100.000. I perioden havde du 400 unikke kunder, som i alt foretog 500 køb. Din gennemsnitlige kundelevetid er 10 år.
Beregn først din gennemsnitlige købsværdi ved at dividere din årlige omsætning med dine samlede køb:
Gennemsnitlig købsværdi =$100.000 / 500
Gennemsnitlig købsværdi =200,00 USD
Beregn derefter din gennemsnitlige købsfrekvens ved at dividere 500 køb med 400 unikke kunder.
Gennemsnitlig købsfrekvens =500 / 400
Gennemsnitlig købsfrekvens =1,25
Tilslut endelig dine tal i formlen for kundens livstidsværdi:
CLV =(Gennemsnitlig købsværdi – Gennemsnitlig købsfrekvens) X Gennemsnitlig kundelevetid
CLV =($200,00 – 1,25) X 10
CLV =1.987,50 USD
Din gennemsnitlige kunde vil bruge 1.987,50 USD på din virksomhed i løbet af deres forhold til din virksomhed.
Beregning af levetidsværdi giver ikke et helt nøjagtigt billede af en kundes faktiske værdi. Mange faktorer påvirker din kundes værdi positivt eller negativt. Overvej følgende, når du analyserer din CLV-beregning.
Ifølge en artikel fra Harvard Business Review går en kundes værdi ud over, hvor meget de bruger direkte på din virksomhed.
Her er et par grunde til, at en kundes faktiske LTV kan være højere, end du forventer:
På den anden side fandt en kilde ud af, at en typisk virksomhed i USA mister 15 % af sine kunder om året.
Her er et par grunde til, at din CLV-beregning kan være lavere, end du forventer:
Glem ikke at tage uforudsete faktorer i betragtning, før du beregner kundens levetidsværdi.
Nogle virksomheder har naturligvis en lavere CLV end andre, afhængigt af hvad du tilbyder, dine priser og hvor længe produkterne eller tjenesterne holder.
Inden du understreger, at din kundes levetidsværdi ser for lav ud, skal du overveje dine omkostninger ved solgte varer og udgifter, kundeanskaffelsesomkostninger og antallet af loyale kunder.
Hvis du stadig mener, at din estimerede kundelevetidsværdi er underordnet, kan du forbedre den uden fuldstændig omstrukturering af din virksomhed.
Først skal du sikre dig, at du markedsfører til de rigtige kunder. Du har måske lavet en markedsanalyse, da du startede din virksomhed, men prøv at tage et nyt kig på, om dine produkter eller tjenester er rettet mod de rigtige forbrugere.
Dit CLV kan være lavt i forhold til, hvor meget du har brugt på at skaffe kunden. Prøv at sænke dine kundeanskaffelsesomkostninger ved at bruge billigere marketingstrategier, såsom sociale medier, e-mailmarketing og en virksomhedsblog.
En anden måde, du kan forbedre din virksomheds CLV på, er ved at forbedre kundeservicen. Den måde, du og dine medarbejdere håndterer kunder på, har direkte indflydelse på, hvor længe de vil være kunde. Fasthold kunderne ved at levere personlig, høflig, professionel og hurtig kundeservice.
Til sidst, hvis din levetidsværdi stadig er for lav, kan du prøve at hæve priserne. Du kan hæve priserne uden at miste kunder ved at være åben og ærlig omkring prisændringen og tilføje værdi til dine tilbud.
Leder du efter en bedre måde at spore din virksomheds indgående og udgående udgifter? Patriots online regnskabssoftware forenkler den måde, du administrerer dine bøger på. Og vi tilbyder gratis, amerikansk-baseret support. Få din gratis prøveperiode i dag!