Hvis du er i en eller anden form for kunde-/klientvendt rolle, forventes du sandsynligvis at vokse din virksomhed.
Det betyder, at du udvikler dine færdigheder for at få flere aftaler, konti eller nyt arbejde ind. Kort sagt brug henvisningsbeføjelsen!
Problemet er, at få mennesker er uddannet i eller entusiastiske over den sælgende side af deres rolle. De fleste er meget bedre kontoadministratorer - passer på, hvad de har, og yder en anstændig service, så folk ikke går.
Du er normalt ikke uddannet til at vinde forretninger. Færdigheder som virksomhedsnetværk, prospektering, forhandling, pitching, præsentation, henvisningsmarketing og social selling er ikke en del af en akademisk kvalifikation eller en professionel akkreditering.
Kandidater kommer ind i professionelle roller med store hjerner og stor teknisk viden, men næsten uden kommerciel sans. Og helt sikkert lidt arbejde at vinde kapaciteter.
Så hvad er svaret? Måske noget intern træning med et par salgsværksteder. Måske få en ekstern ekspert ind. Dette kan hjælpe, men det resulterer normalt i mere kortsigtet effekt end langsigtet bæredygtig adfærdsændring. Med andre ord, intet ændrer sig meget.
Her på Erhvervsudviklingsakademiet uddanner vi revisorer til at vinde arbejde. Der er nogle vitale elementer, der får træningsinitiativer til at 'klæbe', men det er til en anden artikel. For nu, er der nogle løsninger eller hurtige gevinster for dem, der ønsker at åbne nogle døre og lukke nogle salg?
Som det viser sig, ja, det er der. Svaret er henvisninger . De er hurtige, relativt nemme og de kommer fra folk, du allerede kender. Mennesker, der forhåbentlig kan lide dig, stoler på dig og gerne vil hjælpe dig. Hvis de bliver valgt rigtigt, har disse mennesker rækkevidde, indflydelse og troværdighed. Hvis de kontaktes korrekt, kan de bringe dig ind i samtaler og stille dig foran sandsynlige købere, uanset hvad du sælger.
Henvisninger er valutaen i forretningsforbindelser. Jo mere du investerer i dit netværk, tjener andre og giver værdi, jo flere henvisninger, anbefalinger og introduktioner vil du generere.
Derfor er henvisninger en genial måde at drive din forretningsudvikling på. Uanset om det er fra eksisterende kunder/klienter eller andre professionelle, giver de dig enorm skala. De giver dig mulighed for at trænge ind i dine kontakters netværk for at nå ud til langt flere mennesker, end du kunne gøre alene.
Indse det, hvis du gør et godt stykke arbejde, så vil mindst halvdelen af dine kunder eller kunder anbefale dig. Men problemet er, at du ikke spørger dem. Det er der mange grunde til. Du ved ikke, hvem du skal spørge, hvornår du skal spørge, og hvordan du spørger. Du er bange for at blive afvist – det er alle.
Men du går glip af en værdifuld kilde til nye kundeemner. I disse dage er forretningen personlig. Tilbud, kampagner og kontrakter afhænger af, hvem der kan lide hvem, og hvem der stoler på hvem. Personlige relationer er valuta. Menneskelig kapital er det, der tæller for at åbne døre og lukke salg.
Den gode nyhed er, henvisningsmarkedsføring kan coaches. Du kan lære og anvende henvisningsmarketingteknikker, ligesom du anvender din professionelle ekspertise til at løse kunde-/klientproblemer. Du kan lære at være mere refererbar, genkende de forskellige muligheder for at bede om henvisninger og vigtigst af alt, opdage nogle dræbende scripts til at bede om dem. Mest af alt vil du udvikle en opportunistisk henvisningstankegang, som vil skabe masser af muligheder for at vinde nyt arbejde gennem introduktioner af andre.
Og du kan få adgang til denne coaching, for i de næste seks uger kører Business Development Academy en 5-dages henvisningsudfordring. Det er især for revisorer, men vil fungere for alle i regnskabsverdenen. Dette online kursus er en blanding af videotræning, snydeark, tjeklister, power scripts og en privat Whatsapp-gruppe til at coache dig og besvare spørgsmål. Den kører i hele august, og selvom den normale pris for dette er 197 £, vil den være gratis i en begrænset periode. Du kan lære mere og tilmelde dig her med det samme. HER .
Det er ikke en henvisningsstrategi at gøre et godt stykke arbejde og håbe, at andre vil henvise dig. Det er blot held og lykke og alt for tilfældigt at bygge din virksomhed på. Den bedste henvisningsmarkedsføring er meget mere strategisk og bevidst. Mens de fleste mennesker slapper af og tager det roligt i hele august, hvorfor så ikke hæve din virksomheds vinderspil med denne 5-dages henvisningsudfordring?
Rob Brown er grundlæggeren af BD ACADEMY, som uddanner revisorer til at blive selvsikre, effektive arbejdsvindere. Hans arbejde med at vinde træningsprogrammer for travle revisorer har hjulpet revisionsfirmaer med at tilføje £20m+ i ny livstidsindtægt. Han er en fremhævet TEDx-højttaler med over 180.000 visninger, bestseller-forfatteren til Byg dit omdømme og vært for den populære Accounting Influencers-podcast. Showet byder på interviews med topregnskabsledere og globale influencers om, hvad der gør gode firmaer til gode og gode revisorer i verdensklasse.