Startup arnesteder som Silicon Valley, Austin, Boston og New York City bliver mere og mere differentierede af deres "infrastruktur" (inkubatorer, acceleratorer, engle-netværk osv.), som understøtter oprettelsen og væksten af nye virksomheder. Denne sociale infrastruktur gør det væsentligt nemmere at rejse tidlig kapital på disse markeder end andre steder.
Men hvis du ikke bor i et startup arnested, men har en lovende idé til en virksomhed, er der måder at rejse den kapital, du skal bruge for at komme i gang. Ud fra mine egne erfaringer med at rejse mere end $40 millioner i præ-seed-egenkapital, mere end $200 millioner af samlet egenkapital, $110 millioner i venturegæld og $365 millioner permanent gæld til finansiering af privatejede virksomheder i det sydøstlige USA, er her en praktisk guide til at rejse betydelig startkapital til virksomheder i tidlig fase på små markeder.
Hvis du gerne vil springe videre til de to kilder, jeg mener er de mest værdifulde, så gå til afsnittene om Angel Investors and Strategic Partners.
En typisk virksomhed i en tidlig fase udvikler sig gennem fire faser:fra idéen til et færdigt kommercielt produkt.
| Fase | Idé | MVP | Markedstest | Kommercielt produkt |
| Beskrivelse | Grundlægger identificerer et markedsbehov, en differentieret løsning for at imødekomme behovet og danner en virksomhed for at forfølge muligheden. | Virksomheden udvikler et minimum levedygtigt produkt (MVP) for at teste sin løsning på markedet. | Markedstests køres for at få kundefeedback og bestemme løsningens gennemførlighed. | MVP-versionen af produktet er forbedret baseret på erfaringer fra markedstesten. Endelig lanceres det kommercielt. |
Idéfasen er næsten altid selvfinansieret, da der typisk kræves minimal kapital for at konceptualisere en idé, skrive en indledende forretningsplan og danne en ny juridisk enhed. Det giver sjældent mening at sige sit daglige job op på dette tidspunkt.
Fundraising-udfordringen begynder for alvor, når MVP-fasen er nået. Dette er det punkt, hvor der kræves betydelig kapital til produktudvikling, salg og markedsføring, patentforberedelse osv. for at få satsningen i gang. Det er også det punkt, hvor grundlæggere når krydset med behov for at sige dagjob op og forpligte sig til opstarten på fuld tid. Dette betyder normalt, at der er behov for kapital til lønninger eller stipendier.
For mange virksomheder kan den nødvendige kapital i MVP- og Market Test-faserne være i størrelsesordenen $500.000 til $1 million, eller endnu mere for ideer med betydelige produktudviklings- eller investeringskrav. Det er mange penge at investere i en virksomhed, der ikke har bevist, at den kan bygge et produkt, som kunderne vil betale for.
Lad os tale om, hvor du med størst sandsynlighed vil finde sådan kapital.
De mest almindeligt nævnte kapitalkilder for virksomheder i tidlig fase omfatter:
Lad os tage fat på hver af disse individuelt og diskutere, hvor praktiske de er uden for de store startup-hubs.
Selvfinansiering er fantastisk - hvis du kan gøre det. Du mister ikke noget af det potentielle upside gennem fortynding. Du opgiver ikke nogen kontrol over virksomheden. Du forsinker ikke produktudvikling og markedsadgang, mens du forsøger at rejse kapital. Den største ulempe ved selvfinansiering er, at du ikke har andre investorer, der kan være nyttige strategisk eller til fremtidige finansieringsrunder.
Konsekvensen af ovenstående afsnit er, at selvfinansiering kun er fantastisk, hvis du kan gøre det "komfortabelt", dvs. et totalt tab af din investering vil ikke påvirke din livsstil væsentligt. Husk, kun omkring 10% af startups lykkes. Overvej følgende virkelige eksempler på tre personlige bekendtskaber, der besluttede at selvfinansiere deres egne startups.
Den første person investerede og tabte efterfølgende $20 millioner ved at starte et professionelt sportshold. Men hans nettoformue er +/- $500 millioner, så tabet (4% af nettoformuen) var skærpende, men ikke katastrofalt. Lad os alle stræbe efter at komme til det punkt, hvor et tab på $20 millioner ikke er katastrofalt!
En anden ven investerede 15 millioner dollars i en tidlig satsning – og mistede også det hele. Hans nettoværdi var "kun" +/- $20 millioner, da dette skete. Han arbejder stadig hårdt på at forsøge at opretholde den livsstil, som hans familie vænnede sig til, på et niveau på 20 millioner dollars nettoværdi - da han kunne have trukket sig komfortabelt for år siden.
Den sidste person investerede $100.000 for at starte et softwarefirma, som han i sidste ende solgte for millioner. De 100.000 $ var stort set alt, hvad han havde på det tidspunkt. Set i bakspejlet ser dette ud som en genial investering, men når han lyttede til ham fortælle om, hvor stressende det var for hele hans familie at være "all-in" i årevis, mens han voksede virksomheden, ville han have været bedre stillet at rejse noget eksternt kapital. og opgive noget af det positive for at fjerne presset.
Bundlinjen om selvfinansiering - hvis du har en høj nettoformue og en god forretningsidé, der ikke kræver mere end 5-10% af din kapital, så stop med at læse denne artikel og kom i gang med at bringe dit produkt på markedet. Hvis du ikke er blandt de heldige 1 %, så fortsæt med at læse for yderligere indsigt.
Professionelle VC-investorer vil fortælle dig, at de kun investerer i virksomheder, hvis de har tillid til og tillid til ledelsesteamet. Denne maksime er endnu vigtigere i virksomheder i meget tidlige stadier, da Murphys lov hersker og virksomhedens succes ofte afhænger af hårdtarbejdende, dedikerede, smarte, robuste og kreative grundlæggeres evne til at reagere på nye udfordringer og konstant tilpasse sig for at opnå succes.
Hvis du tror, du har det, der skal til, gør dine venner og familie det forhåbentlig også. Hvis de er villige til at investere, skal du sørge for at give dem en rimelig økonomisk aftale og bruge rådgivning til at dokumentere det, så de underskriver alle standardoplysningerne om at forstå og acceptere de risici, der er forbundet med investeringen. Hvis du er en af de 90 %, og din startup ikke klarer det, er den allersidste ting, du vil forværre skuffelsen, et skænderi med dine venner og familie, fordi de følte sig bedraget.
Hvis du har valgt dine forældre godt og har al den kapital, du har brug for, så held og lykke til dig. Nogle iværksættere har ikke denne mulighed, mens andre foretrækker at holde en klar adskillelse mellem deres professionelle og personlige liv.
Selvom det ikke er et nyt koncept, er fremkomsten af business inkubatorer/acceleratorer som en fremtrædende kraft i startup-fællesskabet relativt ny. Disse enheder - mere udbredt i de store startup-hubs - giver typisk overkommelige arbejdspladser, mentorordninger og netværksmuligheder til virksomheder i den tidlige fase. I et meget begrænset antal tilfælde tilfører de også kapital til udvalgte virksomheder. Langt oftere giver de bare hjælp til at finjustere forretningsplaner, forberede fundraising-præsentationer og skabe forbindelser til potentielle investorer.
Især for førstegangsiværksættere, eller andre med begrænset fundraising-erfaring, kan denne form for bistand være meget værdifuld. Det vigtigste er dog, at du får råd, ikke penge. Du kan ikke betale regninger med rådgivning. Råd, der kommer uden økonomisk hud i spillet, kan også være en uhensigtsmæssig distraktion, der trækker dig i forskellige retninger.
Crowdfunding er et relativt nyt koncept i USA, der er blevet legaliseret i 2016 via JOBS Act. Der er mange crowdfunding-platforme derude, hver med sin egen niche-specialisering.
Jeg har hørt succeshistorierne om virksomheder, der rejste penge gennem crowdfunding, men jeg har endnu ikke prøvet det selv. Jeg brugte dog meget tid på at undersøge det for min sidste opstart, et AI-drevet SaaS-produkt, der muliggjorde budgivning i realtid på produkter og tjenester, i første omgang målrettet golfindustrien. I sidste ende var det en nem beslutning ikke at gå crowdfunding-vejen af en række årsager, herunder:
a) Lav succesrate
Min forskning viste, at succesraten ved at rejse betydelig kapital var lav. Hvis jeg prøvede at rejse $50.000, havde jeg måske prøvet det. Jeg konkluderede dog, at mine chancer for at hæve målet på $500.000+ ikke var gode.
b) Oplysninger
Jeg kunne ikke lide tanken om at lægge en masse private oplysninger om min virksomhed, som potentielle crowdfundere havde brug for at se på internettet, så kunder og konkurrenter kunne se. Faktisk ønskede jeg egentlig ikke, at mine kunder skulle vide, at jeg havde brug for at rejse penge, da de fleste kunder ikke kan lide at handle med leverandører, som de opfatter som underkapitaliserede og måske ikke er der for at støtte de produkter, de sælger.
c) Konkurrence
Min fornemmelse, med rette eller forkerte, var, at crowdfunding-processen ofte er et tilfælde af stil frem for substans. De virksomheder, der havde succes med crowdfunding, havde skinnende markedsføringsmateriale og aggressive marketingkampagner på sociale medier, der ikke nødvendigvis svarede til kvaliteten af investeringsmuligheden. Jeg følte, at det ville være svært at differentiere min kvalitetsinvesteringsmulighed fra mængden af andre tilbud, der var blevet "klædt på" for at se tiltalende ud for de relativt uerfarne investorer, der stiller det meste af kapitalen til rådighed på disse websteder.
Når det er sagt, har produktcrowdfunding (ikke egenkapital) to overbevisende potentielle fordele:
Jeg vil ikke sige, at du definitivt ikke skal prøve crowdfunding-ruten, især hvis du har fundet på et sexet forbrugerprodukt, som du måske kan forhåndssælge. Jeg vil dog fortælle dig, at det er klart for mig, at det ikke er universalmidlet for de fleste fundraising-udfordringer i tidlige stadier. Jeg kan også fortælle dig, at min mening deles af adskillige advokater for nystartede firmaer, som jeg har arbejdet med i årevis, og som har fået andre kunder til uden held at forsøge at rejse penge på forskellige crowdfunding-platforme.
Offentlige kontrakter og tilskud er gode - hvis du kan få dem. Det er grundlæggende fri kapital, der betaler for produktudvikling og måske endda strækker sig til indtægtsgenerering. Du behøver ikke at opgive nogen egenkapital, og regeringen er typisk ligeglad med, om din virksomhed er i Silicon Valley eller Death Valley. Men efter min erfaring er statslig finansiering meget tidskrævende at forfølge og ekstremt vanskelig at opnå.
Efter at have arbejdet hos både en NASA-entreprenør og en Fortune 500 forsvarsentreprenør tidligt i min karriere, lærte jeg, at mange offentlige indkøb (dvs. de anmodninger om forslag, som du reagerer på for at vinde en kontrakt eller tilskud) er "kablet" til virksomheder, der har samarbejdet med indkøbsbureauet i længere tid (ofte år) for at få bevilget midlerne. Således er den fælles sandsynlighed for, at en nystartet virksomhed ser den rigtige indkøbsanmodning på det tidspunkt, hvor den har brug for penge, indsender et forslag og modtager en kontrakt rettidigt, i bedste fald meget lav.
I årenes løb har jeg flere gange forsøgt at byde på offentlige projekter, der tilsyneladende var direkte på linje med, hvad mit tidlige firma gjorde. Jeg har endnu ikke vundet en. Jeg kender tre iværksættere, der med succes har opnået statsstøtte til startups. I hvert tilfælde var de i den offentlige entreprenørindustri og fik en offentlig kunde til at bede dem om at starte en virksomhed for at give kunden noget, den havde brug for og ikke kunne få fra andre kilder. Disse situationer tog år at udspille, og i hvert tilfælde gennemførte regeringen et indkøb for at få andre bud, før de udstedte kontrakten til mine venners virksomheder. Du ønsker ikke at være den person, der spildte deres tid på at forberede et konkurrerende bud.
Det er ikke ualmindeligt at se universiteter, engleinvestor-netværk, inkubatorer eller andre lignende organisationer køre forretningsplankonkurrencer. Ofte er der en pengepræmie til den virksomhed, hvis plan vurderes at være vinderen.
Efter min erfaring er præmiens størrelse typisk et godt stykke under $50.000. Den største pris, jeg har hørt om, er $100.000. Selvom disse beløb bestemt er betydelige, er fundraising-problemet, vi forsøger at løse, typisk $500.000 eller mere. Derfor ser jeg ikke denne vej som en holdbar løsning.
Jeg skal dog nævne, at disse typer af konkurrencer har accessoriske fordele for førstegangsiværksættere og uerfarne fundraisers, idet du typisk gennemgår en proces, der tvinger dig til at finpudse din forretningsplan og øve dine pitch-færdigheder. Dette er alt sammen gavnligt, når du fortsætter med at rejse "rigtige penge."
Hvis du er nået så langt ind i artiklen, vil du være glad for at vide, at jeg har gemt det bedste til sidst, da de to mest lovende fundraisingkilder for mange startups er ved at blive diskuteret.
I årenes løb har jeg rejst en masse penge fra engleinvestorer til virksomheder i tidlig fase, der er placeret på små markeder i det sydøstlige USA. Med engleinvestorer mener jeg individuelle investorer, der ikke er "venner og familie." Du kan også finde "superengle", som aktivt søger aftaler og investerer betydelige mængder kapital i dem eller også bringer en gruppe medinvestorer ind i handlen.
Min personlige rekord er $1 million indsamlet fra en enkelt engel-investor i en enkelt handel. I en separat aftale havde jeg en investor, der satte $25.000 ind, men det var en af de over 40 engleinvesteringer, han havde foretaget, og han tog 5-6 af sine faste medinvestorer med sig.
Dette er et glimrende eksempel på, hvordan engleinvestorer kan tilføje værdi ud over blot deres kapital. Ofte kender de andre investorer, der kunne være interesserede, eller de har en indsigt i din virksomhed/dit produkt, som kan være meget gavnlig. Det skader sjældent at have en gruppe sofistikerede, velbeslåede investorer med en egeninteresse i din virksomheds succes.
Jeg skal også gøre opmærksom på, at jeg adskiller individuelle angelinvestorer fra angelinvestorsyndikater, som generelt synes at tilslutte sig den institutionelle VC-definition af tidlig fase, dvs. "ring mig tilbage, når du har $500.000 i årlige indtægter."
Her er nogle gode tommelfingerregler vedrørende engleinvestorer:
Så hvordan finder du engleinvestorer, der kunne være interesseret i din aftale? Det enkle svar er, at du skal netværke som en sindssyg!
Her er et eksempel. I min sidste opstart, SaaS-virksomheden rettet mod golfindustrien, rejste jeg $1,2 millioner fra 25+ engle for at finansiere udviklingen af MVP'en og lave en markedstest. Men jeg talte med godt 200 enkeltpersoner og engleinvestorgrupper, der forsøgte at rejse pengene. Jeg endte med tre store grupper af investorer:
De havde åbenbart alle golf til fælles, så de kunne forstå fordelene ved virksomhedens produkt. Alle kendte i det mindste flere andre investorer i handlen, inklusive en, der kendte mig personligt og kunne stå inde for mig. Endelig, for dem alle, var dette ikke "deres første rodeo", de havde investeret i andre startups og vidste de risici, de tog. Da de så abonnementsaftalen med fem sider med risikofaktorer, blev de ikke skræmt væk.
Med fare for at sige det åbenlyse, for at tiltrække engleinvestorer, skal du også have en overbevisende investeringsmulighed, og den skal præsenteres ordentligt. Hold øje med min næste artikel om, hvordan du får begge disse dele rigtigt.
Jeg har også rejst mange penge gennem årene til meget tidlige virksomheder fra strategiske investorer. For at være klar, taler jeg om driftsselskaber, ikke virksomhedernes venturefonde, der er en stor del af VC-landskabet i dag. Den gode nyhed om at handle med strategiske investorer er, at de ofte:
Det eneste, jeg ikke kan lide ved at skaffe kapital fra strategier, er, at det ofte tager længere tid, end man ønsker, da store virksomheder ofte frygter at tage dårlige beslutninger så meget, at de går overbord med due diligence. Det er svært at have tålmodighed, når du er bekymret for at lave løn, men ventetiden er ofte det værd.
Nøglerne til at tiltrække strategiske investorer er:
Jeg har aldrig fået en virksomhedsinvestor til at skrive en check som blot en passiv investor. Jeg har dog skaffet mange penge fra store virksomheder, når jeg for eksempel:
I hvert enkelt tilfælde havde den strategiske investor ikke kun en potentiel opside fra sit aktieejerskab, den havde også et meget håndgribeligt opsidepotentiale i form af driftsindtægter. Fra mit perspektiv var jeg mere end glad, hvis investoren tjente penge på driftssiden, fordi det betød, at min virksomhed også klarede sig godt. For ikke at nævne, du kan være sikker på, at jeg inden for 30 sekunder efter at have mødt enhver anden potentiel investor, formåede at glide ind i samtalen om, at en af vores nuværende kunder/partnere var (store og velkendte) XYZ, Inc., som kunne lide vores produkt så meget, at det også investerede i vores virksomhed. Denne underforståede troværdighed kan være virkelig gavnlig for en tidlig, ukendt opstart.
Det er meget svært at skaffe penge til startup-virksomheder på små markeder, men det er muligt. Hvis du har identificeret en fantastisk mulighed og har en gennemtænkt forretningsplan og en smart fundraising-strategi, kan en af de strategier, der er opsummeret i denne artikel, meget vel fungere for dig.
| Kilde | Fordele | Idele |
| Selvfinansiering | Ingen fortynding Undgå fundraising tid og indsats | Kun levedygtig, hvis du har betydelige ressourcer Mister potentielle fordele ved at have andre investorer |
| Venner og familie | Kan komme sammen hurtigt | Relationer kan lide, hvis investeringen ikke lykkes |
| Inkubatorer/acceleratorer | Mentorordning Investorintroduktioner | For meget råd og hjælp kan være distraherende Har sjældent kapital på tilbud |
| Crowdfunding | Validering af markedsefterspørgsel og produkt-markedspasning Ingen fortynding | Offentlige afsløringer Svært at rejse betydelig kapital |
| Offentlige kontrakter eller tilskud | Ingen fortynding | Tidskrævende at byde Lav sandsynlighed for succes |
| Forretningsplankonkurrencer | Ingen fortynding (hvis du vinder) Råd og assistance | Sjældent nok kapital på tilbud |
| Engleinvestorer | Kan give betydelig finansiering og rådgivning | Det kræver netværksindsats at rejse betydelig kapital |
| Strategiske partnere | Kan give betydelig finansiering og rådgivning Kan udnytte et kendt mærke til at øge troværdigheden | Store virksomheder har en tendens til at bevæge sig langsomt og udfører en masse due diligence |