Denne artikel er en fortsættelse af vores redaktionelle "Strategiske tendenser og implikationer for bankdriftsmodeller". Som en del af debatten om, hvordan schweiziske banker kan transformere deres driftsmodeller hen imod det "nye normale", diskuterer vi den mulige fremtidige rolle for udlånsplatforme.

Forandringer på realkreditmarkedet

Realkreditlån er et kerneelement på det schweiziske finansmarked; og især for detailbanker er realkreditlån fortsat en central søjle i indtjeningen. Markedet har dog i flere år været presset på grund af lave renter og snævre marginer for långivere. Problemerne er blevet forstærket af institutionelle investorers (f.eks. pensionsfondes) indtog på markedet på jagt efter investeringsalternativer. De positionerer sig selv som udbydere af kapital til realkreditplatforme. Sammen med digitaliserede processer og økosystemstrategier er realkreditplatforme i øjeblikket en af ​​tre grundlæggende drivkræfter på realkreditmarkedet:

• Platforme :Realkreditplatforme samler långivere, distributører og slutkunder. De er allerede i udbredt brug, især i udlandet. De tilbyder gennemsigtige realkreditsammenligninger og, afhængigt af platformen, rådgivningstjenester. Udviklingen af ​​adskilte værdikæder i banksektoren resulterer i fremkomsten af ​​platforme i den finansielle sektor, og detailmarkedet er særligt åbent for forandringer på grund af lettere adgang og potentialet for standardisering.
• Digitale processer :Digitalisering af kundeoplevelsen bevæger sig ud over et rent omkostningsperspektiv til fokus på slutkunderne. Vejledende tilbud, udvidelser og individualiserede yderligere tjenester kan nogle gange behandles inden for sekunder efter datainput; og disse funktioner efterspørges i stigende grad som standard af kunder, der har vænnet sig til en hurtig digital service med andre produkter (såsom forbrugerkredit og bilforsikring).
• Økosystemer :Realkreditlån er et entry-level produkt og giver adskillige forbindelsespunkter for yderligere tilbud til detailkunder, såsom forsikringsprodukter. I lang tid blev sådanne muligheder næppe brugt i Schweiz, men i jagten på alternative indtægtskilder er flere markedsdeltagere ved at etablere deres egne økosystemer, overvejende inden for boligfinansieringssektoren.

Emnet platforme dominerer i stigende grad udviklingen i realkreditsektoren. Sammenlignet med andre europæiske lande har platforme en relativt lille andel af det schweiziske realkreditmarked (ca. 5 % af det årlige salg), og det tyder på et enormt vækstpotentiale. Brugen af ​​platforme er meget mere avanceret i Tyskland (ca. 45 %), Frankrig og Holland (ca. 65 %) og Storbritannien (ca. 75 %). Derfor er online realkreditlandskabet i store dele af Europa præget af FinTechs, der har taget fat på den langsomt bevægende realkreditsektor. Lignende udvikling kan også observeres i Mellemøsten. Saudi-Arabiens regering planlægger f.eks. på sigt at indføre en central platform til sammenligning af realkreditlån, som er obligatorisk for alle banker for at skabe den højest mulige gennemsigtighed.

Typer af realkreditudlånsplatforme

De fleste innovative tilgange i realkreditsektoren er rettet mod platformsløsninger for at forenkle matchningen af ​​efterspørgsel og udbud i låne- og udlånsprocessen. Digitale platforme tilbyder slutkunder en bredere vifte af produkter (f.eks. 25-årige fastforrentede realkreditlån), øget prisgennemsigtighed og mere favorable tilbud gennem bedste-pris-tilgange. De gør det også muligt for deltagende finansielle institutioner at udvide deres potentielle kundepulje geografisk og dermed diversificere deres porteføljer. Men platforme reducerer barriererne for adgang til realkreditmarkedet. I en søgen efter alternative investeringsmuligheder går forsikringsselskaber, pensionsfonde og (snart) corporate treasury-afdelinger ind på markedet - uden nogen form for produkt- eller rådgivningsekspertise, men med mindre restriktive lovmæssige kapitalkrav. Realkreditmarkedet oplever således også en opsplitning af værdikæden, hvor der vil være et klart fokus på de respektive best practices, fx inden for rådgivning, behandling eller refinansiering.

Der er grundlæggende tre arketyper af udlånsplatforme, selvom de ikke altid kan skelnes klart fra hinanden på markedet, da de også kan optræde i blandede former (figur 1).

Figur 1:Udvalgte platformarketyper i realkreditsektoren

De tre arketyper har følgende karakteristika:

• Åbne B2B-platforme :Disse er karakteriseret ved flere indgangspunkter for slutkunden, som leveres af distributionskanalerne for deltagerne i platformen (f.eks. betroede kunderådgivere). Deltagende institutioner kan fungere som både distributører og långivere og kan afhængigt af set-up også varetage rådgiverfunktionen. Institutioner, der fungerer som distributører, udgør platformens kundebase og modtager en kommission for en vellykket henvisning. Hvis distributør og långiver er forskellige, bevarer distributøren kundeforholdet (og dermed krydssalgspotentialet), og finansieringsinstituttet påtager sig kreditrisikoen. Parametrene for driften koordineres derimod centralt af platformen. Behandlingen og serviceringen af ​​forespørgsler kan enten udføres af deltagernes egen driftsenhed eller af platformens strategiske forretningsproces outsourcing (BPO) partner. Prissammenligninger og kontraktindgåelse foregår normalt i hvid mærkning, dvs. mærker er ikke eksplicit nævnt. Eksempler på denne type er den succesrige Credit Exchange i Schweiz eller Genopace (DE) og Starpool (DE) på det europæiske marked.
• Lukkede B2B-platforme :Disse har kun et enkelt indgangspunkt – nemlig platformoperatøren eller dens dedikerede distributionspartner. Andre deltagere fungerer udelukkende som udbydere af kreditfinansiering. Platformen overtager alle behandlingstrin fra anskaffelse og rådgivning til servicering af realkreditlånene efter aftaleafslutning og fastholder dermed kundeforholdet. Om nødvendigt kan platformen også positionere sig som udbyder af finansiering. Som med den åbne B2B-model styres produktstyring udelukkende af platformen. Eksempler fra Schweiz for denne type er key4 af UBS eller MEX af Moneypark. Internationalt inkorporerer Qualitypool (DE) eller Europace (DE) et sådant koncept.
• B2C-platforme :Ligesom den lukkede B2B-arketype har B2C-platforme kun et enkelt indgangspunkt via selve platformen, men de samler private kunder (låntagere) og långivere direkte, og hele kundegrundlaget er markedet. Platformen påtager sig mere en formidlerrolle og yder (indledende) rådgivning efter behov. Et slående træk er, at långiveren valgt af slutkunden er ansvarlig for kunderelationen, behandlingen og i sidste ende porteføljestyringen. Der er med andre ord tale om en overførsel af slutkunden fra platformen til kunden i det finansieringsinstitut, som opnår kundeforholdet fra da af. Listen over udbydere af B2C-platforme er omfattende og spænder fra nationale eksempler som Valuu eller Finance Scout 24 til internationale FinTechs som Trussle (UK), Mojo (UK), Habito (UK) eller Ikbenfrits (NL).

Karakteristika pr. platformsarketype

Hver platformarketype har fordele og ulemper for både slutkunder og institutionelle deltagere:

Figur 2:Fordele og ulemper ved platformsarketyperne

Værdien af ​​platformene for slutforbrugere er tydeligt demonstreret af bekvemmeligheden og den gennemsigtige sammenligning af rentetilbud. B2C arketyper er kendetegnet ved den største gennemsigtighed på realkredittilbud samt den bedste sammenlignelighed på grund af det store antal deltagere. Gebyrstrukturen på B2C-platforme kan dog nogle gange være uigennemsigtig, da mæglerprovisioner i sidste ende prissættes til lidt højere renter uden at nedbryde dette transparent for kunden. Alternativt giver kunden med B2B-løsninger afkald på gennemsigtighed og frit valg af tilbud til fordel for højere servicekvalitet og mere omfattende rådgivning. I modsætning hertil tilbyder B2B-platforme dog en digital kunderejse fra en enkelt kilde og kreditbeslutninger i realtid. Særligt ved startfinansiering er kundernes behov for rådgivning stort. Derfor aflægger kunder af B2C-platforme ofte et ’traditionelt’ besøg i en filial, da de ellers ikke har nogen rådgivende mulighed.

Fra bankens perspektiv lægger lettere prissammenligning pres på marginalerne, uanset platformens arketype. Derudover bliver tilbuddet om et realkreditlån en vare, især på B2C-området, hvilket gør en effektiv markedsdifferentiering vanskeligere og som regel resulterer i et klemme på den endelige pris. Ikke desto mindre er deltagelse i B2C-platforme umagen værd for långivere, da kundegrænsefladen overføres direkte til institutionen uden nogen anskaffelsesindsats. Dette kundeforhold for långiveren ofres i lukkede B2B-platforme til fordel for lavere samlede omkostninger og forenklet risikospredning. I B2B arketyper er adgangsbarriererne lave for både distributøren og finansieringspartneren. Den største udfordring er ofte viljen til at gå på kompromis med standardiserede proces- og kreditrisikoparametre for tilbuddene.

Strategiske udsigter for det schweiziske realkreditmarked

Ser vi på udviklingen i udlandet, ser vi, at der er sket en stor stigning i B2C-platforme i Europa. B2B-platforme har en tendens til at fungere med mindre offentlig opmærksomhed:åbne B2B-platforme, såsom Credit Exchange i Schweiz, annonceres mindre aktivt, men har ikke desto mindre en voksende markedsandel og et betydeligt antal deltagere.

Vi forudser, at udviklingen i Schweiz vil afhænge mindre af fremkomsten af ​​én dominerende platformstype, da markedsdeltagere meget vel kan forfølge forskellige og flere platformstilgange. Det er meget mere sandsynligt, at nogle få store spillere vil udvikle sig og sejre, og vil udmærke sig gennem deres evne til at generere leads (Se blog om Lead Generation) og give en gunstig kundeoplevelse. En klart struktureret forretningsmodel vil være den afgørende faktor for succes og ikke den underliggende platformstype.

Finansielle institutioner skal stille sig selv strategiske spørgsmål om, hvorvidt og hvordan de ønsker at deltage i udlånsplatformene. Hvis andelen af ​​realkreditvolumen, der formidles årligt via platforme i Schweiz, stiger fra 5 % i dag til f.eks. 30 %, så vil omkring 54 milliarder CHF pr. år i fremtiden ikke længere blive behandlet via traditionelle kanaler.

Derfor er følgende spørgsmål efter vores vurdering af central betydning for finansielle institutioner:

• Hvad er de strategiske mål vedrørende realkreditvirksomheden (styring af eksisterende kundebase eller vækstambitioner, ren finansiering af låntagere eller sikring af kunderelationer)?
• Hvad er de økonomiske ambitioner både hvad angår volumenvækst og rentabilitet i realkreditbranchen ?
• I betragtning af den specifikke situation for udbyderen af ​​finansielle tjenester, kan platforme bruges til at forbedre kapitalens ydeevne ?
• Er det værd investering i intern lånebehandling eller er samarbejdsmodeller og Business Process Outsourcing mere passende ?
• Hvor vigtig er strategisk fleksibilitet vedrørende mulige tilføjelser til platformen, såsom et flydende sekundært marked ?
• Hvad ville være virkningen af en øget brug af platforme på distributionsmodellen og organisationen (f.eks. mere digital rådgivning, højere standardisering eller tilpasning af kreditrisikopolitik)?

Der er ikke noget endegyldigt svar på spørgsmålet om og hvilken platformstype der er den bedst egnede. Det er snarere et samspil mellem bankens strategiske orientering og eksisterende kapaciteter og markedsfaktorer som kundeaccept og markedspenetration af eksisterende og nye platforme. På baggrund af disse indsigter skal institutioner træffe deres egne specifikke beslutninger.

Eksemplerne på platformstyperepræsentanter nævnt i bloggen symboliserer en eksemplarisk ekstern vurdering fra Deloitte på tidspunktet for offentliggørelsen og er hverken en vurdering af udbyderne eller et fuldstændigt eller afgørende valg.